阿里巴巴直播實(shí)錄
【嘉賓介紹】影響力教育訓(xùn)練集團(tuán) 首席運(yùn)營(yíng)官 姜洋
【精彩看點(diǎn)】
紅海的血腥、藍(lán)海的光明
如何管理好企業(yè)
遭遇困難如何突破
良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)
克服四道障礙執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略
重構(gòu)買方價(jià)值元素的四步動(dòng)作框架
( 10:04:34) 主持人說(shuō)：各位網(wǎng)友大家上午好，今天上午直播現(xiàn)在開(kāi)始，今天的主題是“民營(yíng)企業(yè)如何利用"藍(lán)海戰(zhàn)略"突出重圍? ”，藍(lán)海是今年最火的話題，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)人士關(guān)注到企業(yè)的培訓(xùn)，今天我們請(qǐng)到國(guó)內(nèi)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)影響力教育集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官姜洋先生，我是主持人楊姐姐，
( 10:04:37) 主持人說(shuō)：先請(qǐng)姜總跟大家打個(gè)招呼？
( 10:04:53) 姜洋說(shuō)：各位網(wǎng)友大家早上好，非常高興今天有機(jī)會(huì)到阿里巴巴網(wǎng)站直播室和各位一起交流藍(lán)海戰(zhàn)略和企業(yè)突圍的主題，等會(huì)兒我將的內(nèi)容和各位網(wǎng)友一起互動(dòng)，探討“民營(yíng)企業(yè)如何利用"藍(lán)海戰(zhàn)略"突出重圍? ”
( 10:05:21) 主持人說(shuō)：姜總對(duì)企業(yè)管理培訓(xùn)涉及范圍比較廣，各位網(wǎng)友對(duì)企業(yè)管理方面的問(wèn)題可以和嘉賓互動(dòng)交流，可以先行提問(wèn)，我們將在10：00-10：40為主題探討，14：00-12：00是互動(dòng)時(shí)間，今天提出高質(zhì)量問(wèn)題的網(wǎng)友是由阿里巴巴贈(zèng)送給網(wǎng)友小禮品，
( 10:05:26) 主持人說(shuō)：今天我們聽(tīng)到最多的新詞就是藍(lán)海，首先給我們名詞解釋一下什么叫藍(lán)海、什么叫紅海？
( 10:05:39) 姜洋說(shuō)：今天談“民營(yíng)企業(yè)如何利用"藍(lán)海戰(zhàn)略"突出重圍? ”，那我們首先要搞清楚兩個(gè)名詞，一個(gè)是紅海，一個(gè)是藍(lán)海，當(dāng)我們談藍(lán)海戰(zhàn)略的時(shí)候，肯定相對(duì)戰(zhàn)略就是紅海，
( 10:05:51) 姜洋說(shuō)：因?yàn)闊o(wú)論今天我們的主題盡管是民營(yíng)企業(yè)，實(shí)際上無(wú)論民營(yíng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)還是外資企業(yè)，所有企業(yè)在發(fā)展的一定時(shí)段遇到這個(gè)話題，
( 10:06:31) 姜洋說(shuō)：企業(yè)做得越來(lái)越深，錢賺的越來(lái)越少，無(wú)論企業(yè)大小都有這個(gè)問(wèn)題，今年第二十屆中國(guó)電子行業(yè)企業(yè)排行榜當(dāng)中當(dāng)中，基本上都是有點(diǎn)下降，包括聯(lián)想、海爾、上廣電、熊貓、TCL等電子企業(yè)都下降，
( 10:06:49) 姜洋說(shuō)：這是我們企業(yè)家關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，海外的學(xué)者，一個(gè)韓國(guó)的學(xué)者錢.金，還有一個(gè)美國(guó)的學(xué)者莫布里，
( 10:07:22) 姜洋說(shuō)：他們97年開(kāi)始研究，企業(yè)想輕松成長(zhǎng)怎么辦，在97年在哈佛商業(yè)學(xué)院雜志上發(fā)表文章價(jià)值創(chuàng)新推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)這篇文章引起很大的反響，97-2005年利用八年時(shí)間對(duì)這個(gè)課題進(jìn)行更加系統(tǒng)的研究，然后用了一個(gè)更加商業(yè)化的名詞就是藍(lán)海戰(zhàn)略，
( 10:07:50) 姜洋說(shuō)：相對(duì)于藍(lán)海就是紅海，為什么我們企業(yè)做得這么艱難，就是我們的企業(yè)平常發(fā)展到一定程度，總是跟企業(yè)撕殺，首先是打價(jià)格戰(zhàn)，你做我也做，這個(gè)體現(xiàn)在方方面面，比如說(shuō)是汽車行業(yè)，
