——陶企談“淡季”營銷與品牌升級

    適時(shí)調(diào)整渠道與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    “面對市場的‘淡季’，有些資金周轉(zhuǎn)不來的企業(yè)或會(huì)減少生產(chǎn)線，但一般來說，工廠大多不會(huì)用停窯的方式去規(guī)避淡季市場的沖擊。”佛山市金拓萊陶瓷有限公司(金艾陶) 品牌營銷副總經(jīng)理劉小良表示，停窯對企業(yè)的影響較大，不僅會(huì)造成很大的資金損失，還會(huì)影響企業(yè)的士氣，降低員工的工作效率與激情。一般大工廠適度減少生產(chǎn)線可以降低淡季的損失，而有些中小型企業(yè)則會(huì)利用價(jià)格下調(diào)、促銷等其他方式來減少淡季對企業(yè)的影響。

    但利用產(chǎn)品降價(jià)的方式去競爭市場，對整個(gè)陶瓷行業(yè)的影響不是太好。劉小良建議企業(yè)應(yīng)利用新產(chǎn)品、新花色刺激市場需求，促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展。有些企業(yè)會(huì)在春秋兩季陶博會(huì)推出新產(chǎn)品，達(dá)到先行擴(kuò)張市場的效果，但要真正利用新產(chǎn)品刺激市場還需要根據(jù)市場的結(jié)構(gòu)去推廣，在市場銷售比較穩(wěn)定或者下降的時(shí)候，企業(yè)可以考慮用新產(chǎn)品、新花色、新配套去刺激市場，吸引消費(fèi)者的眼球。據(jù)悉，金艾陶不僅在春秋兩季陶博會(huì)推出新產(chǎn)品，他們在其他時(shí)間如淡季、旺季甚至每個(gè)月都會(huì)適度地根據(jù)市場的變化研發(fā)新產(chǎn)品、新花色。

    市場變化莫測 陶瓷企業(yè)強(qiáng)健自身是根本

    佛山市貝納通色彩藝術(shù)磚有限公司總經(jīng)理喬占軍這樣談到，傳統(tǒng)的行業(yè)“淡季”主要體現(xiàn)在終端賣場和工裝等方面。一些賣場或企業(yè)抱團(tuán)長時(shí)間、高頻率地進(jìn)行節(jié)日促銷，消費(fèi)者形成了特定的消費(fèi)思維，這使得淡季的終端賣場上人流量較少，企業(yè)也只會(huì)調(diào)整店面的展示或者對店面進(jìn)行升級，不會(huì)進(jìn)行投入和產(chǎn)出不成比例的促銷活動(dòng)。工裝方面則是受房地產(chǎn)行業(yè)影響較大，企業(yè)在生產(chǎn)上會(huì)相應(yīng)的作出一些調(diào)整。他還提到，在這個(gè)時(shí)間段，有些企業(yè)會(huì)召開年中經(jīng)銷商大會(huì)或進(jìn)行店長培訓(xùn)活動(dòng)，給員工鼓舞士氣以及共同商討下半年的生產(chǎn)銷售情況。

    俊怡企業(yè)營銷副總經(jīng)理田旭表示，企業(yè)要在市場環(huán)境不濟(jì)的條件下取得長遠(yuǎn)、健康發(fā)展，唯有調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，向高利潤的發(fā)展經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。在市場“淡季”來臨初期，俊怡企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境適時(shí)淘汰了部分沒有利潤空間的大眾化產(chǎn)品，同時(shí)重磅推出了更具市場競爭力的極光瓷片和超微晶新品，并計(jì)劃于6月底批量推向市場，以期通過新品為終端銷售帶來新的增長點(diǎn)。

