2008年北京奧運(yùn)期間，佛山知名陶企蒙娜麗莎憑借網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而聲譽(yù)滿天下，銷售業(yè)績(jī)也突飛猛進(jìn)。對(duì)于家居業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的合作方向，蒙娜麗莎陶瓷企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理黃輝先生指出，未來(lái)電子商務(wù)將是一個(gè)企業(yè)很重要的零售渠道，互聯(lián)網(wǎng)與家居企業(yè)的合作越來(lái)越多元化、方式也會(huì)越來(lái)越創(chuàng)新，這也是跨行業(yè)的資源整合與合作。
我們不得不承認(rèn)，依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道(電視、廣播、印刷品廣告和廣告牌)的強(qiáng)勢(shì)覆蓋來(lái)“號(hào)令天下”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
陶瓷建材行業(yè)也一樣，消費(fèi)者們正在排斥、躲避這個(gè)信息爆炸的世界。在這片信息的汪洋大海中，人們開(kāi)始像小水泡一樣聚合成熟悉、信任的小圈子�，F(xiàn)在，我向你推薦一個(gè)能夠打入這些小圈子的新興營(yíng)銷模式———濕營(yíng)銷。它通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)溝通這種直接的、個(gè)性化的、更有親和力的形式，試圖重新建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。
來(lái)自美國(guó)的濕營(yíng)銷是一個(gè)相當(dāng)新鮮的概念，借去年專業(yè)媒體《成功營(yíng)銷》的說(shuō)法：所謂濕營(yíng)銷，是指憑借互聯(lián)網(wǎng)上的社會(huì)性軟件來(lái)聚合某個(gè)群體，并以溫和的方式將其轉(zhuǎn)化為品牌的追隨者，賦予消費(fèi)者力量，鼓勵(lì)他們以創(chuàng)造性的方式貢獻(xiàn)和分享內(nèi)容，從而影響商家的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、品牌管理等營(yíng)銷新戰(zhàn)略。
這樣的解釋，顯得突兀且生硬，因?yàn)樘珜I(yè)。回歸老百姓大實(shí)話，濕營(yíng)銷其實(shí)就是憑借網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的人性化營(yíng)銷。更確切地說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商家已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)店，把生意和服務(wù)送到消費(fèi)者的桌面上。商家和客戶之間，只剩下30厘米的距離，彼此間的雙向選擇，變得輕松愉悅。
憑借著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息碎片，地球已經(jīng)變成一個(gè)村落，過(guò)去的企業(yè)爆炸式宣傳早已落伍，從B2B到B2C再到C2C(B指商場(chǎng)，C指消費(fèi)者，2，英語(yǔ) T W O的諧音，代表 T O)，互聯(lián)網(wǎng)上的濕屬性營(yíng)銷正在通過(guò)淘寶、支付寶乃至類病毒等方式，在每一個(gè)終端沖擊著消費(fèi)者的眼球和消費(fèi)欲望。
渠道為王
在通過(guò)各種工具找到你需要的信息之后，我們要做的就是運(yùn)用這些信息將消費(fèi)者從某個(gè)社會(huì)性渠道吸引到你的網(wǎng)站，或?qū)嶓w企業(yè)里去。如今的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)已經(jīng)沒(méi)有人在“使用”什么東西了，一切都和“創(chuàng)造”有關(guān)。我們來(lái)看看有哪些新的媒體渠道可以幫你進(jìn)行參與或創(chuàng)作。
1.博客：可以通過(guò)它來(lái)發(fā)布看法，引起評(píng)論，引導(dǎo)消費(fèi)傾向。
2.微博：你可以使用微博來(lái)分享短小的消息、進(jìn)行聯(lián)系并建立網(wǎng)上社區(qū)。
3.播客：通過(guò)制作與自己的品牌、產(chǎn)品有關(guān)的音頻或視頻，吸引有興趣的消費(fèi)者參與評(píng)論，并轉(zhuǎn)發(fā)至他們的圈子。
4.社交網(wǎng)站：在這里你可以創(chuàng)建群組、分享相片、商業(yè)交際、查看個(gè)人資料。
5.共享網(wǎng)站：你可以上傳視頻、圖片、幻燈片在上面，如果你做得夠好，人們會(huì)把你的內(nèi)容鑲嵌到自己的渠道里。
6.用戶自生成內(nèi)容：它可以是文本、圖片、音頻和視頻，是人們未經(jīng)你的許可自發(fā)為你品牌創(chuàng)造的內(nèi)容。這些內(nèi)容或者是對(duì)你的產(chǎn)品的效仿，或者是他們的個(gè)人看法，或者僅僅是把你的東西和其他東西糅合在一起的新事物。
7.維基：維基百科在網(wǎng)上創(chuàng)立了一個(gè)可以讓無(wú)數(shù)人對(duì)內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)建、調(diào)整、改變和爭(zhēng)論的空間。
8.窗件：這是一個(gè)小型應(yīng)用程序，可以添加在現(xiàn)有的網(wǎng)站、博客上，或下載到桌面，它可以和社交網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)鏈接，讓你在觀看內(nèi)容時(shí)了解你關(guān)注的人都在閱讀什么。
構(gòu)筑網(wǎng)上社區(qū)
建設(shè)網(wǎng)上社區(qū)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的模式，你投入得越多，創(chuàng)造的東西越多，你獲得的消費(fèi)者就會(huì)越多，最重要的是，更加忠誠(chéng)的消費(fèi)者也會(huì)越多。現(xiàn)在，我為大家介紹建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大社區(qū)的幾種方法。