( 10:08:07) 姜洋說(shuō)：2004年以前好多汽車還在增加費(fèi)用，那2004年以后越來(lái)越便宜，一直在降價(jià)，包括家電、手機(jī)、房地產(chǎn)等等，幾乎都在降價(jià)，除了壟斷行業(yè)之外，
( 10:08:49) 姜洋說(shuō)：紅海就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相之間沒(méi)有特殊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后一種血腥的競(jìng)爭(zhēng)，所以叫紅海，正因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)不知不覺(jué)陷入紅海以后，這兩位學(xué)者提出新的觀念，用價(jià)值創(chuàng)新的方法來(lái)給企業(yè)尋找藍(lán)海，
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( 10:08:52) 姜洋說(shuō)：藍(lán)海是什么，用學(xué)者的定義就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間，在這個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間當(dāng)中你是游戲規(guī)則制定者，
( 10:09:38) 姜洋說(shuō)：這樣的話你不僅可以增長(zhǎng)，而且可以高利增長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)有一個(gè)非常好的好的案例，就是分眾傳媒，前一段時(shí)間分眾跟聚眾合并，這樣分眾慢慢在行內(nèi)成為一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)，
( 10:09:41) 姜洋說(shuō)：幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)行業(yè)在這個(gè)分支壟斷98%，現(xiàn)在變成了二十億銷售額了，現(xiàn)在變成第三大廣告媒體，第一大是央視，第二大是湖南衛(wèi)視，第三大就是分眾傳媒，
( 10:10:17) 姜洋說(shuō)：你到大街上、各種大樓，包括超市、餐廳去看，幾乎分眾現(xiàn)在開(kāi)始慢慢無(wú)所不在了。
( 10:10:21) 主持人說(shuō)：所有的大廈好像都有分眾。
( 10:10:27) 姜洋說(shuō)：特別跟聚眾合并之后更沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，變成上市公司就變得很好，這就是藍(lán)海與紅海，我們?cè)俸?jiǎn)要總結(jié)一下，
( 10:10:33) 姜洋說(shuō)：紅海就是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間沒(méi)有明顯的區(qū)別，當(dāng)你沒(méi)有什么明顯差異化以后，你們之間所做的就是一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，藍(lán)海就是用價(jià)值創(chuàng)新的方法尋找新的市場(chǎng)空間。
( 10:10:43) 姜洋說(shuō)：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間，你是游戲規(guī)則的制定者，你會(huì)做得非常輕松，這就是高利成長(zhǎng)，
( 10:10:56) 姜洋說(shuō)：這是我們對(duì)藍(lán)海紅海概念性的解釋，對(duì)我們做生意的人來(lái)講，當(dāng)然在藍(lán)海里最好了，可以輕輕松松發(fā)大財(cái)。
( 10:11:07) 主持人說(shuō)：姜總，聽(tīng)你說(shuō)藍(lán)海和紅海，聽(tīng)上去每個(gè)企業(yè)都想做藍(lán)海，不想再紅海里競(jìng)爭(zhēng)，太累、太血腥了，這不是一件容易的事情，
( 10:12:09) 主持人說(shuō)：企業(yè)如何找到創(chuàng)新點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)，這個(gè)當(dāng)中還是不是容易的事情，小企業(yè)在資金、產(chǎn)品、技術(shù)上有種種困境，心有余而力不足，能不能給企業(yè)指明一個(gè)方向，企業(yè)如何操作，給他一個(gè)思路？