    陶師傅磁磚銷售總經(jīng)理鄭燕祥透露，由于消費(fèi)群體人數(shù)較少，小眾、高端的產(chǎn)品產(chǎn)能不大，受“淡季”銷量波動(dòng)的影響較小;而拋光磚、全拋釉等的大眾化產(chǎn)品受到的影響較大，這是由消費(fèi)人群的基數(shù)決定的。此外，銷售淡季對品牌企業(yè)的影響并不大，這是因?yàn)殇N售的平淡在各個(gè)區(qū)域的嚴(yán)重程度不一，這些企業(yè)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定而且鋪得比較開，在某些影響較小的區(qū)域進(jìn)行促銷可以填補(bǔ)其他區(qū)域銷量的下降。所以整體上來說只是有一定的波動(dòng)，屬于正常范圍。而且，對這些企業(yè)來說，價(jià)格不是最具決定性的影響因素，最終是靠服務(wù)和品牌知名度來維護(hù)和開拓市場。

    一些企業(yè)會(huì)選擇在“淡季”的時(shí)候加大力度進(jìn)行終端建設(shè)和渠道推廣，其實(shí)，這是企業(yè)整年時(shí)間里一直都在進(jìn)行的日常工作，只是側(cè)重點(diǎn)有所不同，企業(yè)只要做好自己的事就行了�？梢源_定的是，陶瓷行業(yè)發(fā)展了幾十年，發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入成熟期，企業(yè)在制定一年的計(jì)劃時(shí)已經(jīng)將銷售“淡季”的情況計(jì)算在內(nèi)，企業(yè)在渠道建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)等環(huán)節(jié)不能因市場的情況而大幅度影響企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，只是在具體的策略執(zhí)行中作出適度的調(diào)整。

    記者在近期走訪部分仿古磚和木紋磚的企業(yè)時(shí)了解到，雖然上半年行業(yè)的整體形勢冷淡，但對于他們這些專注于某一品類瓷磚的企業(yè)來說影響不明顯。專事仿古磚的波諾尼亞陶瓷總經(jīng)理譚偉告訴記者，他們的主要銷售渠道是設(shè)計(jì)師，“淡季”對他們沒什么影響。陶木然的董事長謝有尚亦表示了類似看法。

    在談及7、8月份這一陶瓷行業(yè)傳統(tǒng)的“淡季”時(shí)，QD瓷磚總經(jīng)理孫世權(quán)表示，“淡季”多少會(huì)對企業(yè)有一些影響，但他并不憂心，相反他對QD瓷磚在“淡季”中保持增長顯得非常有信心。其原因主要有以下幾點(diǎn)。

    首先，在產(chǎn)品的產(chǎn)銷配比上會(huì)有重心地傾斜，QD瓷磚會(huì)適當(dāng)調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在延續(xù)及開發(fā)工程渠道的情況下，對工程用量較大的傳統(tǒng)產(chǎn)品拋光磚會(huì)增加生產(chǎn)，其他零售產(chǎn)品相應(yīng)減少。

    其次，經(jīng)過上半年銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和布局以及品牌的建設(shè)，QD瓷磚在終端市場已經(jīng)打好了一定的基礎(chǔ)，下半年的活動(dòng)策劃和舉辦將會(huì)增多。沿襲蒙娜麗莎集團(tuán)優(yōu)良的“微笑節(jié)”傳統(tǒng)，在蒙娜麗莎強(qiáng)大的實(shí)力和資源支持下，QD瓷磚將會(huì)在7、8月份和全國經(jīng)銷商共同啟動(dòng)能與五一、國慶等促銷活動(dòng)媲美的“和居節(jié)”。孫世權(quán)相信通過“和居節(jié)”等活動(dòng)的推動(dòng)，“淡季”將不會(huì)淡。

    最后，QD瓷磚將會(huì)在7、8月份加大力度提升企業(yè)管理，進(jìn)一步開拓市場。據(jù)了解，QD瓷磚針對銷售精英進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)將在近期開展，培訓(xùn)內(nèi)容包括專業(yè)的銷售知識(shí)和技巧以及電腦知識(shí)和操作等。針對部分空白的市場，他們將著重加派人員去進(jìn)行開發(fā)。

    某品牌企業(yè)的一名市場部工作人員表示，在銷售“淡季”，市場上所有的瓷磚產(chǎn)品銷量都有不同程度的減少，針對這個(gè)情況，一些企業(yè)會(huì)選擇在淡季進(jìn)行練兵，培訓(xùn)內(nèi)部員工，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和員工的個(gè)人工作能力，以便在旺季進(jìn)行沖刺。

