不要忽略那些接近潛在顧客的機(jī)會(huì)，你完全有機(jī)會(huì)將隨便看看的顧客轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買者。
去年秋天，我四處尋找iPad保護(hù)套。我在Twitter和Facebook上征詢他人的意見(jiàn)，當(dāng)時(shí)有人建議我到Dodocase的網(wǎng)站上看看，這家公司采用美國(guó)最傳統(tǒng)的書(shū)籍裝訂技術(shù)生產(chǎn)iPad保護(hù)套，他們生產(chǎn)的Moleskine筆記本如雷貫耳。
我非常喜歡它的外觀但卻發(fā)現(xiàn)它根本沒(méi)有多大的銷量。于是我發(fā)出一條消息：“在Dodo上尋找iPad保護(hù)套，但是沒(méi)有收獲，還有其他建議嗎?”
Dodo公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Beacon Cases公司的聯(lián)合創(chuàng)始人麥特·溫斯洛(Matt Winslow)給了我一條回復(fù)，建議我看看他們公司的產(chǎn)品。
隨后他給我發(fā)了電子郵件，詳細(xì)分析了Beacon公司幾款產(chǎn)品的優(yōu)劣，特別提及一款功能獨(dú)特的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品以一個(gè)精巧的木制裝置為iPad提供保護(hù)，松緊適宜。
我尋找iPad保護(hù)套的經(jīng)歷并非個(gè)案，你也可能體驗(yàn)到同樣的購(gòu)買過(guò)程。
你需要牢記于心的一點(diǎn)是：你的顧客也正在重復(fù)同樣的過(guò)程，而且在彈指之間，他們能夠獲得比以往豐富得多的信息。其中的一些信息，可能是由你提供的(在公司的官網(wǎng)、博客或Facebook上面);另外一些信息，則來(lái)自外部渠道。在與你的店員接觸之前，顧客都喜歡自己做些準(zhǔn)備功課。
如何接近潛在顧客并促成購(gòu)買?
傾聽(tīng)社交媒體渠道的聲音
在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒體平臺(tái)上對(duì)一定的關(guān)鍵詞進(jìn)行監(jiān)測(cè)，或者在社交問(wèn)答網(wǎng)站Focus或Quora等平臺(tái)監(jiān)測(cè)特定的話題，以尋找到公司產(chǎn)品的潛在買家。
Beacon公司的溫斯洛能夠找到我，是因?yàn)樗L(zhǎng)期關(guān)注“iPad保護(hù)套”及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字等關(guān)鍵詞。他通過(guò)Twitter的搜索框(search.twitter.com)進(jìn)行關(guān)鍵詞監(jiān)測(cè)。還有一些免費(fèi)或收費(fèi)的工具也可以承擔(dān)類似的工作，比如谷歌的GoogleAlerts等等。
提供切實(shí)有用的信息
最精明的營(yíng)銷商，要“借競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為自己做文章以爭(zhēng)取關(guān)注，并率先形成品牌印象”。要做到這一點(diǎn)，可以在Facebook、公司博客、網(wǎng)絡(luò)討論空間或電子書(shū)中，根據(jù)消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題發(fā)表相應(yīng)的內(nèi)容，列明你的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)各是什么。
溫斯洛的策略是，首先是為挑選iPad保護(hù)套的顧客提供建議，其次才是推銷Beacon公司的產(chǎn)品。乍一看這似乎有點(diǎn)奇怪：難道他不想多銷售一些自己公司的產(chǎn)品?
但你要知道，幾乎沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品能夠在各個(gè)方面都符合消費(fèi)者的需求，如果他強(qiáng)行推銷自己公司的產(chǎn)品，不但會(huì)令消費(fèi)者不滿，這些未能如愿的消費(fèi)者的抱怨還會(huì)在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)中被加倍放大地傳播出去。
我非常欣賞溫斯洛去年秋天與我溝通時(shí)的誠(chéng)實(shí)：“如果你需要尋找一個(gè)手感極好的保護(hù)套，Dodo公司的產(chǎn)品無(wú)疑是最合適的。但如何你考慮的是耐用性的話，我建議你試試我們Beacon的產(chǎn)品。”
營(yíng)銷和銷售協(xié)同作戰(zhàn)
在大型組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部，需要確保銷售和營(yíng)銷的均衡配合。行之有效的建議包括：市場(chǎng)營(yíng)銷人員要包裝出利于銷售的內(nèi)容，比如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)或一些產(chǎn)品特性介紹手冊(cè)等等，還要不定期參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)、競(jìng)價(jià)及銷售過(guò)程中。在銷售部和營(yíng)銷部之間促成部門管理者的人員流動(dòng)，也同樣重要。文 | Ann Handley 譯|寒雨
