馬蹄鐵上一個(gè)釘子是否會(huì)丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長(zhǎng)期”效應(yīng)卻是一個(gè)帝國(guó)存與亡的根本差別。一步步引導(dǎo)客戶，并使客戶感到問(wèn)題的嚴(yán)重性是在整個(gè)引導(dǎo)進(jìn)程中最核心的環(huán)節(jié)。做銷售的人基本上都會(huì)遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)等等類似拖延的客戶異議�？蛻魹槭裁礇](méi)有急迫地想得到你的產(chǎn)品呢？原因就在于你雖然讓客戶已經(jīng)意識(shí)到了存在的問(wèn)題，但并沒(méi)有更進(jìn)一步地讓他覺(jué)得自己的病癥已經(jīng)到了“非治不可”的地步。此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重到非要去解決的程度，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)抓住客戶很小的問(wèn)題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動(dòng)以購(gòu)買他們的產(chǎn)品。

    典型的暗示問(wèn)題有：“這些問(wèn)題長(zhǎng)期存在下去對(duì)公司的發(fā)展有什么影響呢？”“這些問(wèn)題對(duì)您在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位有什么影響呢?” 諸如此類的暗示問(wèn)題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進(jìn)行購(gòu)買。做銷售其實(shí)就是一個(gè)讓客戶先痛苦,后快樂(lè),最終成交的過(guò)程。你可以用多個(gè)角度提問(wèn),讓他感到問(wèn)題的嚴(yán)重性。比如如果對(duì)方是個(gè)中層管理者,他比較關(guān)心自己的晉升仕途,你可以問(wèn)那您的老板是如何看待這個(gè)問(wèn)題的呢?”大家可列出多個(gè)角度(如身份,地位,利潤(rùn),工作效率,成本,客戶,品牌等)練習(xí),增強(qiáng)問(wèn)題的影響力。

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    第五階段，聚焦問(wèn)題點(diǎn)與放大興奮點(diǎn)

    客戶的思維完全打開(kāi)后，最關(guān)鍵的任務(wù)是要把客戶的問(wèn)題聚焦，并擴(kuò)大可以使之興奮的理由。在確認(rèn)客戶真正的問(wèn)題或需求時(shí)，可首先利用診斷性提問(wèn)限定范圍，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，再利用聚焦性提問(wèn)進(jìn)行確認(rèn)，如“那么，在電腦設(shè)備的采購(gòu)方面，您最關(guān)心的是什么呢？”

    另外，顧客的購(gòu)買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂(lè)。問(wèn)題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺(jué)快樂(lè)的理由。其實(shí)做銷售也是這個(gè)道理，也是既讓客戶感覺(jué)痛苦，同時(shí)讓客戶感覺(jué)快樂(lè)的過(guò)程。興奮點(diǎn)主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價(jià)格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購(gòu)買承諾等敏感條件；例如“太好了”“很不錯(cuò)”等情緒性字眼。

    第六階段，假想并提供方案

    當(dāng)我們利用影響性問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)問(wèn)題嚴(yán)重之后，接下來(lái)應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問(wèn)題，揭示對(duì)策的價(jià)值或意義。此類問(wèn)題表明了方案的積極因素，并且可以引導(dǎo)客戶對(duì)于理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對(duì)策為核心內(nèi)容的問(wèn)題為假想解決性問(wèn)題。

    典型的例子包括：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，您準(zhǔn)備如何解決呢？您覺(jué)得理想的方案應(yīng)該包括哪些因素呢？如果是您負(fù)責(zé)，您會(huì)怎么做呢？等等。

    有關(guān)此階段的提問(wèn)策略，它的相關(guān)應(yīng)用特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

    1) 假想解決型提問(wèn)為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎(chǔ)。

    2) 通過(guò)此類提問(wèn)使客戶可以在你的引導(dǎo)下無(wú)壓力地說(shuō)出關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)和解決途徑。

    3) 提具有建設(shè)性、正面的、有意義的問(wèn)題。

    4) 在提此類問(wèn)題之前，一定要注意所有的問(wèn)題已經(jīng)被你擴(kuò)展到最嚴(yán)重的狀態(tài)，一旦到達(dá)臨界點(diǎn)，就即刻發(fā)問(wèn)，不要錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

    5) 此階段的問(wèn)題其目的主要在于為客戶解決問(wèn)題，而不是單單注重問(wèn)題的存在。更重要的是使客戶有機(jī)會(huì)開(kāi)始向你解釋他關(guān)心的利益和問(wèn)題。

    六階段的銷售提問(wèn)策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導(dǎo)框架。這都源于對(duì)大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與歸納，希望大家用心琢磨，結(jié)合自己的實(shí)際應(yīng)用到銷售進(jìn)程之中，當(dāng)你將之變成思考問(wèn)題的習(xí)慣的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售將不再是枯燥無(wú)序的機(jī)會(huì)主義，而是精密科學(xué)的必然結(jié)果。