近幾年來，受到國家房地產(chǎn)調(diào)控政策和市場低迷的影響，衛(wèi)浴行業(yè)的銷售情況大多不理想，尤其是去年，潮州衛(wèi)浴企業(yè)的銷量普遍出現(xiàn)了一定程度的下滑，只有少數(shù)企業(yè)的銷量有所上升，對于衛(wèi)浴行業(yè)未來的發(fā)展，潮州衛(wèi)浴企業(yè)面臨的考驗(yàn)越來越大。多個潮州衛(wèi)浴企業(yè)表示，雖然潮州衛(wèi)浴在經(jīng)歷多年打拼后，在質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)備、品牌等方面都已經(jīng)有很大的提升，但面對新的市場環(huán)境，過去的模式難以支撐潮州衛(wèi)浴繼續(xù)快速發(fā)展。特別是經(jīng)過2012年的低迷后，潮州衛(wèi)浴開始重新審視自己的市場定位，對過去的發(fā)展模式進(jìn)行調(diào)整，逐步變革，尋求適合自己的發(fā)展模式。
潮州不少企業(yè)通過積極參加展會，尋求品牌突破，產(chǎn)區(qū)知名度也得到提升
市場之變，以區(qū)域市場為主
2012年，潮州衛(wèi)浴企業(yè)在國內(nèi)市場建設(shè)上并不如意，新客戶開發(fā)難，老客戶銷售遇冷，特別是在渠道建設(shè)上戰(zhàn)線拉得太長的企業(yè)，有限的人力難以給客戶提供完善的服務(wù)，雖然客戶增加了，但產(chǎn)品的銷量并沒有增加，甚至導(dǎo)致了客戶流動的情況。經(jīng)歷過這樣被動的局面后，企業(yè)更加懂得了“量體裁衣”的道理，不少企業(yè)表示2013年市場開拓將以區(qū)域市場為主，逐步推進(jìn)。
“潮州的衛(wèi)浴企業(yè)大部分都是小企業(yè)，即使是規(guī)模稍大的企業(yè)，實(shí)力也有限，目前只適合做區(qū)域市場，因?yàn)樽鋈珖放埔瑫r具備豐富的產(chǎn)品品類、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的人員配備和充實(shí)的資金等條件。僅是人員配備，很多企業(yè)就滿足不了，一個企業(yè)只有幾個業(yè)務(wù)員，既要服務(wù)現(xiàn)有的客戶，又要開發(fā)新的客戶，根本應(yīng)付不來。”在走訪潮州衛(wèi)浴企業(yè)的時候，多個衛(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人說過類似的話。在這之前，不少潮州衛(wèi)浴企業(yè)在渠道布局上希望全國鋪開，遍地開花，在前期的時候有一定的效果，但由于企業(yè)實(shí)力跟不上，后期越走越吃力。
“對于很多潮州衛(wèi)浴企業(yè)來說，目前國內(nèi)很多地方都是空白區(qū)，2013年肯定會有所增長，在西南、江浙和東北一帶都有很好的機(jī)會。尤其是西南地區(qū)，去年有幾個潮州衛(wèi)浴企業(yè)在西南地區(qū)的發(fā)展都非常不錯，例如安彼衛(wèi)浴、羅芬衛(wèi)浴等，所以即使臨近年底了，不少衛(wèi)浴企業(yè)的銷售高管仍然去西南出差，可以看得出來，他們對西南地區(qū)的重視。”在談起區(qū)域化發(fā)展時，九好衛(wèi)浴營銷總監(jiān)余建華說。
“目前潮州衛(wèi)浴企業(yè)操作全國市場非常難，因?yàn)槠髽I(yè)的架構(gòu)都不合理，比如說沒有市場部、缺乏完善的培訓(xùn)、缺乏完善的策劃等，很難運(yùn)作全國市場。僅是人力資源的吃緊，就讓潮州衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的影響，撇開高端人才缺乏不說，現(xiàn)在即使要招聘到合適的業(yè)務(wù)員都很困難，團(tuán)隊(duì)建設(shè)跟不上，企業(yè)很難做大。我們企業(yè)也一樣，要保持目前的發(fā)展不難，但要進(jìn)一步往上突破，在全國鋪開很困難，所以2013年我們也是完善區(qū)域市場為主，尤其是東北市場。”潮州某衛(wèi)浴銷售經(jīng)理說。