( 10:13:12) 姜洋說(shuō)：謝謝，我想今天因?yàn)橹攸c(diǎn)可能是這個(gè)藍(lán)海我們聚焦在民營(yíng)企業(yè)這方面，而在民營(yíng)企業(yè)，我們?cè)谥v具體方法之前， 先要給各位探討一個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)樽鳛槊駹I(yíng)企業(yè)來(lái)講，不少的中小企業(yè)主或者經(jīng)營(yíng)者、小的企業(yè)家，
( 10:13:18) 姜洋說(shuō)：他們?cè)谒季S領(lǐng)域可能自己都有認(rèn)識(shí)不不到的觀點(diǎn)，無(wú)所謂藍(lán)海、紅海，只是學(xué)者發(fā)明的新詞，做生意最重要是把握機(jī)會(huì)，只要把握住機(jī)會(huì)就可以搞它一票，就可以賺很多的錢，
( 10:13:25) 姜洋說(shuō)：這是短視的行為，所以對(duì)他們來(lái)講到處去尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，比如說(shuō)在浙江有一些城市，像溫州好了，有大量的游資，這些資金都是上千億的，
( 10:13:34) 姜洋說(shuō)：國(guó)家一旦有什么政策這些游資就殺向這些領(lǐng)域，比如說(shuō)煤礦，比如說(shuō)前一段的時(shí)間的房地產(chǎn)，前一段時(shí)間電緊張以后又開(kāi)始炒電，不過(guò)他們的商業(yè)靈感我們非常的敬佩，
( 10:13:37) 姜洋說(shuō)：但是這樣做生意不會(huì)持久，我們今天對(duì)民營(yíng)企業(yè)來(lái)講有一個(gè)大的前提，前提是什么呢？我們要把民營(yíng)企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久，這是一個(gè)大前提，沒(méi)有這個(gè)前提就沒(méi)有必要探討藍(lán)海戰(zhàn)略，
( 10:13:47) 姜洋說(shuō)：如果對(duì)有些人來(lái)講，短時(shí)間內(nèi)賺一筆錢的話，那培訓(xùn)都不需要，根本不需要學(xué)習(xí)，只要有社會(huì)關(guān)系，有一點(diǎn)商業(yè)靈感把握機(jī)會(huì)就可以賺大錢，這是對(duì)民營(yíng)企業(yè)的一些誘惑，有一點(diǎn)如果你想把企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久，你一定要有完整的做企業(yè)思維，
( 10:13:53) 姜洋說(shuō)：今天我們說(shuō)如果要糾正這個(gè)思維，有句話送給大家，有人說(shuō)過(guò)，如果你到處抓機(jī)會(huì)的話，你是賺到錢，
( 10:15:04) 姜洋說(shuō)：“有退潮的時(shí)候才會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)在裸泳”，你抓住商業(yè)機(jī)會(huì)就會(huì)趕上這波潮，你認(rèn)為自己很能干，當(dāng)潮退去之后你發(fā)現(xiàn)你在裸泳，把錢統(tǒng)統(tǒng)返還回去了，這種企業(yè)不是100%，也是99%，他們就是潮漲的時(shí)候賺一大筆，退去的時(shí)候就又返回去了。
( 10:15:07) 姜洋說(shuō)：如果想把你的財(cái)富持續(xù)的發(fā)展下去，把你的企業(yè)越做越大、越做越強(qiáng)、越做越久，那就要去進(jìn)入藍(lán)海戰(zhàn)略，
( 10:15:51) 姜洋說(shuō)：我們談幾種方法集中在藍(lán)海戰(zhàn)略上，今天我給各位講幾種方法，第一種是慣例，我們身處紅海，那出都出不來(lái)，我們講一個(gè)慣例，我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)久了不知不覺(jué)被一些慣例束縛著思維，
( 10:15:55) 姜洋說(shuō)：慣例就是按行規(guī)辦事，其實(shí)行規(guī)不見(jiàn)得是合理的，只是這么久以來(lái)，慢慢形成了這種慣例，
( 10:16:46) 姜洋說(shuō)：顧客也不得不接受，顧客慢慢地把行規(guī)變成了運(yùn)作方式接受，比如說(shuō)你去酒店，是不是一定要先付款你才能去住進(jìn)酒店，有沒(méi)有可能先去住酒店再付錢，現(xiàn)在消費(fèi)者想都沒(méi)想過(guò)去先住酒店再付錢，都是先膚淺的，
( 10:17:24) 姜洋說(shuō)：我看這樣的例子太多了，坐飛機(jī)現(xiàn)在更厲害了，坐飛機(jī)一定要安檢，不安檢就休想坐飛機(jī)，有人講能不能不安檢呢，有人講現(xiàn)在恐怖襲擊很嚴(yán)重，不能不安檢，這種慣例很嚴(yán)重，已經(jīng)不知不覺(jué)被它束縛，
( 10:17:31) 姜洋說(shuō)：這是一個(gè)小的方法，打破慣例尋找藍(lán)海，因?yàn)閮r(jià)值創(chuàng)新也是分幾種，在小小的范圍里面慢慢發(fā)展一筆，如果要打破慣例，我可以介紹一種打破慣例的方法，你的商品給顧客買去以后，