    如今，“淡季”促銷的效果越來越小，這與終端促銷活動(dòng)“寵壞”消費(fèi)者脫不開關(guān)系。在節(jié)假日、企業(yè)推出新品和市場熱度消減等情況下，終端都會(huì)用到促銷這個(gè)手段，消費(fèi)者越來越麻木，出現(xiàn)“無促不銷”的狀況。在銷售淡季到來的時(shí)候，光靠促銷已經(jīng)起不到多大的效果。也有人認(rèn)為，今年被一些人稱為“史上最淡季”，這與最近各個(gè)陶瓷產(chǎn)區(qū)出臺(tái)的環(huán)保法規(guī)有關(guān)。這些環(huán)保法規(guī)要求所在區(qū)域內(nèi)的不達(dá)標(biāo)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)備的調(diào)整，不少的陶企被限令整改，瓷磚的整體產(chǎn)量出現(xiàn)下滑，再加上淡季的到來，瓷磚的銷量下滑嚴(yán)重。這是由政府主導(dǎo)的洗牌，往好的方面看，環(huán)保整頓可以優(yōu)化陶瓷行業(yè)，使行業(yè)的發(fā)展擺脫“三高一低”的印象。

    全方位多舉措進(jìn)行調(diào)整

    每年4月對很多陶瓷企業(yè)來說都是新產(chǎn)品上市的時(shí)間，而進(jìn)入全行業(yè)周期性的銷售淡季后，在已有的產(chǎn)品體系上，企業(yè)則會(huì)將更多的精力放到產(chǎn)品的量產(chǎn)上;在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，品牌設(shè)計(jì)部將會(huì)對產(chǎn)品在終端的運(yùn)用做出設(shè)計(jì)方案;在產(chǎn)品的推廣上，品牌市場部則會(huì)推出產(chǎn)品的包裝與推廣方案，并對終端經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)用、銷售等方面的培訓(xùn)。

    在即將開發(fā)的產(chǎn)品上，企業(yè)還會(huì)對目前市場反饋信息進(jìn)行處理更新，對市場趨勢做出分析，提出新產(chǎn)品的研發(fā)方案。

    在產(chǎn)品的銷售上，企業(yè)會(huì)根據(jù)終端經(jīng)銷商反映的市場行情，對不同地區(qū)、不同市場在不同產(chǎn)品上對經(jīng)銷商推出一定的讓利促銷活動(dòng)，讓經(jīng)銷商合理調(diào)整自身的庫存。
“我們的銷售渠道主要以零售和分銷為主。零售以家裝為主，而分銷主要是開拓市場，布局各地網(wǎng)點(diǎn)。”金艾陶品牌營銷副總經(jīng)理劉小良說道，金艾陶最近在寧波舉行的經(jīng)銷商活動(dòng)一方面是對現(xiàn)場的經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)專業(yè)的營銷管理以及導(dǎo)購培訓(xùn);另一方面是為了在當(dāng)?shù)靥岣咂髽I(yè)品牌的知名度，更好地吸引周邊地區(qū)的消費(fèi)者，尋找更多有意向、合適的分銷商。此外，對于重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)銷商，金艾陶會(huì)協(xié)助扶持他們制定終端活動(dòng)，而其他經(jīng)銷商也能自主舉行商業(yè)聯(lián)盟等活動(dòng)。

    為了應(yīng)對日趨疲軟的市場，匯亞市場部總監(jiān)周志勇建議企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道建設(shè)、品牌推廣、活動(dòng)策劃及生產(chǎn)等方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

    第一，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)品牌的競爭力。以匯亞為例，以拋光磚、瓷片起家，現(xiàn)在也生產(chǎn)微晶石、全拋釉、仿古磚，關(guān)注品牌的產(chǎn)品鏈，同時(shí)也關(guān)注產(chǎn)品的配套、深加工、應(yīng)用等，力求將產(chǎn)品做得更精細(xì)化，增加產(chǎn)品的單值。在產(chǎn)品文化、加工應(yīng)用方面，拉開與其他品牌的差異。

