比如我主要想了解一些貴公司在***方面的訊息,看看我們的服務是否可以幫得到您?”

    他如繼續(xù)追問,可真誠說出來意,這個時候,他表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會說哦,原來你們要和我說的是***啊,這個我暫時不需要。

    在這個時候,你可以用一些反問句回應.比如**先生,請問您對***很了解嗎?請?zhí)貏e注意這個“很”字，通常當你問客戶“很了解”的時候，客戶都會對自己沒有把握。同時，此時如果你在肢體語言或語氣語調(diào)方面表現(xiàn)出堅定的姿態(tài),客戶會對自己的了解程度進一步表示懷疑,在這個時候,銷售員就應該對自己銷售的產(chǎn)品表現(xiàn)出足夠的自信,不要害怕客戶了解程度有多么的專業(yè),一定要相信自己的專業(yè),畢竟自己是專業(yè)做這個產(chǎn)品的。當客戶向你征詢意見的時候，你可以用三段式陳述來表現(xiàn)自己的專業(yè)度，具體形式為：

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    1)重復客戶的原話；

    2)結(jié)合權威的統(tǒng)計,第三方事例,展示自己的見解,展開時可以條理化,比如:第一，第二，第三,讓客戶覺得你知識條理化,頭腦清晰；

    3)反問對方,尋求反饋；

    例：推銷銷售培訓項目

    第一階段：

    “正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標和老板制定的任務額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？”

    第二階段：

    “根據(jù)sellraise的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)的員工在缺乏培訓時，態(tài)度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標的足夠技巧。有趣的的是負責人經(jīng)常責怪銷售人員能力不行，而不想想責任在自己身上。”

    第三階段：

    “張總，請教您一下，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務并保持積極的工作態(tài)度的呢？

    第四階段，擴展并增強影響

    西方流傳著一首民謠：

    缺了一顆釘子，丟掉了一個馬蹄

    缺了一個馬蹄，缺少了一匹戰(zhàn)馬

    缺了一匹戰(zhàn)馬，少了一名騎手

    缺了一名騎兵，結(jié)果輸了那場戰(zhàn)役

    輸了一次戰(zhàn)役，最后滅亡了一個國家