3月29日，德化縣電子商務協(xié)會成立，旨在促進企業(yè)抱團營銷、資源對接和產(chǎn)業(yè)提升。
“自2008年以來，德化電子商務發(fā)展迅猛。”該縣科技局局長林耀心介紹，全縣去年每天通過電商平臺銷售的快遞量超2萬單，銷售額約200萬元，其中95%以上是陶瓷產(chǎn)品，電子商務已成德化陶瓷產(chǎn)業(yè)渠道突圍的主要策略。
但欣喜之余，亦不乏隱憂。
省電子商務協(xié)會陶瓷委員會秘書長劉洪波直言：“大多企業(yè)的電商還在孵化階段，特別是產(chǎn)品結構單一、專業(yè)人才匱乏等瓶頸，嚴重阻礙了德化陶瓷產(chǎn)業(yè)電商發(fā)展整體水平的提高。”
1700多家網(wǎng)店
全天候不打烊的優(yōu)勢，正在讓更多消費者轉戰(zhàn)電商平臺選購。
去年“光棍節(jié)”（11月11日），德化縣書生陶瓷有限公司在天貓上的網(wǎng)店單日銷售額達85萬元。即便在平時，開張不到一年的書生，日銷售額也有2萬元左右。公司負責人蘇菲雅說，德化大大小小的陶瓷廠，就是書生的貨源，拿貨方便快捷。學藝術設計的蘇菲雅，偶爾還會設計些產(chǎn)品，請工廠代工，“提供個性的產(chǎn)品，是書生未來努力的方向”。
電商的強大能量，不僅讓這些一起步便做線上銷售的企業(yè)受益，更迫使傳統(tǒng)的線下銷售巨頭們應勢而為。
冠�，F(xiàn)代家用股份有限公司在全國擁有400多家區(qū)域總代理，產(chǎn)品進駐全國9600多家超市。但公司電子商務部經(jīng)理梁錦陽掩飾不住對線上銷售的青睞：“線上銷售減少了中間環(huán)節(jié)，使消費者直接面對廠商，為兩端都降低了成本。今后，陶瓷的線上銷售很可能超過線下銷售，成為零售主流。”
去年初，冠福建立起一支20多人的電商運用維護團隊，并在天貓、拍拍網(wǎng)等電商平臺開起3家B2C網(wǎng)店。僅天貓上的2家店，月均銷售額就有70萬元。為避免線上線下的產(chǎn)品、價格沖突，公司加大新產(chǎn)品、新款式的開發(fā)力度，豐富網(wǎng)絡專供產(chǎn)品的品類，實現(xiàn)了50%的線上線下產(chǎn)品差異率。
梁錦陽認為，線上銷售可更準確跟蹤消費者的產(chǎn)品需求和消費習慣，在產(chǎn)品定位、新品研發(fā)和企業(yè)戰(zhàn)略等方面，為企業(yè)提供更加有效的數(shù)據(jù)支撐。
來自德化縣科技局的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，該縣1400家陶瓷企業(yè)中，建有企業(yè)官方網(wǎng)站的有300多家，通過B2B采購批發(fā)平臺“阿里巴巴”誠信認證的有727家，在各大電商平臺開設網(wǎng)絡店鋪達1700多家。
人才啊人才
近年來，德化陶瓷茶具的產(chǎn)量占到全國同類產(chǎn)品市場份額的70%－80%。
“茶具量大，自然拉低電商的進入門檻。弄個家庭式的作坊，從企業(yè)拿些貨源，就可在網(wǎng)上開店。初期進入的，賺個缽滿盆滿。但隨著時間推移，由于產(chǎn)品結構單一、惡性競爭嚴重，盈利空間一步步收縮。”林耀心說，目前線上銷售茶具的利潤，基本不足10%。
戴玉堂陶瓷有限公司自2010年起便一直在淘寶、天貓等銷售陶瓷茶具。“最初，一套茶具40元，不含快遞費；現(xiàn)在，每套19元，還包含快遞費。”副總經(jīng)理羅鴻德直搖頭。
吃過虧的戴玉堂，線上銷售正逐漸由茶具“單條腿”走路，轉變?yōu)椴杈吆桶状晒に嚻?ldquo;兩條腿”并行。“現(xiàn)在，茶具主要是走量，真正盈利還是要靠白瓷工藝品。”白瓷工藝品在線上銷售的單價高達每件數(shù)千元甚至上萬元。
羅鴻德認為，在電子商務平臺上，要將高端陶瓷產(chǎn)品做大，關鍵在人才。“線上營銷高端陶瓷產(chǎn)品，攝影、美工、設計、文案等需要較高的專業(yè)水準，絕非一兩個人隨便可做起來的。但德化對電商人才的吸引力有限，引不來、留不住。”
不少業(yè)內(nèi)人士對此表示認同。“德化很多陶瓷企業(yè)，產(chǎn)品非常優(yōu)秀，卻不懂運用電商的力量去營銷。”劉洪波說， 研發(fā)、推廣、客服、運營等人才的匱乏，無疑制約了行業(yè)的發(fā)展。
順美集團的困境，具有一定代表性。
“傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務，前期要吸引流量，須投入大量資金，‘燒錢’做營銷推廣。同時，還要搭建與線下完全不同的導購服務體系。”集團產(chǎn)品經(jīng)理鄭衍彬介紹，早在2008年，由于不愿受制于各大電商平臺，順美就曾自建B2C平臺，不過并未收獲理想效果，一年后便草草收場。而目前，集團主產(chǎn)品西洋工藝瓷在國內(nèi)市場的接受度還不高，其電商銷售團隊只能賣最不賺錢的茶具，“目的在鍛煉團隊”。