    第二，匯亞一直堅(jiān)持諸如零售、家裝、小區(qū)這些傳統(tǒng)渠道，但是也有側(cè)重點(diǎn)，因?yàn)槠放啤�產(chǎn)品定位不一樣。但總的來說，匯亞的渠道重點(diǎn)落腳于小區(qū)及零售這兩個(gè)方面， 因?yàn)閰R亞產(chǎn)品性價(jià)比高，溢價(jià)空間小。

    同時(shí)，匯亞也在摸索電子商務(wù)渠道，與齊家網(wǎng)建立戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，在線上線下進(jìn)行銷售，例如在天津和武漢建設(shè)大型的線下旗艦店。通過線上線下的引流，由廠家牽頭，逐步在京東、天貓建設(shè)旗艦店。匯亞在線上根據(jù)客戶提供樓盤、單元信息進(jìn)行免費(fèi)設(shè)計(jì)，而后將客戶引導(dǎo)到實(shí)體店。把客戶分流到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商門店里后，交易成功的幾率大大提升。

    值得一提的是，通過之前與客戶的溝通，廠家與客戶建立了良好的信任感。歸根結(jié)底，就是廠家在做品牌，經(jīng)銷商在做服務(wù)，能有效錯(cuò)開淡旺季。

    第三，俗話說，旺季做銷售，淡季做品牌。當(dāng)市場處于疲軟狀態(tài)時(shí)，在終端是拉升品牌形象、建設(shè)品牌專賣店并將其精細(xì)化的好時(shí)機(jī)。其實(shí)，現(xiàn)階段，許多廠家或者經(jīng)銷商都有意向裝修升級店面，以應(yīng)對8月、9月旺季的到來。

    最后，市場疲軟期，廠家聯(lián)合經(jīng)銷商策劃一些活動(dòng)，有助于提升銷量。但是，策劃的活動(dòng)必須符合當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況。同時(shí)，當(dāng)經(jīng)銷商有意舉辦活動(dòng)時(shí)，廠家要給予經(jīng)銷商活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的支持。

    當(dāng)然，在生產(chǎn)方面也要做出相應(yīng)的調(diào)整，在旺季生產(chǎn)相對暢銷的產(chǎn)品，在“淡季”匯亞會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷商開拓工程渠道，偏重生產(chǎn)工程類的產(chǎn)品。

    “淡季”的精力放在終端

    不同的經(jīng)銷商在不同的渠道上各有所長，在銷售旺季經(jīng)銷商往往要兼顧自身在多種渠道上的銷售，而當(dāng)“淡季”來臨，經(jīng)銷商就可以將更多的精力放到自身的優(yōu)勢渠道上，服務(wù)好該渠道中的客戶，此時(shí)廠家更應(yīng)當(dāng)幫助經(jīng)銷商擴(kuò)展在優(yōu)勢渠道中的市場份額。ICC瓷磚市場部負(fù)責(zé)人表示，對ICC瓷磚來說，未來會(huì)對經(jīng)銷商在設(shè)計(jì)師渠道上提供更多的幫助，這種幫助包括提供更多設(shè)計(jì)元素的產(chǎn)品、提升產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢、擴(kuò)張經(jīng)銷商的設(shè)計(jì)師資源等。

    在傳統(tǒng)銷售“淡季”中，企業(yè)相對來說不用將更多的精力放在產(chǎn)品的生產(chǎn)與發(fā)貨上，因此也擁有了相對充裕的時(shí)間與精力來推廣品牌內(nèi)部成功的模式。

    而對于什么才是成功的模式，ICC瓷磚市場部負(fù)責(zé)人表示，每個(gè)品牌成功的模式都各不相同，但都有著相同的元素——團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這種團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅包括品牌內(nèi)部生產(chǎn)研發(fā)、銷售、營銷、品牌推廣、售后服務(wù)等團(tuán)隊(duì)的打造，還包括品牌團(tuán)隊(duì)對終端經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的執(zhí)行力度，只有廠商之間建立起了相互協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)，品牌的發(fā)展才能長遠(yuǎn)。