他認(rèn)為潮州衛(wèi)浴企業(yè)在內(nèi)銷的發(fā)展上都還沒有很成功的模式，還在探索和調(diào)整階段，區(qū)域化發(fā)展能讓企業(yè)摸索出合適的發(fā)展模式。運(yùn)作全國市場，以潮州衛(wèi)浴企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)力難以服務(wù)到位，而打造區(qū)域市場，企業(yè)能夠?qū)⒂邢薜膶?shí)力全部投入，集中發(fā)力，更適合目前潮州衛(wèi)浴企業(yè)。同時，他認(rèn)為潮州衛(wèi)浴未來的發(fā)展面臨最大的問題是人力資源問題，缺乏合適的團(tuán)隊(duì)或者合適的人來推動潮州衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。
“我們今年也不打算大規(guī)模招商，甚至可以說不準(zhǔn)備招商了，先集中精力服務(wù)好現(xiàn)有的經(jīng)銷商，把區(qū)域市場進(jìn)一步做強(qiáng)，再開拓新的市場，逐步向全國市場進(jìn)發(fā)。”澳維絲衛(wèi)浴總經(jīng)理蘇細(xì)弟曾在與記者交流時說，在他看來，服務(wù)好現(xiàn)有的經(jīng)銷商遠(yuǎn)比開拓新的經(jīng)銷商重要，特別是在企業(yè)各方面實(shí)力不夠強(qiáng)的時候，在渠道建設(shè)上不宜拉得太廣，否則會把企業(yè)拖垮。他認(rèn)為，潮州單個衛(wèi)浴企業(yè)的產(chǎn)量都不大，如果能夠把江蘇、浙江和山東等幾個省滲透透，產(chǎn)品的產(chǎn)量已難以供應(yīng)，潮州衛(wèi)浴企業(yè)在目前做品牌的時候，應(yīng)該以區(qū)域?yàn)橹鳎饌�區(qū)域攻破。
銷售之變，多種方式齊發(fā)力
在過去，潮州衛(wèi)浴的銷售以批發(fā)和零售為主，隨著市場競爭加劇和消費(fèi)者購買方式的變化，批發(fā)和零售的發(fā)展模式越來越吃力，一些企業(yè)近年來明顯加強(qiáng)了在工程、家裝等其他銷售渠道的投入。尤其是2012電子商務(wù)給力的表現(xiàn)，加速了潮州衛(wèi)浴企業(yè)調(diào)整銷售模式的決心，不再僅僅依賴傳統(tǒng)的銷售模式。
“銷售模式肯定是要調(diào)整的，在目前的行業(yè)環(huán)境下，死守傳統(tǒng)的銷售模式很難給企業(yè)帶來改變，比如說零售，現(xiàn)在賣場里面連人都少了，坐在店面連人都見不到。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者或者其他客戶，購買產(chǎn)品不一定都要到賣場或者店面里面自己挑選，他們可以選擇的方式多了，企業(yè)的銷售必須要調(diào)整。特別是工程銷售，不但訂單量大，而且有利于提升企業(yè)的品牌知名度，在零售市場不樂觀的情況下，工程銷售將是企業(yè)發(fā)展的突破口，現(xiàn)在很多企業(yè)一大部分的產(chǎn)品銷量都是靠工程在支撐的。”一位衛(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人在談起銷售模式的變化時說。
