或者這一波“渠道復(fù)辟”風(fēng)潮，不能簡單地被理解為制造商對零售商的“反抗”而導(dǎo)致的“退守”或“逆流”，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和完善通路仍是理性的制造商們做出決定的重要依據(jù)。

    事實(shí)上，大型家電零售商基本上壟斷了占家電零售業(yè)60%的一、二級市場，制造商們顯然不可能輕易放棄如此之大的門戶平臺。據(jù)了解，目前大賣場的銷售額普遍占國內(nèi)大型家電制造商整體銷售額的20%-30%。即便是表現(xiàn)良好的格力，在脫離國美等主流大賣場后在一線城市的表現(xiàn)也不盡如人意。據(jù)國家信息中心信息資源開發(fā)部最新公布的數(shù)據(jù)，截至2006年8月，格力在重點(diǎn)城市空調(diào)零售市場銷售額的占有率僅排名第三，低于海爾空調(diào)的18.35%和美的空調(diào)的17.38%。

    近年來由于一、二級市場漸趨飽和，制造商們不約而同地將目光瞄準(zhǔn)了三、四級市場，甚至更加邊緣的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場，占領(lǐng)農(nóng)村是制造商未來競爭的關(guān)鍵。在陸刃波看來，三、四級市場占據(jù)約40%的市場份額；這些地方雖然消費(fèi)能力不強(qiáng)，但由于人口基數(shù)大，所以消費(fèi)總量并不低，而且其消費(fèi)潛力仍持續(xù)走高不容小覬。“尤其在競爭加劇、成本高漲、國際化通路并不順暢的行業(yè)環(huán)境下，對國內(nèi)家電制造商來說，適當(dāng)調(diào)整渠道發(fā)展戰(zhàn)略，通過自建渠道等方式來拓展這一部分的市場空間，另謀出路，雖是不得已而為之，卻也算是明智之舉。”

    但在這些區(qū)域，家電零售商的下沉速度太慢了。盡管近兩年來家電零售商的主題是擴(kuò)張，在2005年，國美新增門店143家，蘇寧新增140家，永樂將其勢力范圍由34個(gè)城市擴(kuò)張到72個(gè)，門店數(shù)則由2004年的92家增加至193家，但他們極速擴(kuò)張的區(qū)域集中在一、二級城市，甚至集中在競爭對手周圍，對那些消費(fèi)密集度較小、總體容量較大的農(nóng)村市場卻鮮有觸及。如此，在大城市密集的門店正使競爭變得越發(fā)激烈，而在廣闊的農(nóng)村市場，家電制造商則根本無法依賴零售商，對這個(gè)代表未來、競爭對手卻十分有限的市場，哪一個(gè)制造商愿意拱手讓人？

    而“雙管”甚至“多管”齊下是制造商占據(jù)一、二級市場的同時(shí)，營銷重心迅速下沉的主要策略。“針對不同市場情況，我們會整合分公司、代理制、直供制、專賣店等多種模式推進(jìn)銷售。只要是有利于推進(jìn)銷售的模式，都可以利用起來。”格蘭仕副總裁陳曙明向《中國企業(yè)家》介紹說，格蘭仕2007年將在四川、遼寧、山東、河南、福建、陜西等14個(gè)地區(qū)試點(diǎn)，因地制宜成立合資或全資的銷售公司。“我們沒有理由拒絕任何一個(gè)有效的通路。不管是國美，還是經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店，或者其他可能的方式。”創(chuàng)維CEO張學(xué)斌的想法代表了很多企業(yè)的觀點(diǎn)。

    TCL則代表另外一種典型，既然零售商利潤如此豐厚，TCL早期開拓彩電市場時(shí)本來已建立了強(qiáng)大終端網(wǎng)絡(luò)，何不以此為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)而投身零售，一方面可以規(guī)避過往遭受的零售商的盤剝，另一方面可以成為其他競爭對手的銷售平臺，并由此獲取豐厚利潤。2005年TCL出資2億元與其他幾家制造商合資打造了“幸福樹”多品牌連鎖賣場，至今已擁有180個(gè)加盟連鎖店，年分銷能力高達(dá)18億元，而其市場定位正是“國美們”尚未涉及的三、四級城市。

    由此與國美和蘇寧“交惡”的TCL，當(dāng)然不肯就這樣簡單放棄一、二級市場，就在國美永樂合并之后，TCL加速向國美電器靠攏。10月22日， TCL集團(tuán)總裁李東生親率20余名高管造訪國美電器總部，經(jīng)過四個(gè)多小時(shí)的秘密會晤后，雙方宣布結(jié)成新型“最可信賴”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過信息對接和包銷定制等方式將上下游資源進(jìn)行有效整合。此前一個(gè)月，李東生秘密拜訪過蘇寧，并簽訂了與此內(nèi)容相類似的合作協(xié)議。

    對于家電業(yè)這股重回自建渠道的“逆流”，零售商亦備感壓力。蘇寧電器總裁孫為民顯然也注意到了這一趨勢，他向《中國企業(yè)家》表示，“的確是有這么一股風(fēng)潮，比如格蘭仕、TCL、美的等，都紛紛通過成立合資銷售公司或者開設(shè)品牌專賣店，來加強(qiáng)在三、四級市場的渠道通路，從而形成互補(bǔ)。”