    同時(shí)，該負(fù)責(zé)人表示，團(tuán)隊(duì)的打造只是品牌發(fā)展軟實(shí)力的象征，在硬件上終端經(jīng)銷商還需要優(yōu)秀的店面作為支撐，所以對陶瓷企業(yè)來說，在行業(yè)傳統(tǒng)銷售“淡季”來臨的時(shí)候，在穩(wěn)定廠家各方面建設(shè)的同時(shí)，更應(yīng)當(dāng)注重對經(jīng)銷商硬件實(shí)力的打造。

    目前，大多數(shù)品牌化運(yùn)作的陶瓷企業(yè)在終端店面打造上都會(huì)對經(jīng)銷商提出一定的要求，很多品牌企業(yè)在終端都在推行店面外立面統(tǒng)一門頭、內(nèi)部樣板間統(tǒng)一設(shè)計(jì)的原則，但在具體執(zhí)行過程中會(huì)遇到諸如經(jīng)銷商資金不足、廠商理念不統(tǒng)一等問題，在銷售淡季，廠家更應(yīng)當(dāng)抓緊時(shí)機(jī)，按照品牌總部的方案，對經(jīng)銷商的店面進(jìn)行一定幅度的改造升級。

    終端店面的建設(shè)是提高品牌影響力的一種方式，走品牌路線的企業(yè)一般都會(huì)注重、嚴(yán)格要求終端店面的建設(shè)。有些大型、強(qiáng)勢的企業(yè)會(huì)要求終端店面的統(tǒng)一性以及規(guī)范性，而有些企業(yè)則會(huì)根據(jù)地區(qū)、地段、當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)風(fēng)格以及人流量來設(shè)計(jì)終端店面的風(fēng)格。“一般中小型企業(yè)的終端店面的標(biāo)準(zhǔn)不像大企業(yè)那么統(tǒng)一，他們會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的資源實(shí)力、店面的位置、店面旁邊有哪些品牌、品牌屬于哪個(gè)等級等相關(guān)信息來為他們制定不同的設(shè)計(jì)裝修方案，覺不會(huì)強(qiáng)行要求他們完全按照總部展廳的風(fēng)格、擺設(shè)來裝修。”金艾陶品牌營銷副總經(jīng)理劉小良如是說，終端店面的裝修也要知己知彼才能更好地規(guī)避不必要的競爭、更好地展示自己的產(chǎn)品特色。他們會(huì)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一個(gè)調(diào)查，研究店面附近的品牌、產(chǎn)品花色、裝修風(fēng)格等各方面內(nèi)容，再做出設(shè)計(jì)方案，走差異化風(fēng)格。如果附近已經(jīng)集聚了高、中、低品牌，那么企業(yè)最好按照自身最有優(yōu)勢的特色去設(shè)計(jì)終端店面。

    對于今年相對“慘淡”的市場行情， 尚豪集團(tuán)副總經(jīng)理浮永星稱之為“史上最淡季”。自今年年初開始，在戰(zhàn)略上，尚豪美家陶瓷“差異化”發(fā)力三四線市場這一“戰(zhàn)略要地”：避開市場已高度飽和的一二線城市，將主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移至三四線城市及其下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開拓市場競爭藍(lán)海。

    與此同時(shí)，為輔助市場開拓，尚豪美家陶瓷明確品牌定位，從產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、促銷體系、市場體系四大方面做出全新梳理。重新定位為“經(jīng)濟(jì)適用型品牌”，劍指廣博的三四線市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

    在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，自2013年下半年重磅推出外墻磚產(chǎn)品，成為全產(chǎn)品線品牌之后，今年來尚豪美家陶瓷繼續(xù)對旗下拋光磚、全拋釉、瓷片、微晶石、外墻磚五大系列產(chǎn)品進(jìn)行全線升級，在完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，提升單品類產(chǎn)品附加值。浮永星介紹，尚豪美家陶瓷今年新推出的產(chǎn)品多以大眾經(jīng)典款為主，充分考慮產(chǎn)品經(jīng)久耐用等特質(zhì)，廣泛適應(yīng)三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)群體。

