（2）空箱術(shù)
張老板經(jīng)過了解，發(fā)現(xiàn)B超市的頭頭性格火爆，如果像對(duì)A超市那樣，硬磨軟纏肯定會(huì)惹惱他，所以他決定智取。張老板采取的方法是“運(yùn)送空箱術(shù)”。首先，張老板派業(yè)務(wù)員觀察B超市頭頭每天上班的時(shí)間和規(guī)律，在掌握其每天到單位的時(shí)間后，張老板派了一名形象比較“優(yōu)秀”的業(yè)務(wù)員，隔三差五拉著一輛小型板車，板車上裝著一堆空貨箱子，在其上班的同一時(shí)間，來到超市門口等著，或是說：“路過，順便買點(diǎn)水。”或是停下來，到超市里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：“看看這里面包的銷售情況。”時(shí)間久了，這個(gè)超市的頭頭偶爾會(huì)問：“你們的面包賣得怎么樣�。�”業(yè)務(wù)員就說：“還行。”就指著板車上的空貨箱讓那頭頭看，“這是剛從哪兒哪兒換回來的空箱子。昨天一天他們就賣了這么多。”一來二去，B超市的頭頭形成了印象，認(rèn)為張老板的貨是真的好賣。就這樣，張老板的面包不但順利地進(jìn)入了B超市，而且在進(jìn)場費(fèi)上也得到了很大的優(yōu)惠。
（3）邀買人心
C超市，相對(duì)更讓張老板郁悶。在進(jìn)場費(fèi)問題上，張老板與對(duì)方差距巨大，雙方誰也說服不了誰。眼看著事情就要鬧僵，張老板趕緊喊停。他本來還想采取軟磨硬泡或是什么“運(yùn)送空箱”之類的老辦法，可對(duì)方根本不吃這一套。
一些業(yè)務(wù)員勸說張老板放棄這個(gè)硬骨頭，但是張老板認(rèn)為這個(gè)超市位處鬧市“金三角”，對(duì)企業(yè)銷售與品牌二次傳播意義都很重大，不能輕易放棄。在接下來的一段時(shí)間里，張老板有空就去這個(gè)超市轉(zhuǎn)悠。一次，他無意中聽到幾個(gè)顧客抱怨該超市的購物筐太臟、太爛。張老板立刻找到超市負(fù)責(zé)人，主動(dòng)要求贊助，給該超市定制了500個(gè)購物筐，免費(fèi)送給該超市。這一招果然靈得很，張老板的產(chǎn)品順利進(jìn)入了C超市。超市的負(fù)責(zé)人對(duì)張老板說，你的舉動(dòng)深深打動(dòng)了我。關(guān)鍵在于他認(rèn)為既然這個(gè)當(dāng)老板的這么用心，企業(yè)一定會(huì)有前途。他很樂意跟這樣的老板合作。
張老板還贊助過一些超市的員工飯盒，免費(fèi)提供一些面包做早點(diǎn)等，每次都行之有效。
2、針對(duì)名氣問題，先易后難，圍而不打
癥 狀
（1）店大欺客
因?yàn)槌械纳夂芎�，是眾多品牌爭搶的寶地，所以其待價(jià)而沽，對(duì)一般商品和普通廠家看不上眼。
（2）底氣不足
超市經(jīng)營者對(duì)市場不是十分了解，對(duì)到底哪些產(chǎn)品能給自己帶來最大收益心中無數(shù)，為了增加保險(xiǎn)系數(shù)，所以傾向于選擇名氣大、品牌響亮的產(chǎn)品進(jìn)場，對(duì)小廠家、無名產(chǎn)品不太“感冒”。
藥 方
（1）四面楚歌
張老板發(fā)現(xiàn)，在D超市所在的這條街上盤踞著5個(gè)規(guī)模相當(dāng)?shù)某�，張老板采取的�?duì)策是先不理對(duì)方，而進(jìn)行周邊滲透。他采取了三個(gè)方法，一，印制大量宣傳單，每逢周末就在那些超市周圍持續(xù)散發(fā)；二，在超市周圍舉辦現(xiàn)場品嘗，以品嘗帶促銷，每組兩個(gè)女孩，穿上白色醫(yī)用服裝，一個(gè)負(fù)責(zé)招呼消費(fèi)者，一個(gè)負(fù)責(zé)把面包切成小塊，每塊上插一個(gè)牙簽，請(qǐng)消費(fèi)者品嘗。張老板在每個(gè)超市門前布置了一組，并且要求只品嘗不銷售。有一些消費(fèi)者品嘗后覺得味道不錯(cuò)，就直接到超市購買，但是超市沒有××牌的面包，找的人多了，自然就引起了超市的注意；三，通過朋友在當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)一些介紹面包時(shí)尚、導(dǎo)購類的文章，并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送。這三個(gè)策略把周邊市場做成紅紅火火的景象，“這種產(chǎn)品不錯(cuò)、好賣”的印象讓超市心里直癢癢，有的超市就直接找到廠里要求“引廠進(jìn)店”。這樣，其他超市不甘心看著別人賺錢，紛紛跟進(jìn)，張老板的難題便迎刃而解。
張老板用同樣的方法在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行克隆，效果都不錯(cuò)。
（2）先斬后奏
當(dāng)張老板的產(chǎn)品紛紛進(jìn)入一些超市后，依然有一些超市堅(jiān)決不進(jìn)貨。張老板經(jīng)過仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)這些超市領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為張老板在玩“把戲”，不可信。那怎么辦呢？如何讓他們親身感受到“暢銷”呢？張老板想，隨著進(jìn)貨超市的增多，應(yīng)該印刷一些宣傳手冊(cè)了，把這些進(jìn)貨超市的聯(lián)系方式放進(jìn)去，做談判用或許具有一定作用。當(dāng)想到這里，張老板有了新的主意。他要求在宣傳冊(cè)內(nèi)，除了進(jìn)貨的超市外，也把未談妥的幾家大的超市作為指定購買點(diǎn)印刷上。并把宣傳手冊(cè)大面積分發(fā)，由于宣傳冊(cè)做的好，而且宣傳冊(cè)同時(shí)可兼當(dāng)優(yōu)惠券，于是就不斷有顧客拿著宣傳手冊(cè)到這類超市去購買產(chǎn)品，結(jié)果沒有進(jìn)貨的超市沒有貨，顧客就轉(zhuǎn)而到其他超市去了，張老板同時(shí)還讓自己的親戚朋友扮成顧客不斷到這些超市詢問。開超市的也想賺錢，看見張老板的產(chǎn)品有這么多人需要，原來不愿進(jìn)張老板貨的超市也慢慢開始進(jìn)張老板的貨了。
