開欄語：2014年，終端風(fēng)采欄目繼續(xù)關(guān)注全國終端實(shí)力經(jīng)銷商、一線銷售人員，為全國讀者呈現(xiàn)活色生香、鮮活麻辣的終端聲音。除此以外，還會增加終端知名設(shè)計(jì)師的內(nèi)容，跟諸位分享最新的終端流行趨勢及裝修故事。
一家陶瓷企業(yè)要占據(jù)一定的市場份額，就一定要在終端區(qū)域找到一位經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、有舍得折騰的經(jīng)銷商。武漢沐蘭建材有限公司(以下簡稱“沐蘭公司”)就是的客戶。
據(jù)沐蘭公司董事長嚴(yán)俊杰介紹，沐蘭公司隸屬于武漢沐蘭投資管理有限公司，總公司涉及房地產(chǎn)開發(fā)、酒店管理及建材裝飾材料銷售等多個領(lǐng)域，目前代理的陶瓷品牌有澳翔陶瓷、協(xié)進(jìn)陶瓷、新中源陶瓷薄板，還擁有自身的企業(yè)品牌新沐蘭陶瓷，經(jīng)營產(chǎn)品范圍囊括了微晶石、大理石、花崗巖、內(nèi)外墻磚、地磚及進(jìn)口石材等品類。其中澳翔陶瓷、新中源陶瓷薄板為2012年代理的品牌。
市場有多大，銷售就有多大
據(jù)嚴(yán)俊杰透露，因?yàn)槎嗄陙磴逄m公司一直致力于工程項(xiàng)目的開發(fā)，而在零售上幾乎沒有涉獵。盡管在2012年代理澳翔陶瓷這一年里，沐蘭公司發(fā)揮了工程項(xiàng)目上的絕對優(yōu)勢，為澳翔陶瓷在工程上創(chuàng)造了不錯的業(yè)績，但在零售上卻存在短板。
要做好零售就必須做好裝修公司、設(shè)計(jì)師的渠道以及小區(qū)方面的推廣。同時，必須擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)固渠道關(guān)系，所以做零售要比做工程更需耐心、細(xì)心和專心。
沐蘭公司并沒有因此而放棄零售，嚴(yán)俊杰說：“市場有多大，銷售就有多大。零售也一樣。我們會整合與發(fā)揮自身的優(yōu)勢，快速提升公司在零售這片的市場。”
另辟蹊徑，開拓零售渠道
一個全新的品牌，要怎樣才能在武漢打拼出一定的影響力與口碑?據(jù)了解，武漢陶瓷市場中高端品牌的運(yùn)營是比較成熟的。被武漢人熟知的諾貝爾磁磚、馬可波羅陶瓷等幾個知名品牌通過多年的運(yùn)營已經(jīng)深入人心，要想以同樣的方式，同樣的渠道去攻關(guān)，似乎不是一件容易的事情。那么沐蘭要怎樣做才能另辟蹊徑呢?嚴(yán)俊杰就沐蘭公司目前的狀況，對澳翔陶瓷在湖北市場做了2014年的零售規(guī)劃。
嚴(yán)俊杰說，沐蘭公司在武漢的工程渠道開拓多年，已經(jīng)顯有成效和品牌基礎(chǔ)，但市場競爭仍然非常大，如要立于不敗之地，我們必須進(jìn)一步加強(qiáng)對渠道的鞏固與開拓，做好售前、售中、售后整條銷售鏈服務(wù)，維護(hù)好品牌與產(chǎn)品在工程商心中良好形象，才能得到更多的市場。“而零售，在武漢，我們沒有辦法與馬可波羅陶瓷、諾貝爾磁磚這樣的老品牌進(jìn)行競爭，我們需要尋找一個適合自己，并屬于自身的好營銷辦法。”
什么才是好的營銷辦法?對此嚴(yán)俊杰有自己的想法。他說，要想占領(lǐng)一定的市場，在武漢這樣的大城市僅一家店面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的;所以，在漢口建起第一家澳翔陶瓷專賣店后，又在武昌新建了友誼店;2014年3月底，湖北仙桃店也將正式開業(yè)。
給予平臺，謀求共贏
“仙桃澳翔店的整體形象比漢口店都要好。”嚴(yán)俊杰表示，雖然是分店，但我們并不會馬虎應(yīng)付，而是全身心地去投入，包括資金上的投入。仙桃澳翔店的大部分資金由沐蘭公司投入。
為什么要在一個縣級市進(jìn)行大量投資，建大店?對此嚴(yán)俊杰解釋，縣級市相對武漢這樣的大都市來說，競爭力會小得多;在仙桃當(dāng)?shù)兀眯蜗�，好服�?wù)的品牌店還有限，如果能用好的形象打入市場，更容易受到當(dāng)?shù)厝说年P(guān)注，容易受到消費(fèi)者的認(rèn)可。
企業(yè)要得到大發(fā)展，缺不了人才。嚴(yán)俊杰說，人才需要公司給予他們所需要的平臺，無限的前景，這才能留住他們，所以，沐蘭公司給予瓷磚品牌分店負(fù)責(zé)人的激勵政策也是前所未有的。
公司搭好臺，只要你能夠在兩年時間內(nèi)完成公司安排的任務(wù)，兩年后這家分店就“屬于”分店負(fù)責(zé)人。嚴(yán)俊杰解釋，分店任務(wù)是沐蘭公司對分店的綜合因素進(jìn)行分析后制定的，你認(rèn)可了再接受。“是人才，有信心，就一定會接受這個挑戰(zhàn)。同時，分店并非是一個孤獨(dú)體，沐蘭公司會和分店為提升業(yè)績一起努力戰(zhàn)斗。” 嚴(yán)俊杰說到。
同時，嚴(yán)俊杰還透露，沐蘭公司為澳翔陶瓷的零售項(xiàng)目定出了3年開10家分店的長期目標(biāo)。對于分店的擴(kuò)張計(jì)劃，他認(rèn)為，站在沐蘭公司的角度，這是一個良性的擴(kuò)張計(jì)劃，只有這樣的速度才能找到獲得需要的利潤。