    不能有“淡季”心理

    “對企業(yè)來說可以有淡季戰(zhàn)略，但不能有淡季心理。”ICC瓷磚市場部負(fù)責(zé)人表示，很多企業(yè)都會(huì)有全年計(jì)劃，尤其是三月的3.15、四月的陶博會(huì)、九月的金九銀十、十月的陶博會(huì)幾乎都會(huì)成為陶瓷企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提升銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，而除此之外的時(shí)間段內(nèi)，企業(yè)往往會(huì)將工作的重心放到品牌運(yùn)作的精細(xì)化中來，尤其是在市場細(xì)分、精準(zhǔn)營銷上，在銷售淡季企業(yè)一定要拿出全面的方案來，為接下來市場的復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。

    “對于新加入的企業(yè)以及細(xì)分市場而言，這是一個(gè)嶄露頭角的機(jī)會(huì)。”如同中醫(yī)養(yǎng)生講究“秋收冬藏”，潤華庭總經(jīng)理昌慶華也認(rèn)為企業(yè)過冬的關(guān)鍵點(diǎn)在于增強(qiáng)自身的“體制”，從產(chǎn)品生產(chǎn)到企業(yè)管理都需要繼續(xù)優(yōu)化。對潤華庭主題背景墻而言，進(jìn)入2014年后，增長是可預(yù)見的，“與去年同期相比，我們的銷量略長，基本維持在10%左右，經(jīng)銷商客戶數(shù)量正在逐步增加中。”

    佛山市唯格瓷磚有限責(zé)任公司國內(nèi)銷售總監(jiān)張朝楷也對記者傳達(dá)了相同的喜訊，“自2013年年底以來，我公司整體銷售月增長基本維持在10%以上”。而據(jù)他預(yù)計(jì)，今年其公司將始終維持這種銷量穩(wěn)步上漲的姿態(tài)。

    “‘淡季’來臨，更加考驗(yàn)企業(yè)的市場應(yīng)變能力”。張朝楷認(rèn)為，企業(yè)要做好品牌發(fā)展策略、定位以及產(chǎn)品的基本保障。作為一種取代天然石材的建筑用材，唯格瓷板屬于新興產(chǎn)品品類，定位于細(xì)分市場，具有較大的市場潛力。張朝楷還指出，值得注意的是，公司在開發(fā)客戶時(shí)應(yīng)盡量選擇具有資源與渠道優(yōu)勢的實(shí)力經(jīng)銷商。“工程、家裝齊頭并進(jìn)，可轉(zhuǎn)嫁部分淡季的危機(jī)。”

    此外，即使在細(xì)分市場，也需要開發(fā)多規(guī)格的產(chǎn)品，搭建完善的產(chǎn)品體系。“不同于拋光類產(chǎn)品，亞光類產(chǎn)品的生命周期相對穩(wěn)定，可塑性和設(shè)計(jì)感也比較強(qiáng)，風(fēng)格表現(xiàn)較為強(qiáng)烈，因此只要專注、專心去做，還是能做得好”。張朝楷分析指出，亞光類產(chǎn)品有著比拋光類產(chǎn)品更強(qiáng)的市場抗壓能力，在淡季期間，也在一定程度上降低了企業(yè)生存發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。

    “‘淡季’的隱憂在于企業(yè)資金鏈會(huì)因此斷裂”。美杜莎總經(jīng)理解文指出，因此他認(rèn)為在此期間，企業(yè)適度減產(chǎn)也不吝為一個(gè)確保企業(yè)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的好方法，并配以促銷活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部整頓，加強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

    “‘淡季’來臨更加不能讓經(jīng)銷商有松懈心理。”ICC瓷磚市場部負(fù)責(zé)人表示，不管是高端定位還是中低端定位，對廠家來說永遠(yuǎn)不能有淡季思維，但在行業(yè)淡季來臨之時(shí)，更應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對終端經(jīng)銷商的扶持、幫助力度。

