優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上的共同特點(diǎn)

    經(jīng)銷商的成功之路各不相同，但是經(jīng)過(guò)比較就會(huì)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上具有共同特點(diǎn)：1.積極開拓市場(chǎng)的經(jīng)銷商都獲得了良好的回報(bào)。開拓的方式主要有擴(kuò)大分銷、維護(hù)良好口碑、強(qiáng)化終端、拓展團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)等。2.與對(duì)手進(jìn)行頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解、獲取更加充分的信息，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行打擊，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.精耕渠道和終端的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升。4.凡是堅(jiān)持推廣、促銷的經(jīng)銷商獲利更大。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷商堅(jiān)持推廣、促銷往往能取得佳績(jī)。

    經(jīng)銷商的未來(lái)之路

    通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的研究得出結(jié)論，經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展之路將是主動(dòng)營(yíng)銷＋伙伴營(yíng)銷＋深度營(yíng)銷。

    一、主動(dòng)營(yíng)銷

    主動(dòng)營(yíng)銷就是從原來(lái)的被動(dòng)銷售、等待廠家政策和培訓(xùn)、配合廠家促銷、對(duì)市場(chǎng)信息不重視等轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出手，主動(dòng)樹立品牌新形象。

    二、建立渠道伙伴關(guān)系

    建立渠道伙伴關(guān)系的目的是和企業(yè)由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。渠道伙伴關(guān)系的特點(diǎn)是注重提供高服務(wù)水平來(lái)滿足現(xiàn)有渠道成員，關(guān)心長(zhǎng)期合作利潤(rùn)的最大化，著眼于未來(lái)交易和長(zhǎng)期利益。廠家與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，既可以實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)通路的有效控制，又能使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，實(shí)現(xiàn)雙贏（或多贏）。渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施基礎(chǔ)是經(jīng)銷商由賺錢變?yōu)檎莆召嶅X方法，由原來(lái)的以交易為中心，變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。 經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端。提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，促進(jìn)銷售。

    強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)。強(qiáng)化配送功能，做到和企業(yè)信息對(duì)流、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共享。

    三、深度營(yíng)銷

    深度營(yíng)銷有三個(gè)基本轉(zhuǎn)化：由簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）轉(zhuǎn)化為做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）；由粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣?ldquo;單產(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作；由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

    深度營(yíng)銷是通過(guò)有組織的努力掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。深度營(yíng)銷的關(guān)鍵詞是掌控終端、提升客戶關(guān)系價(jià)值、滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場(chǎng)、沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。

    有組織的努力涉及四個(gè)方面：一是集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素；二是反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作；三是發(fā)揮組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過(guò)程控制；四是進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。

    案例：W商貿(mào)公司創(chuàng)新分銷管理

    W商貿(mào)公司總經(jīng)理的心得是：除了把廠家的品牌當(dāng)作自己的品牌經(jīng)營(yíng)外，就是分銷管理上的成功。1999年，W商貿(mào)代理了一個(gè)全國(guó)知名的飲料，決定改變多年的“坐批”習(xí)慣，用新的營(yíng)銷思想來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。于是，開始實(shí)行創(chuàng)新管理，從二批商、零售商、直到消費(fèi)者，逐步建立了成熟、穩(wěn)定、可控的分銷網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)銷量也穩(wěn)步上升，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率達(dá)到了60%以上。通過(guò)對(duì)W商貿(mào)的深入訪談，可以從四個(gè)方面分析W商貿(mào)的創(chuàng)新分銷管理。

    一、逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。

    傳統(tǒng)的飲料批發(fā)體系繁雜，分銷渠道成員忠誠(chéng)度差，價(jià)格體系混亂。

    1999~2001年，W商貿(mào)摒棄傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，開始全力打造分銷聯(lián)合體：1.W商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，把每個(gè)下游分銷商的終端客戶固化下來(lái)，每個(gè)分銷商只對(duì)固化下來(lái)的終端客戶負(fù)責(zé)。2.W商貿(mào)通過(guò)渠道結(jié)盟，改變了飲料分銷商依賴打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無(wú)依托的窘境，很受分銷商歡迎。3.通過(guò)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等得以更快、更好地執(zhí)行。