日用陶瓷企業(yè)在經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展之后，面對買方市場的競爭局面，也努力去化壓力為動力，革新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中去把握主動權(quán)，但當前日用陶瓷企業(yè)仍然未能適應(yīng)動態(tài)的競爭環(huán)境使得自身的競爭優(yōu)勢，尤其是營銷實力得不到提升，也就無法去應(yīng)對來自全球的同行業(yè)競爭壓力。究其原因，可以說是多方面，而市場營銷又是其中的主要原因之一。

    當前日用陶瓷企業(yè)市場營銷中存在的問題

    企業(yè)營銷觀念落后，盡管許多日用陶瓷企業(yè)都稱自己做到了“市場第一”。“以消費者需求為中心”的現(xiàn)代營銷導(dǎo)向，但事實上生產(chǎn)經(jīng)營過程中，營銷工作仍然奉行著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念和推銷觀念等陳舊的營銷觀念，這使得企業(yè)在營銷過程中，盲目地進行產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，其結(jié)果是庫存增加，應(yīng)收帳款回收困難，資金被擠占，甚至許多日用陶瓷企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。

    對市場的調(diào)研與分析不夠規(guī)范，營銷的職能空缺，適應(yīng)市場只市場導(dǎo)向的低層次，在適應(yīng)的基礎(chǔ)上才是市場營銷的高境界。但從大多數(shù)日用陶瓷企業(yè)的銷售工作的實際看，基本還處于“適應(yīng)”的低層次上，即當市場需求很顯性化，或同行已經(jīng)銷售什么產(chǎn)品時，才決定生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品�？山�(jīng)常是等你大量生產(chǎn)了，市場需求又發(fā)生了變化，結(jié)果產(chǎn)品積壓在倉庫里，清倉銷售成了營銷業(yè)務(wù)的主要工作也是日常的工作內(nèi)容。

    問題的關(guān)鍵在于這些企業(yè)缺乏對市場的調(diào)研活動和前瞻性分析、預(yù)測，缺乏對潛在的市場的發(fā)掘和誘導(dǎo)，這樣做的結(jié)果只能是被市場牽著鼻子走，難以提升到“創(chuàng)造”市場的高境界。造成這一局面的原因，一方面是營銷人員認識不足及方法不當;但根本原因在于，營銷部門人員配備單薄，營銷職能空乏。既沒有專門的市場信息部門，也沒有專人做市場調(diào)查和分析工作，同時也未曾委托過任何一項專業(yè)的市場調(diào)查機構(gòu)做專題的市場調(diào)研活動。

    全員全企業(yè)營銷沒做到位，營銷部門得到的支持和配合不夠。企業(yè)的各項職能活動必須互相配合，形成一個整體，但這并意味著所有的活動同等重要，在目前的市場狀況看，營銷是最重要的工作，其他部門是直接或間接為營銷活動提供和服務(wù)。事實上，營銷并不只是營銷部門的事，而是企業(yè)所有部門和人員的事。營銷工作的重要性，從本質(zhì)上緣于市場的重要性。其他活動與營銷的工作配合與支持不利，一方面影響了企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，另一方面也會大大影響客戶的滿意度。而當前我國日用陶瓷企業(yè)各部門各自為政的現(xiàn)象仍較為嚴重。

    對銷售人員的激勵機制過時甚至不健全。企業(yè)對銷售工作的激勵，分為兩個層面，一是企業(yè)對營銷部門的激勵，二是營銷部門對業(yè)務(wù)員的激勵。從實際效果看，這兩個層面的激勵效果都不理想。最嚴重的問題是企業(yè)高層對銷售活動缺乏控制，考核制度和內(nèi)容不健全。從控制方面看，問題比較嚴重的是企業(yè)對成品銷售價格賒銷的控制。對于產(chǎn)品的銷售價格，它是隨著市場而不斷變化的，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置專門的機構(gòu)和人員收集價格信息，為企業(yè)高層制定價格提供重要依據(jù)，而這樣的機構(gòu)和人員必須與經(jīng)銷處分設(shè)，直接對企業(yè)高層負責(zé)。但現(xiàn)在的日用陶瓷企業(yè)幾乎都沒有這樣的機構(gòu)和人員，所以企業(yè)定價的市場依據(jù)主要是營銷部門反饋的信息，其不科學(xué)和漏洞便可想而知了。

    從對營銷部門情況的的考核看，一是考核指標設(shè)置不合理，考核指標只有產(chǎn)銷率，外欠貨款占用，庫存產(chǎn)品金額，賒購原料的費用，而最為重要的利潤和實際回款額指標卻沒有納入考核;二是考核指標。方法的不科學(xué)，從營銷部門對業(yè)務(wù)員的管理看，也存在按產(chǎn)品、地區(qū)制定計劃不完善，獎懲制度不健全，缺乏多種激勵手段，并在很大程度上吃大鍋飯等問題。激勵機制不完善，直接導(dǎo)致了營銷部門和營銷人員缺乏積極性，銷售業(yè)績不理想。