“不僅是企業(yè)要調(diào)整銷售模式，經(jīng)銷商更要調(diào)整銷售模式，因?yàn)榻?jīng)銷商直接面對終端銷售，在消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化后，經(jīng)銷商要及時調(diào)整，我們也一直這樣做。前兩年年，團(tuán)購火爆的時候我們跟當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購網(wǎng)站合作，參與他們組織的團(tuán)購活動，至于工程渠道和小區(qū)銷售等這些銷售方式，我們一直都在做，特別是工程銷售，近年來占據(jù)我們銷售的比例越來越大�，F(xiàn)在，電子商務(wù)發(fā)展勢頭很好，我們雖然還沒有做，但是也在關(guān)注，合適的時候肯定也會加入電子商務(wù)。”在安彼衛(wèi)浴展廳，一位從南昌過來考察的經(jīng)銷商如是說，他介紹，近年來在終端銷售上，零售市場確實(shí)越來越難，經(jīng)銷商也在嘗試尋找新的銷售模式。
他的說法也得到了企業(yè)的認(rèn)同，余建華在與記者交流時曾說，在目前行業(yè)低迷的情況下，企業(yè)能做的就是轉(zhuǎn)變自己的銷售模式，主動出擊，而且要引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式。“銷售永遠(yuǎn)靠引導(dǎo)，原來我們的代理商都是坐商模式，現(xiàn)在都走出去了，都在嘗試一些新的模式，而且都有不錯的銷售效果。”
對于新興的電子商務(wù)，在2010年以前一些企業(yè)便已經(jīng)開始嘗試，只是當(dāng)時投入比較保守，而2012年部分衛(wèi)浴企業(yè)在電子商務(wù)上給力的表現(xiàn)，讓更多的衛(wèi)浴企業(yè)躍躍欲試，尤其一些規(guī)模不大，渠道建設(shè)不完善的小企業(yè)，更是將電商看作了打通終端最好的方式之一。目前在潮州，已經(jīng)有多個衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)駐淘寶商城，嘗試發(fā)展電子商務(wù)，如泰旗衛(wèi)浴、賓克斯衛(wèi)浴、歐貝爾衛(wèi)浴、亞陶衛(wèi)浴和希爾曼衛(wèi)浴等，并且都有一定的銷量。2012年淘寶雙十一促銷過后，更多的衛(wèi)浴企業(yè)堅(jiān)定了發(fā)展電子商務(wù)的決心。
“統(tǒng)渠道的競爭已經(jīng)白熱化，大品牌在繼續(xù)滲透，中檔品牌在不斷擴(kuò)張，靠傳統(tǒng)的銷售模式去開拓市場，企業(yè)的成本會不斷增加，而且效果并不明顯。電商這種新興的銷售模式，目前能夠做好的企業(yè)還不是很多，我們還有很大的發(fā)展空間，而且發(fā)展電商對企業(yè)的要求也沒有擴(kuò)展傳統(tǒng)渠道那么高，誰都有機(jī)會。”一位小企業(yè)的銷售經(jīng)理如是說。
無論規(guī)模稍大的企業(yè)還是實(shí)力比較弱小工廠，在談起銷售模式的時候都表示明年會調(diào)整，會加重對工程、家裝和電商的投入例如，特別是電子商務(wù)，會有越來越多的潮州衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)入。
外貿(mào)之變，發(fā)力開拓新市場
2012年潮州衛(wèi)浴的內(nèi)銷之路雖然受阻，但是外貿(mào)的發(fā)展勢頭有所起色，一些同時發(fā)展內(nèi)銷和外貿(mào)的企業(yè)紛紛加大了對外貿(mào)市場的開發(fā)力度，甚至內(nèi)銷企業(yè)也在尋找機(jī)會切入外銷市場。2013年也不例外，多個企業(yè)反映今年的外貿(mào)訂單增多，特別是新興外貿(mào)市場的訂單增加明顯，今年四月的廣交會，潮州參展衛(wèi)浴企業(yè)數(shù)量接近三十家，是近幾年之最。