1.病毒式擴(kuò)張循環(huán)：“人們把你的品牌推薦給他人，因?yàn)樗麄儗?duì)你的品牌印象良好。”這是病毒式營(yíng)銷。“人們從你的品牌中獲得價(jià)值的唯一方式就是，推薦他們的所有社區(qū)成員都來(lái)使用你的品牌。”這是病毒式擴(kuò)張循環(huán)。后者更令人振奮的原因是，作為創(chuàng)立者，你會(huì)被塑造成公認(rèn)的權(quán)威，以及免費(fèi)獲知誰(shuí)和誰(shuí)聯(lián)系，聯(lián)系有多強(qiáng)等信息。
2.制造波紋：傳統(tǒng)的廣告宣傳攻勢(shì)類似于在池塘中濺起一大片水花;當(dāng)你通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分享文本、圖像、音頻和視頻時(shí)，就會(huì)形成對(duì)話，這就是波紋。在數(shù)字世界里，制造波紋比濺起水花更容易，且成本更低廉。你要做的就是把內(nèi)容上傳，然后人們會(huì)截取你的內(nèi)容，放在他們自己的網(wǎng)站或者頁(yè)面上，還對(duì)你的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)論，并建議其他人也參與進(jìn)來(lái)。
3.抓住長(zhǎng)尾：使用新聞閱讀器，鎖定面向你的目標(biāo)市場(chǎng)的幾個(gè)博客或網(wǎng)上社區(qū)。然后加入社區(qū)并發(fā)表你的看法，不斷為社區(qū)增添價(jià)值，推動(dòng)對(duì)話持續(xù)進(jìn)行。然后，你會(huì)獲得別人的關(guān)注，并在這些流量巨大的空間里成為“知名人士”。
4.C2C：消費(fèi)者之間的渠道正在迅速成為擴(kuò)大銷售和建立品牌知名度的有效方式。你要做的就是：讓消費(fèi)者分享對(duì)你的產(chǎn)品的看法，包括那些負(fù)面的看法。(消費(fèi)者讀到了你保留的負(fù)面評(píng)價(jià)，會(huì)覺(jué)得你非常誠(chéng)實(shí)，仍然會(huì)從你這里購(gòu)買東西。)人們會(huì)搜索到關(guān)于你的商品和服務(wù)的很多東西，你自己的看法和回應(yīng)必須也在這些內(nèi)容之中。
5.參與和領(lǐng)導(dǎo)：最容易聚焦力量的方式就是成為活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)者。你可以參考下面的清單來(lái)充分發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)力：
●收藏你喜歡的博客，并盡可能地讓博主容易看到你;
●在商業(yè)人士使用得最多的專業(yè)社交網(wǎng)站上與人聯(lián)系，他們會(huì)很高興拓展自己的社交圈;
●加入你感興趣的粉絲網(wǎng)頁(yè)或群組，如果你可以自己創(chuàng)建群組，那就更好;
●在你的行業(yè)協(xié)會(huì)或本地商業(yè)聚會(huì)活動(dòng)中發(fā)言，增強(qiáng)在行業(yè)的影響力;
●讓生意伙伴、客戶或朋友訂閱你關(guān)注的博客、微博、播客，把能夠激發(fā)你的東西也推薦給他人。
利用互聯(lián)網(wǎng)培育終端消費(fèi)者
眾所周知，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比有著相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，無(wú)地域限制、無(wú)時(shí)間差、24小時(shí)不間斷等，無(wú)需出門，就可以將產(chǎn)品營(yíng)銷到全球。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，佛山地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅猛，上網(wǎng)人數(shù)超過(guò)120萬(wàn)人，約占總?cè)丝诘?/3，全市的陶瓷企業(yè)基本上網(wǎng)，并有200多家建立了自己的網(wǎng)站。
與家電業(yè)不同，陶瓷潔具產(chǎn)品目前還屬于低關(guān)注產(chǎn)品，很多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能、性價(jià)不是很了解。面對(duì)經(jīng)銷商、專賣店、賣場(chǎng)處于比較被動(dòng)的狀態(tài)。未來(lái)市場(chǎng)消費(fèi)主力軍是80后，如何吸引他們的關(guān)注也是企業(yè)營(yíng)銷策劃必須考量的問(wèn)題。
令人欣喜的是，佛山的陶瓷企業(yè)在2009年在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)應(yīng)用方面也下了一番功夫，目前企業(yè)建站普及、電子商務(wù)的應(yīng)用也大幅度提升。以往銷售人員依靠個(gè)人聊天工具如Q、msn或私人免費(fèi)郵箱在網(wǎng)上洽談貿(mào)易的低效模式，將發(fā)生徹底轉(zhuǎn)變。利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)起的大型團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)，給陷入銷售困局中的陶瓷潔具企業(yè)帶來(lái)欣喜。東鵬潔具市場(chǎng)部經(jīng)理古文燦分析新的營(yíng)銷渠道時(shí)說(shuō)：“我們也可以看到網(wǎng)絡(luò)的力量，在大中城市，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體都進(jìn)行組織團(tuán)購(gòu)，這種終端消費(fèi)趨勢(shì)越來(lái)越明顯，團(tuán)購(gòu)的成本比做營(yíng)銷的成本要低的。”
總之，我們有理由堅(jiān)信，面對(duì)全球金融海嘯，利用互聯(lián)網(wǎng)信息手段，開(kāi)展企業(yè)電子商務(wù)，拓寬企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道成為陶瓷行業(yè)未來(lái)的新興營(yíng)銷模式。