    不管哪個(gè)企業(yè)都會(huì)有自身的不足點(diǎn)以及市場的空白區(qū)，“巨頭企業(yè)在市場戰(zhàn)略的調(diào)整、產(chǎn)品花色的更新速度上相比中型企業(yè)慢。”金艾陶品牌營銷副總經(jīng)理劉小良認(rèn)為，大型企業(yè)工作流程多，制度結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)等較為復(fù)雜，而中小型企業(yè)在制度、策略等方面的調(diào)整彈性大。因此面對變化莫測的市場，中小型企業(yè)的市場戰(zhàn)略調(diào)整速度快，而巨頭、大型企業(yè)的抗市場風(fēng)險(xiǎn)、壓力大。

    面對巨頭企業(yè)的來臨，中小型企業(yè)應(yīng)走差異化路線，巨頭企業(yè)在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)嵙�較為強(qiáng)大，然而在某些領(lǐng)域也會(huì)有其薄弱的一面。所以，中小型企業(yè)想在這個(gè)巨頭時(shí)代生存下來，就要找出他們在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品花色、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品展會(huì)、終端店面、售前售后服務(wù)等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的一些缺陷，根據(jù)他們的空白區(qū)制定市場計(jì)劃，在其夾縫中找出適合自己的差異化戰(zhàn)略。此外，市場主要以產(chǎn)品為中心點(diǎn)，企業(yè)要想吸引消費(fèi)者的眼球，就要加大研發(fā)產(chǎn)品的應(yīng)用、配套、花色等，提高產(chǎn)品的附加值。同時(shí)，要緊扣協(xié)調(diào)消費(fèi)者與經(jīng)銷商的真實(shí)需求，為他們制定方案，解決實(shí)際的問題。

    “淡季”對新銳與中小型企業(yè)來說是挑戰(zhàn)更是機(jī)會(huì)

    “淡季”是一把雙刃劍，對行業(yè)進(jìn)行洗牌的同時(shí)，也會(huì)更好地優(yōu)化市場，優(yōu)勝劣汰。雖然現(xiàn)在行業(yè)處于淡季時(shí)期，但對于那些成長期的企業(yè)，其發(fā)展空間還是非常巨大。因此，對于在當(dāng)前市場還處于發(fā)展中的中小企業(yè)來說，更需要不斷開拓新的客戶，對于現(xiàn)有的客戶也要維護(hù)好合作關(guān)系與協(xié)助支持，這樣企業(yè)才能越走越遠(yuǎn)、越走越好。

    面對“淡季”，中小陶瓷企業(yè)也有自己的一套應(yīng)對方式。“我們與大企業(yè)相比，不具備將經(jīng)銷商全部聚集起來進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)的實(shí)力，但是可以根據(jù)每家經(jīng)銷商的具體情況反饋而具體指導(dǎo)，所以公司可以在最短的時(shí)間內(nèi)了解經(jīng)銷商，具備反應(yīng)迅速的特點(diǎn)。”佛山市豪韻陶瓷有限公司總經(jīng)理謝亦東表示。陶瓷行業(yè)的七、八月份都是傳統(tǒng)的“淡季”，因此許多陶瓷企業(yè)借助這兩個(gè)月的空閑期修煉內(nèi)功，在行業(yè)冷靜期中養(yǎng)精蓄銳，更好迎接“金九銀十”行業(yè)旺季的到來。

    佛山市稻香陶瓷有限公司總經(jīng)理伍志明坦言，作為陶瓷行業(yè)新興的一員，對于他們而言，傳統(tǒng)的淡旺季之分對他們的影響并不是很明顯。“在行業(yè)‘淡季’時(shí)候，我們更要抓緊時(shí)間去調(diào)研市場、開拓市場，畢竟我們成立的時(shí)間短，不能和大企業(yè)相比，所以我覺得對于我們這類企業(yè)，淡旺季并不是特別的明顯。前幾天，在公司副總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，全體業(yè)務(wù)員都出去跑市場了。“淡季”是整個(gè)行業(yè)都緊抓內(nèi)務(wù)的時(shí)候，市場相應(yīng)的會(huì)放松，這就是我們的機(jī)遇，不放松任何時(shí)候，企業(yè)才能有更大的發(fā)展。”他還表示，對公司員工進(jìn)行培訓(xùn)不如和員工一起出去旅游，既緩解了員工緊張的狀態(tài)，也讓大家相處得更融洽，為后續(xù)工作的開展打好基礎(chǔ)。

