贛州，下轄2區(qū)1市15縣，是江西省面積最大、人口最多的地級市。贛州市總?cè)丝?26.7萬人，非農(nóng)業(yè)人口189.1萬人，占總?cè)丝诘?0.4%。隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展，贛州建材的消費(fèi)潛力不斷釋放。近年來，居民消費(fèi)能力也趕超九江，僅次于南昌，位居江西省第二。
贛州處于東南沿海地區(qū)向中部內(nèi)地延伸的過渡地帶，為贛閩粵湘四省邊際現(xiàn)代化區(qū)域性中心城市，是珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)和海西經(jīng)濟(jì)區(qū)在中部的最大最近的共同腹地。近年來，沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，贛南作為第一承接地，也帶動了城市的發(fā)展。
2012年6月，《國務(wù)院關(guān)于支持贛南等原中央蘇區(qū)振興發(fā)展的若干意見》的出臺，贛南蘇區(qū)振興發(fā)展上升為一項(xiàng)國家戰(zhàn)略規(guī)劃，贛州在中國的戰(zhàn)略地位更加凸顯。
贛州這樣一個容量大，前景好的開發(fā)型城市，陶瓷市場處于怎樣的發(fā)展階段，競爭格局如何，未來的發(fā)展方向又怎樣?近日，記者走訪了贛州建材市場。
一座城池的市場變遷
相比于贛州日益提升的經(jīng)濟(jì)地位，贛州主城區(qū)僅有的兩個建材市場顯得有些薄弱，正如興輝陶瓷經(jīng)銷商賴小球所言，“建材市場跟不上城市的發(fā)展”。
贛州第一個集聚的建材大市場———贛南建材大市場于2000年建成，占地230畝，有600個店面，入駐商戶380家。據(jù)贛南建材大市場有限公司吳姓工作人員介紹，起初的2000-2005年建材大市場內(nèi)的商戶流動性很大，目前已經(jīng)飽和，陶瓷商戶約有90家。據(jù)走訪了解，像蒙娜麗莎、馬可波羅、諾貝爾、宏宇、東鵬、鷹牌等國內(nèi)知名品牌，贛南建材大市場內(nèi)基本上都有。但作為老建材市場，低檔的批發(fā)商鋪還是占了一半。正如賴小球所說，老建材雖然賺得很多，但是展示相對低端。
隨著城市的發(fā)展，更多的陶瓷品牌進(jìn)駐贛州市場，4縱6橫的贛南建材大市場已經(jīng)滿足不了商戶的發(fā)展需求。2009年，與贛南建材大市場一路之隔的精品建材市場開街。一開街，興輝陶瓷就拿下店面，賴小球表示：“老建材市場太小，很多優(yōu)秀品牌沒法進(jìn)來。”在定位上，精品建材市場的品牌相對高端。精品建材市場的開街，不僅擴(kuò)容了贛州的建材市場，也帶動了建材市場的升級。但這條100米左右的建材街，50家店面，陶瓷商戶也不過8家，很多品牌只能零散地在建材街附近另立門戶。順輝陶瓷就在遠(yuǎn)離市場的小區(qū)門店，順輝瓷磚首席產(chǎn)品指導(dǎo)師蕭茹丹，就表達(dá)了這種無奈，“遠(yuǎn)離市場，地理位置偏僻的確對客流量有影響。”
紅星美凱龍、居然之家等知名泛家居賣場在全國遍地開花，也經(jīng)歷了撤場、退市的幾輪發(fā)展洗禮，在贛州這樣一個三線城市，卻難覓一個大型家居賣場的身影。據(jù)了解，在贛南建材大市場對面，一體式高端泛家居賣場永安居已于2013年底開工，預(yù)計(jì)2015年落成。
從贛南建材大市場建成至今，贛州陶瓷市場的發(fā)展也不過15年，經(jīng)過了賣方市場的黃金時期，在贛州建材市場潛力日益勃發(fā)的今天，陶瓷市場也將進(jìn)入一個新周期，面臨轉(zhuǎn)型。
一路之隔的市場搶奪
目前，贛州的陶瓷品牌有150余家。位于贛南建材大市場的陶瓷品牌因?yàn)檫M(jìn)駐贛州市場比較早，有了一定的品牌基礎(chǔ)，消費(fèi)者比較認(rèn)可。作為一個三線內(nèi)陸城市，贛州還處于依賴人情熟人的社會階段，因此市場也相對固化。
在老建材市場做了十多年的建材品牌，日子還是比較好過，贛州鷹牌總經(jīng)銷羅華生就表示：“狼還沒有來。”在贛南建材大市場看到的場景也是，夫妻店的坐商形式還是存在，當(dāng)問及精品建材市場的沖擊時，也表示對自家影響很小，因?yàn)榍婪�(wěn)定，靠著口碑傳播，老客戶也經(jīng)常上門。
隔著一條馬路，兩邊的建材市場場景完全不同，老建材里的陶瓷商戶有穩(wěn)定的渠道和客戶源，還是比較安逸。精品建材廣場的陶瓷品牌，因?yàn)樵谑袌錾蠒r間比較短，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知還不夠。雖說贛州市業(yè)主的消費(fèi)理念已經(jīng)有了改進(jìn)，對產(chǎn)品的要求越來越高，也越來越重視品牌。但要從老品牌那里搶奪市場還是要費(fèi)好大一番力氣的。