在外貿(mào)上，多個企業(yè)介紹，2012年和今年年初來自歐洲和美國的訂單明顯減少，外貿(mào)之所能夠增長，只要是來自巴西、印度和南非這些新興國外市場的訂單在增加。為了尋找新的訂單，部分出口企業(yè)逐漸將重心從歐美轉(zhuǎn)移到開拓中東和南非等地區(qū)的市場，特別是南非建材市場潛力大，能夠輻射整個非洲市場，對于出口企業(yè)來說，很有可能是下一個銷售的增長地。為了開拓南非的業(yè)務(wù)，古巷陶瓷協(xié)會2012年組織古巷衛(wèi)浴企業(yè)到南非參展，來自古巷的夢佳衛(wèi)浴、歐美爾衛(wèi)浴、歐樂家衛(wèi)浴、歐陸衛(wèi)浴和尼爾斯衛(wèi)浴等6家衛(wèi)浴企業(yè)參加了展會，而報名隨團(tuán)去南非參觀考察的人數(shù)有30多人。
“今年國內(nèi)衛(wèi)浴市場的形勢肯定不會有很大起色，去年國家多個部門已經(jīng)表示房地產(chǎn)政策不會松動，如果房地產(chǎn)不松動，我們這個行業(yè)一定會受到影響，即使房地產(chǎn)市場稍微回暖，國內(nèi)衛(wèi)浴市場的競爭也會非常激烈。但是我們公司并不擔(dān)心今年的訂單，國內(nèi)市場我們穩(wěn)中求進(jìn)即可，國外市場今年會更好，尤其是印度和巴西這些地區(qū)。我們?nèi)ツ觊_發(fā)的一個印度客戶，現(xiàn)在每個月的訂單都有十多條貨柜，過完年后應(yīng)該還會增加，達(dá)到每個月二十條貨柜左右。這個客戶已經(jīng)消化了我們百分二十多的產(chǎn)能，加上我們目前還在跟其他國家的客戶在洽談合作，外銷的量會繼續(xù)上升，而且這兩年我們國內(nèi)OEM的訂單也在增加。所以明年我們擔(dān)心的不是產(chǎn)品銷售問題，而是產(chǎn)品的供應(yīng)問題。”北片工業(yè)區(qū)一位企業(yè)負(fù)責(zé)人在談及2013年外貿(mào)形勢時如是說。
國內(nèi)市場的不景氣與國外市場的需求增加，除了衛(wèi)浴企業(yè)將重心轉(zhuǎn)向出口外，連生產(chǎn)衛(wèi)浴配件的企業(yè)也開始加速開發(fā)國外市場，如DTO蓋板、貝斯特衛(wèi)浴和櫻井衛(wèi)浴等，這些衛(wèi)浴行業(yè)上游的配件企業(yè)，都紛紛加大了對開拓國外市場的投入。貝斯特衛(wèi)浴甚至遠(yuǎn)赴歐洲參加了今年的法蘭克福衛(wèi)浴展，對俄羅斯等地舉辦的展會也積極前往考察，尋求開發(fā)外貿(mào)業(yè)務(wù)。
“以前我們主要的客戶群在潮州，現(xiàn)在也在逐漸加大對其他產(chǎn)區(qū)的開拓力度，例如福建、唐山、佛山和長葛等這些衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)，在長葛我們已經(jīng)跟一些衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)企業(yè)在合作了。而國外市場，尤其是新興的衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)國家或地區(qū)，我們也在想辦法進(jìn)入，開拓國外業(yè)務(wù)。今年的法蘭克福衛(wèi)浴展，我們是第一次參加，算是積極的嘗試，以后也會去參觀國外的衛(wèi)浴展會或者參展，了解國外市場，通過參加當(dāng)?shù)氐恼箷䜩硗茝V產(chǎn)品和品牌。”貝斯特衛(wèi)浴總經(jīng)理阮少群介紹其公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)時說。