    佛山市九輛車陶瓷有限公司負(fù)責(zé)人說道：“每年的7、8月份‘淡季’讓我們感到習(xí)以為常，業(yè)務(wù)員主要在這段時(shí)間近距離了解終端市場并及時(shí)對廠家進(jìn)行反饋，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面沒有大的變化。”他表示，‘淡季’公司更注重培養(yǎng)銷售人員的銷售技巧，無論淡、旺季都會(huì)有消費(fèi)者，那么怎樣在消費(fèi)者心中留下好印象，使消費(fèi)者信任，吸引消費(fèi)者購買才最重要。

   “相對于去年的‘淡季’，今年來得更早一些，似乎從五月份開始陶瓷產(chǎn)品的銷售就有所下滑。”一位不愿透露姓名的某企業(yè)老總提起“淡季”銷售一臉愁容。他表示，今年整個(gè)陶瓷磚的銷售都差于去年。問及原因，他說：“還是房地產(chǎn)的原因，樓市下滑影響了整個(gè)陶瓷行業(yè)行情，相對來說走工程渠道的大品牌在淡季還能保證一定的銷售額，但小企業(yè)就難了。”但拋光磚的銷售相對來說沒有那么明顯，他說道，“一是拋光磚渠道下沉，在三四線市場的需求量較大，另外一個(gè)是一些低端的拋光磚工廠被淘汰、企業(yè)轉(zhuǎn)線生產(chǎn)全拋釉和微晶石，使得拋光磚的產(chǎn)量下降，刺激了拋光磚的銷售。”

    環(huán)保整治越來越嚴(yán)格，使陶瓷企業(yè)面對更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，“提高綜合素質(zhì)是關(guān)鍵”，晶譽(yù)陶瓷有限公司策劃經(jīng)理魯靜說道。因此，培訓(xùn)成為大家意欲突圍的途徑。因?yàn)榻?jīng)銷商、導(dǎo)購員、駐店設(shè)計(jì)師等市場銷售的主力軍遠(yuǎn)離廠家，對廠家品牌理念和新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不夠，亟需提升他們對企業(yè)品牌文化的理解，熟知新產(chǎn)品的特性，這樣才能與廠家聯(lián)動(dòng)發(fā)展，更有籌碼去爭奪市場。

    目前陶瓷行業(yè)巨頭趨勢越來越明顯，但其實(shí)嚴(yán)格來說立志做品牌的企業(yè)并不意味著就是立志做巨頭。

    在此市場背景之下，新銳企業(yè)要想在市場中突圍，就必須找準(zhǔn)自身的定位，并在此定位之下將品牌及產(chǎn)品的核心價(jià)值呈現(xiàn)在市場面前。

    ICC瓷磚負(fù)責(zé)人表示，國際化創(chuàng)新型品牌是ICC瓷磚一直所追求的方向與目標(biāo)，企業(yè)希望將此作為全行業(yè)對ICC的普遍認(rèn)同，公司希望在未來的終端，當(dāng)消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師提及ICC時(shí)，第一想到的一定是國際化與創(chuàng)新。

    在行業(yè)巨頭越加強(qiáng)勢的背景之下，非巨頭型企業(yè)要想獲得發(fā)展空間就必須將品牌最核心、最鮮明的價(jià)值做精、做透，這種模式并不一定追求大而全，而是要在某一領(lǐng)域達(dá)到即使是巨頭企業(yè)也難以達(dá)到的高度。

    在品牌發(fā)展的后勁上，當(dāng)品牌的發(fā)展取得了一定的成績后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持居安思危的心理，時(shí)刻將提升與創(chuàng)新放在首位。