    新產(chǎn)品研發(fā)力度不夠，市場反應(yīng)遲緩，毫無疑問，新產(chǎn)品的創(chuàng)新是企業(yè)掌握市場主動權(quán)的保證，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，隨著人們收入及受教育水平的提高，及個性化需求的增長，市場對日用陶瓷產(chǎn)品的需求由原來的單一穩(wěn)定，向多樣化、高檔次化、高質(zhì)量化、動態(tài)化轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變要求企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，密切注視產(chǎn)業(yè)市場和終端市場的變化，并及時做出反應(yīng)。但是大多數(shù)日用陶瓷企業(yè)研發(fā)人員嚴重短缺，也就無法去做好新產(chǎn)品的研發(fā)工作，往往是市場中哪種器型好銷，大家都去仿制，而缺少自己的新產(chǎn)品。

    危機意識淡薄，缺乏發(fā)展動力�？床坏阶约旱膬�(yōu)勢，便缺乏信心;而看不到自己的短處，則缺乏發(fā)展的動力。日用陶瓷企業(yè)作為傳統(tǒng)企業(yè)，在實際經(jīng)營中，既看不到自身優(yōu)勢，義不敢面對自身的劣勢，也就無法有效地去對市場做出反應(yīng)，不能在取長補短的過程中發(fā)展狀大。

    市場定位不準確，不細致。定位不明確，就找不到市場感覺，把不準市場的脈搏，難以得到穩(wěn)定客戶群的認同，企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)也就缺乏足夠的保障。但當前日用陶瓷企業(yè)在產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢及目標市場營銷等方面都存在缺陷。

    解決問題的對策

    根據(jù)日用陶瓷的實際，要充分發(fā)揮營銷在企業(yè)中的作用，就應(yīng)從以下幾個方面入手：

    建立科學(xué)，實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績，現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，這就象攻堡壘搶占地盤一樣，要求軍隊集中強勢力量，樹立整體攻防戰(zhàn)略策劃，組織起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守。因此，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系，市場體系，目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職現(xiàn)。工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標銷售管理人員和業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商，市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，取大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)營銷目標。

    樹立辯證的買方市場在給企業(yè)帶來巨大壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)帶來了良好的機遇，在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，企業(yè)處于買方的地位，可以充分享受買方市場的優(yōu)惠。企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買力市場并能抓住買方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存，求發(fā)展。

    確立名牌戰(zhàn)略。當今的世界已進入品牌競爭的時代，品牌作為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，同時加劇了企業(yè)間市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，更好的滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。經(jīng)濟專家們斷言，從本紀末，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。為此，日用陶瓷企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略：企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃�？尚行缘膶嵤┎襟E：另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”，“高售價”。再者，當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新廣泛采用新技術(shù);新工藝，新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。

    制定合理的營銷政策。充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用，人員推銷是人類最古老的推銷手段，人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷員除了商品介紹以及顧客所需的種類服務(wù)外，業(yè)務(wù)人員還可利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報上作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)，可見業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不去產(chǎn)品的推銷員，可見優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?當前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的，這種作法是無可厚非，企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務(wù)人員才不關(guān)心利益，松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用。正所謂利益所趨奮不顧身，所在地企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己的實力，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

    構(gòu)筑科學(xué)，高效的營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷的重要職能。企業(yè)應(yīng)當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的情況確定細分變量，最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到細分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。

    日用陶瓷企業(yè)在經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展之后，面對買方市場的競爭局面，也努力去化壓力為動力，革新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中去把握主動權(quán)，但當前日用陶瓷企業(yè)仍然未能適應(yīng)動態(tài)的競爭環(huán)境使得自身的競爭優(yōu)勢，尤其是營銷實力得不到提升，也就無法去應(yīng)對來自全球的同行業(yè)競爭壓力。究其原因，可以說是多方面，而市場營銷又是其中的主要原因之一。

    對營銷人員缺少必要的專業(yè)培訓(xùn)。營銷人員盡管以往也進行了較多的培訓(xùn)活動，但時間少，且大多側(cè)重于一般理論培訓(xùn)，缺乏正規(guī)的、制度化的專業(yè)訓(xùn)練。致使部分營銷人員缺乏市場營銷的基本知識和技能，在實際工作中出現(xiàn)不恰當?shù)淖龇�，這些都會直接或間接地影響銷售的實際業(yè)績。