新進(jìn)品牌為了打開市場，廣告推廣，各種聯(lián)盟活動，砍價會、團(tuán)購活動頻出，只為能從老建材那邊分奪一塊市場。贛州嘉俊陶瓷總經(jīng)銷廖松林就是新進(jìn)品牌的一個縮影。2008年在贛州市尋烏縣代理榮高和威爾斯品牌，2009年就做到了銷量第一。他表示，小縣城主要是人情銷售，目前他接手嘉俊陶瓷，就感受到贛州市的經(jīng)營方式不一樣，并體會到要做好品牌，就要做好廣告推廣、店面形象和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
佛山市金舵陶瓷有限公司贛州營銷中心營銷總監(jiān)李劍鋒表示，這種競爭今年已經(jīng)到了白熱化的階段，商家只能抱團(tuán)取暖，集中營銷，各種聯(lián)盟有10余個。像砍價會、團(tuán)購活動去年每個月7-8場，去年年底增加到10多場，今年每周4場，每月將近20場。入場券從原來的180元到100元，后來降到50元，最后20元，現(xiàn)在免費(fèi)送。參加砍價活動還送禮品，業(yè)主到處竄場，比比看哪家的禮品好。最后肥了酒店，價格水漲船高，從原來的3000元一場到5000元，目前一場10000元。
“想不到更好的辦法，算是黔驢技窮了。”對于類似活動，賴小球表示。陶瓷品牌越來越多，檔次上去了，但是內(nèi)部競爭大，各品牌打價格戰(zhàn)，價格沒有上去，也傷害了品牌。商家也很矛盾，有的商家反復(fù)幾次退出、加入聯(lián)盟活動。
“今年是打基礎(chǔ)，明年才是主戰(zhàn)場。”李劍鋒說道。據(jù)了解，贛州新城區(qū)規(guī)劃建設(shè)的30%已經(jīng)交房了，還有大部分明年3-6月份交房。
市場變局 靜待風(fēng)來
贛州陶瓷市場競爭已到白熱化的地步，各種活動鋪天蓋地,也千篇一律，消費(fèi)者也疲了。面對各種活動，商家也是無可奈何，不做就被搶掉市場，攔截客流量，做了也簽不了多少單。“目前這種階段還要持續(xù)2-3年，只能等著洗牌了，看誰能撐到最后，也找不到什么別的方法。”贛州市羅馬里奧磁磚生活館許忠林說道。
從商品經(jīng)濟(jì)階段過渡到產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)階段，陶瓷商家如何從夫妻店模式向公司化運(yùn)營、企業(yè)化管理轉(zhuǎn)變;如何擺脫價格戰(zhàn)的惡性競爭，探索更廣闊的渠道，走向真正的營銷。這正是贛州陶瓷市場目前面臨的問題。
正如羅華生所說,贛州還沒有進(jìn)入真正的營銷階段,只是打打價格戰(zhàn)。贛州陶瓷商家還是守著傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，在新的營銷方式的探索上處于消極觀望狀態(tài)。電商更是鮮少被提及的一個詞。
康成裝飾材料行總經(jīng)理郭德康是贛州市場陶瓷電商的踐行者，在這塊經(jīng)營理念普遍還沒有轉(zhuǎn)變的市場，陶瓷電商是一個并沒有開始被大家接受的詞匯，極小部分談到電商的經(jīng)銷商也不看好電商渠道，許忠林如此解釋道：“大家都處于觀望狀態(tài)，電商效果怎么樣也還是一個未知數(shù)。畢竟開拓一個新的渠道是需要投入的，在市場狀況不景氣的情況下，動也是死，不動也使死，大家只能等，等著一個市場迎來新的轉(zhuǎn)機(jī)。目前市場處于洗牌階段，誰堅(jiān)持下來了，誰就贏了。”
早年在佛山陶瓷廠工作過，2009年回到贛州代理王者陶瓷的郭德康，自己摸索著對電商進(jìn)行研究，去年開始籌備微信營銷，今年5月底康成建材微商城上線。目前雖然處于試運(yùn)營階段，但是已經(jīng)有成交記錄了。至于大家擔(dān)心的線上貨物是否跟線下的一樣，郭德康表示，每次在網(wǎng)上收到訂單就會打電話聯(lián)系客戶來店面看樣品。但是客戶表示不用了，他猜測，客戶可能早就來店里看過，才下單的。至于已經(jīng)成交的客戶，郭德康表示，年齡層主要在30歲左右。
對于電商是否適用于陶瓷行業(yè)，郭德康表示，電商是未來的趨勢，我們現(xiàn)在只是在自己摸索嘗試，只有先一步，才能搶占先機(jī)。等到電商已成定局，那就為時已晚了。
早就進(jìn)入贛州市場的新中源陶瓷，抓住了2008-2010年的發(fā)展好時機(jī)，在贛州市場占據(jù)了一席之位。電商也是他們目前在考慮的事情。