下一站？
為解決人才瓶頸，德化職業(yè)技術學校去年新開設電子商務專業(yè)，招收了48名學生。在今年的春季招生中，該專業(yè)又一次成為香餑餑。
通過學校培養(yǎng)人才，并非一時一日；專業(yè)化的第三方服務，或可救急。劉洪波創(chuàng)辦的鑫盛電子商務咨詢中心，目前已為多家陶瓷生產(chǎn)企業(yè)提供了活動策劃、后臺分析、團隊培訓等電商運營服務。
德化陶瓷電商分散、粗放的運營狀態(tài)，同樣引起了政府的警覺。
眼下，德化著手建設“中國瓷都·德化電子商務創(chuàng)業(yè)園”，集聚全縣電商企業(yè)抱團發(fā)展，推動產(chǎn)業(yè)轉型升級。縣里將引進電子商務專業(yè)服務機構進駐電子商務創(chuàng)業(yè)園，并組建電子商務公共服務平臺，為入駐企業(yè)免費提供電子商務運營技巧、品牌塑造宣傳、人力資源管理等方面的培訓及技術指導服務，并有償提供攝影、圖片處理、店鋪設計、網(wǎng)店運營、活動策劃、互聯(lián)網(wǎng)營銷等電子商務服務。
劉洪波認為，建設電子商務創(chuàng)業(yè)園、電子商務公共服務平臺，對企業(yè)經(jīng)營和產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說，好處諸多。電子商務最核心的部分就是信息流、資金流和物流，通過打造電子商務服務平臺，可實現(xiàn)共性基礎資源共享，減少企業(yè)的基礎投入，幫助入駐企業(yè)節(jié)約人力、物力，讓“三流”集聚、暢通，產(chǎn)生集群效應。
同時，德化還在醞釀打造德化陶瓷B2C垂直營銷平臺，吸引區(qū)域內(nèi)的一些企業(yè)及第三方運營機構參與平臺的投資運營，力爭3至5年內(nèi)建成一個行業(yè)集群度高、影響范圍廣、專業(yè)性強、國內(nèi)最具規(guī)模的陶瓷網(wǎng)絡交易平臺。
電商營銷 品牌至上
鐘濤
電子商務的四大核心，可概括為人才、運營力、產(chǎn)品力和品牌力。其中，品牌力至為關鍵。事實上，電子商務是品牌至上的整合營銷。
據(jù)相關機構2011年中國網(wǎng)絡購物行為調(diào)查，網(wǎng)購最重要的驅動因素，是“自己喜歡”，然后才是“質(zhì)量保障承諾”、“降價、打折、促銷優(yōu)惠”和“商品口碑”。因而，塑造更強大的品牌，一定要了解并重視網(wǎng)購消費的心理需求，營造更好的購物體驗。
首先，讓客戶一起感知變化，以更有視覺吸引力的網(wǎng)店和創(chuàng)新的力量、用心的包裝，讓產(chǎn)品或服務脫穎而出；其次，讓客戶參與生意，允許定制，滿足客戶個人的興趣點，超越其基本的購物需求，并為客戶設計未來，從而創(chuàng)造出額外的價值；第三，讓客戶間產(chǎn)生互動，依據(jù)產(chǎn)品的興趣聚合引入社群模塊，使客戶的購物體驗容易分享，增強互動的趣味性。
總之，電子商務營銷的根本目的，是要還原品牌零售的本質(zhì)。
融合線上線下 打通實體虛擬
張彬
從B2B、B2C、C2C再到現(xiàn)在的O2O，電子商務的商業(yè)模式與運營模式正在走向多元。同時，當今越來越聰明的消費者在接觸品牌時，注重的是整體的價值體驗，而不是一個個分裂開的渠道。所以，電子商務要跨越與消費者的溝通渠道，傳遞無縫的消費價值體驗，實現(xiàn)前臺后臺、線上線下整合。
目前，九牧的O2O模式有兩個層次：一是“線上到線下”，將線上的消費者帶到現(xiàn)實的商店中去，在線或線下支付購買線下的商品和服務，再到線下去享受服務；二是“線下到線上”，鼓勵線下的傳統(tǒng)代理商開網(wǎng)店，將線下用戶帶到線上了解企業(yè)、品牌和產(chǎn)品，下單訂貨，并引導客戶體驗網(wǎng)上生活，優(yōu)化客戶群體。
如此，我們便在線下代理商和總部電商倉之間形成統(tǒng)一商品規(guī)劃、統(tǒng)一設計服務和統(tǒng)一庫存調(diào)撥，打造了全渠道的訂單樞紐，實現(xiàn)系統(tǒng)打通、統(tǒng)籌管理和利益的合理分配。
就更深層次而言，融合線上與線下，打通實體和虛擬，可最大限度盤活貨品資源，提升產(chǎn)品控制力；減少無效益物流造成的時間成本和資金成本浪費；營造健康的供應鏈生態(tài)圈，打造共贏下的盈利最大化；實現(xiàn)商流、物流、資金流和信息流的高效融合。
名詞解釋>>>
B2B，指企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關系。B2C，指企業(yè)直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務。C2C，指個人與個人之間的電子商務。O2O，指將線下商務的機會與互聯(lián)網(wǎng)結合在一起。四者代表了電子商務的不同模式。
