越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價格乃至廣告“同質(zhì)化”趨勢加劇的今天，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢來贏得競爭已經(jīng)非常困難。實際上，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”背景下，只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢——唐•舒爾茨語。

    3%的經(jīng)銷商長盛不衰

    經(jīng)銷商在經(jīng)過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產(chǎn)品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得非常薄少，經(jīng)銷商們將面臨著生存的考驗，成長空間越來越小，經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸，怎樣轉(zhuǎn)型，找到適合發(fā)展的空間，將成為新環(huán)境下經(jīng)銷商們關(guān)注的焦點！我們先來關(guān)注下不同環(huán)境下經(jīng)銷商存在的問題與生存現(xiàn)狀。

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    強勢有實力的經(jīng)銷商，協(xié)助廠家做深度分銷，銷售區(qū)域逐漸縮小、零售網(wǎng)點減少，依靠廠家做分銷，自身分銷能力差，變成承擔(dān)資金和物流的配送商；一般品牌廠家的經(jīng)銷商，掌握低價格，依靠自身能力開發(fā)市場，廠家投入極小，也沒有專業(yè)的市場運作能力，產(chǎn)品銷量有限，經(jīng)營風(fēng)險非常大。

    作為強勢經(jīng)銷商與一般經(jīng)銷商都面臨共同的問題那就是，市場競爭將越來越激烈，而經(jīng)銷商的競爭能力卻在逐漸減弱，促使經(jīng)營規(guī)模難以擴大，利潤嚴(yán)重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇。

    城區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)狀，銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，協(xié)助廠家做分銷，沒有業(yè)務(wù)人員，只負(fù)責(zé)收款和卸貨，很少走訪市場和與下線客戶溝通，典型的“坐商”，自身競爭力較弱，脫離了品牌便很難生存；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀，依靠自身能力開發(fā)市場，對市場的掌控能力較強，但是沒有專業(yè)的市場運作，產(chǎn)品銷量有限，只能局限于在局部的區(qū)域范圍，經(jīng)營風(fēng)險非常大。城鄉(xiāng)經(jīng)銷商所面臨共同的問題：所在區(qū)域市場競爭加劇，價格戰(zhàn)難以應(yīng)對；分銷費用大幅上升,整體業(yè)績難以提升；利潤嚴(yán)重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇。

    經(jīng)過對經(jīng)銷商現(xiàn)狀生存情況的調(diào)查，總結(jié)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)有：失去了品牌的依靠，企業(yè)就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，才能開展分銷工作，價格戰(zhàn)是市場競爭的救命草，市場在不斷萎縮，利潤下降，經(jīng)營風(fēng)險逐漸加劇。

    經(jīng)銷單位的運作壽命往往較短。美國的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進(jìn)行了一項研究，美國6000家經(jīng)銷商，80％的經(jīng)銷商在3~5年內(nèi)倒閉，10％在5~15年內(nèi)倒閉，只有3％左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠(yuǎn)大，主動改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動改變。

    新的時期，經(jīng)銷商面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商目前普遍頭疼的問題是：競爭能力逐漸減弱，經(jīng)營規(guī)模難以擴大，利潤嚴(yán)重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇。長期以來，經(jīng)銷商習(xí)慣了在企業(yè)的指導(dǎo)下工作，失去品牌的依靠，經(jīng)銷商就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，經(jīng)銷商才能開展分銷工作。而如今，隨著企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型和市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商必須全面轉(zhuǎn)型才能生存和發(fā)展。

    經(jīng)銷商面對如此多的問題與挑戰(zhàn)，究竟怎樣來轉(zhuǎn)型呢？

    未來經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型趨勢

    未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢有這樣幾個方向：1.擁有自己的品牌。通過買斷經(jīng)營等形式擁有自己的品牌和自主知識產(chǎn)權(quán)，以強大的營銷能力掌握市場主動權(quán)。2.建設(shè)自有網(wǎng)絡(luò)，通過連鎖餐飲或商超店等形式建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)。3.轉(zhuǎn)化為配送整合服務(wù)商。自己擁有倉庫、運輸、配送能力，實現(xiàn)物流中心職能，或承擔(dān)起某個流通環(huán)節(jié)的整合服務(wù)。4.經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)銷商組建批發(fā)商聯(lián)盟、零售商聯(lián)盟等，實現(xiàn)利益共享和對銷售環(huán)境的制衡。5.混合式模式。結(jié)合以上四種形式，靈活處理各種利益關(guān)系。