對(duì)于小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，超市是不能放棄的通道，在超市風(fēng)起云涌的今天，放棄了超市就等于放棄了未來(lái)。許多企業(yè)正是因?yàn)槊靼走@個(gè)道理，才會(huì)不惜代價(jià)地往超市里擠。
張老板最近有點(diǎn)煩。2003年11月他盤(pán)下一個(gè)食品廠，該廠產(chǎn)品原來(lái)走的是超低價(jià)路線，渠道基本是農(nóng)村的小賣(mài)部，因此一虧再虧。張老板接手后調(diào)整了口味，準(zhǔn)備走中低檔價(jià)格的超市路線。一個(gè)月的滾打摸爬下來(lái)，張老板跟許多小型企業(yè)主一樣，只要一提起進(jìn)超市就頭大：“難呀，難于上青天！”作為小型企業(yè)，張老板的企業(yè)既缺少資金又沒(méi)有名氣，面對(duì)超市的高門(mén)檻幾乎束手無(wú)策。
三面碰壁 累積“三難”
因?yàn)槭浅踹M(jìn)這個(gè)行業(yè)，張老板十分重視，決定親自掛帥。他很明白，在進(jìn)場(chǎng)正式談判前，需要做大量準(zhǔn)備工作，進(jìn)行精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃，從而能使自己在知己知彼的基礎(chǔ)上主導(dǎo)進(jìn)程，這樣才可以大大減少“意外”事情的發(fā)生，有助于達(dá)成合理協(xié)議。事實(shí)證明張老板這樣做是對(duì)的。經(jīng)過(guò)一個(gè)月大面積的超市“碰撞”后，張老板發(fā)現(xiàn)超市的“混水”很不好趟，他把原因歸結(jié)為三個(gè)方面：
1、進(jìn)店費(fèi)用問(wèn)題
這是個(gè)很普遍的問(wèn)題，許多超市提出的進(jìn)店費(fèi)讓張老板無(wú)法接受。本來(lái)就是中低檔、薄利的產(chǎn)品，再加上進(jìn)店費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、返利、人員費(fèi)等等花樣繁多的費(fèi)用，如果達(dá)不到相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)量，必然虧本。小型企業(yè)不比那些財(cái)大氣粗的大企業(yè)，本來(lái)錢(qián)就少，好鋼要用在刀刃上，超市的這張費(fèi)用單子，張老板覺(jué)得自己無(wú)論如何也買(mǎi)不起。
2、產(chǎn)品知名度問(wèn)題
超市在經(jīng)營(yíng)時(shí)會(huì)考慮品牌和銷(xiāo)售額問(wèn)題，在選擇產(chǎn)品上，給同類(lèi)產(chǎn)品上架排隊(duì)時(shí)，會(huì)自然地把知名產(chǎn)品放在前面，而對(duì)不怎么有名氣的產(chǎn)品往往愛(ài)搭不理，往角落里一塞了事。這是讓張老板頭痛的另一個(gè)問(wèn)題。
3、銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)問(wèn)題
有些超市的門(mén)檻不直接體現(xiàn)在高昂進(jìn)店費(fèi)用和產(chǎn)品名氣上，而是換了一種“殺法”——在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定的銷(xiāo)售量。這種銷(xiāo)售量對(duì)小企業(yè)缺乏名氣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一般都是可望而不可及的。一旦達(dá)不到超市規(guī)定的銷(xiāo)售量，廠家就會(huì)被掃地出門(mén)，前期的投入全部打了水漂。
三套組合拳 打破堅(jiān)冰
雖然有重重阻礙，張老板想來(lái)想去，還是決定要“搏”一下。對(duì)于他這樣的小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，超市是不能放棄的通道，在超市風(fēng)起云涌的今天，放棄了超市就等于放棄了未來(lái)。許多企業(yè)正是因?yàn)槊靼走@個(gè)道理，才會(huì)不惜代價(jià)地往超市里擠。
張老板根據(jù)一個(gè)多月的調(diào)查和走訪，對(duì)上面說(shuō)的三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了深入分析，將其劃分為三類(lèi)，并逐一理出源頭，然后采取措施，各個(gè)擊破。
1、針對(duì)“入場(chǎng)費(fèi)”問(wèn)題，邊打邊談，側(cè)面伏擊
癥 狀
（1）借口推脫
主要因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有名氣，而且超市已有很多類(lèi)似產(chǎn)品，超市不愿意再占用貨架和人力銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品。對(duì)于一些新出品牌，因?yàn)槊粶?zhǔn)它們到底能有多大的銷(xiāo)售量，超市一般也不愿意接受。因?yàn)椴辉敢饨邮�，所以就提高入�?chǎng)費(fèi)，以入場(chǎng)費(fèi)為擋箭牌拒你于門(mén)外。
（2）可收可不收
對(duì)你的產(chǎn)品他有一定興趣，但興趣不是很大，順手加入入門(mén)費(fèi)這個(gè)條款，對(duì)超市來(lái)說(shuō)屬于一舉兩得，產(chǎn)品賣(mài)得好，他當(dāng)然高興；產(chǎn)品賣(mài)得不好，對(duì)他也沒(méi)有什么影響。在這樣的情況下，入場(chǎng)費(fèi)有極大的隨意性。
藥 方
（1）死纏爛打
在A超市，張老板采取了“一摸二磨三讓”的策略。首先，通過(guò)與超市的營(yíng)業(yè)員等攀談，摸出超市談判者的情況，包括其個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等，并掌握這人的上下班時(shí)間規(guī)律。然后，要求業(yè)務(wù)員堅(jiān)持日本推銷(xiāo)專(zhuān)家原一平“七次拜訪，60％成功率”的戰(zhàn)術(shù)，采用“磨”的功夫。拿出“要錢(qián)沒(méi)有，打死不走”的辦法，天天找你。經(jīng)過(guò)死纏爛打，把自己企業(yè)的信譽(yù)、質(zhì)量、產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行不斷的灌輸，日久天長(zhǎng)，超市往往會(huì)有所松動(dòng)。這樣大約“纏”了一個(gè)月之后，張老板又做了第三步——讓?zhuān)旬a(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，從而讓超市利潤(rùn)更高一些。這樣，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，A超市向張老板敞開(kāi)了大門(mén)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也被“適當(dāng)”地降低了。