( 10:17:35) 姜洋說(shuō)：那顧客是如何使用你的商品，如果你現(xiàn)在在辦公室，那如果拿一卷膠帶紙，
( 10:18:41) 姜洋說(shuō)：請(qǐng)你現(xiàn)在坐一下實(shí)驗(yàn)，當(dāng)你用透明膠沾一點(diǎn)東西的時(shí)候，是不是只拿一點(diǎn)膠帶就可以了，請(qǐng)各位網(wǎng)友想一想，還要帶一個(gè)什么東西？楊姐姐想一下？你用膠帶沾東西的時(shí)候是不是還要拿什么東西弄一下？
( 10:18:45) 主持人說(shuō)：還要去手去摁一下抬起來(lái)。
( 10:19:47) 姜洋說(shuō)：是不是要輕易搞斷？
( 10:19:52) 主持人說(shuō)：那就是需要剪刀剪斷。
( 10:20:27) 姜洋說(shuō)：對(duì)，楊姐姐說(shuō)需要剪刀，這行為就是就是顧客的補(bǔ)償行為，顧客為了使用你的產(chǎn)品，拿回去以后要發(fā)明很多種方式來(lái)使用你的產(chǎn)品，這種方式就是什么？我們說(shuō)叫做補(bǔ)償性行為，
( 10:20:33) 姜洋說(shuō)：每一種補(bǔ)償性行為，如果你仔細(xì)觀察了，這都改善你的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新的一種很好的出路，如果你用心觀察，把你的產(chǎn)品去觀察客戶的話，我保證你至少能夠發(fā)現(xiàn)十種以上的顧客補(bǔ)償性行為，
( 10:20:40) 姜洋說(shuō)：比如說(shuō)膠帶紙，如果你銷售彌補(bǔ)上補(bǔ)償性行為，那銷售量會(huì)增大，你看這個(gè)膠帶紙邊上打上鋸齒狀，輕輕一撕就開(kāi)了，不用帶剪刀、不用帶筆，這樣你的產(chǎn)品又進(jìn)了一步，就創(chuàng)新了，
( 10:20:45) 姜洋說(shuō)：這僅僅是一卷小的膠帶紙，更復(fù)雜的產(chǎn)品，今天你聽(tīng)完了姜老師的課以后，給各位留一個(gè)作業(yè)，
( 10:20:49) 姜洋說(shuō)：就是說(shuō)回去做什么呢？認(rèn)真地讓你的員工和自己來(lái)總結(jié)一下，目前客戶為了使用你的產(chǎn)品都有多少種的補(bǔ)償性行為，每一種補(bǔ)償性的行為都進(jìn)行研究分析，
( 10:20:56) 姜洋說(shuō)：你看看如何改進(jìn)你的產(chǎn)品，像這樣的膠帶紙，現(xiàn)在所有的膠帶紙都沒(méi)有鋸齒狀或者別的別的東西，如果在你的膠帶紙上，在一個(gè)邊打上一個(gè)鋸齒狀的話，搞不好客戶都會(huì)買你的產(chǎn)品了。
( 10:21:23) 主持人說(shuō)：這是一個(gè)很新的創(chuàng)意。
( 10:21:34) 姜洋說(shuō)：其實(shí)創(chuàng)新不像我們想象的那么復(fù)雜，其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)然也有可能，我們說(shuō)紅海啊，當(dāng)你剛發(fā)明不久就有可能被復(fù)制，所以創(chuàng)新是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。
( 10:21:43) 主持人說(shuō)：好的，我今天把姜老師給我們布置的作業(yè)再重復(fù)一遍，今天在場(chǎng)的所有網(wǎng)友對(duì)創(chuàng)新感興趣的話，今天請(qǐng)你們回去做一個(gè)作業(yè)， 把你們的產(chǎn)品羅列一下有哪些補(bǔ)償性行為，
( 10:21:47) 主持人說(shuō)：這邊再解釋一下，比如說(shuō)一個(gè)膠帶紙，你弄開(kāi)的話有哪些補(bǔ)償性行為剪斷，歸類到自己本身用的產(chǎn)品上，消費(fèi)者使用你的產(chǎn)品，有哪些補(bǔ)償性行為一一羅列起來(lái)，
( 10:21:52) 主持人說(shuō)：如果你能改進(jìn)一種就可能增加一個(gè)創(chuàng)新行為，就可能進(jìn)入藍(lán)海了。
( 10:21:58) 姜洋說(shuō)：這樣跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣了，這是我跟各位講的補(bǔ)償性行為，接下來(lái)我講哪些東西我們走不出來(lái)，依然深陷紅海之種，
( 10:22:07) 姜洋說(shuō)：這里我講三種，一種是行業(yè)假設(shè)，我們每處一個(gè)行業(yè)，這些慣例就像我們經(jīng)營(yíng)者走不出來(lái)，
( 10:24:04) 姜洋說(shuō)：比如說(shuō)我們住賓館好了，一旦住星級(jí)賓館，我們就想要有漂亮的大堂、裝修豪華的房間、很好的餐廳、很好的游泳池，賓館要很好的位置。
