倡導(dǎo)低成本、低費用結(jié)構(gòu)、低價格、讓利給消費者的沃爾瑪，其利潤來源到底在哪里？

　　沃爾瑪?shù)某晒�，很大程度上歸功于它的低價策略，特別是一直堅持的“天天低價”法則。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓1962年創(chuàng)立第一家連鎖店時，靠的就是薄利多銷。當(dāng)年，山姆對其商店的定位是中下階層，主要經(jīng)營服裝、飲食以及各種日常用品，最重要的是以低于別家商店的價格出售，因而吸引了眾多顧客，連鎖店越開越多，但“天天低價”的承諾始終沒有變。

　　“女褲理論”就是對沃爾瑪營銷策略的最好闡釋：女褲的進(jìn)價每條0.8美元，售價1.2美元。如果降到每條1美元，雖然會少賺一半的錢，但卻能賣出3倍的貨，從而增加1/3的利潤。沃爾瑪倡導(dǎo)的是低成本、低費用結(jié)構(gòu)、低價格，讓利給消費者的經(jīng)營思想，那么沃爾瑪?shù)睦麧檨碓吹降自谀睦铮?/p>

　　會員制下的“薄利多銷”

　　沃爾瑪是實行會員制的倉儲式商場。在未開業(yè)前，需進(jìn)行艱苦的招募會員工作。但沃爾瑪寬松的會員制還是頗受個體消費者的歡迎。“我們的會員制與其他的會員制不同，在我們這里辦卡不需要交費。只要你認(rèn)同接受沃爾瑪?shù)慕?jīng)營模式我們就會發(fā)放會員卡給你，如果你只是臨時來店里，辦理一張臨時卡也只需要兩元錢，如果多次購買達(dá)到了一定的數(shù)量，你就會成為我們的目標(biāo)客戶。”這種寬松的會員制和其他商家需要比對照片、確認(rèn)身份并付費購買的會員制顯然截然不同。

　　會員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用，容易迎合一般市民的好奇和趨新心理，由于只有持會員卡的人方可購物，也強(qiáng)化了其“薄利多銷”的形象，會對非會員產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵作用。同時，辦理會員卡條件的寬松，使得沃爾瑪吸引了大批個人消費者競相加入會員的行列。

　　商品組合上的“二八原則”

　　沃爾瑪在經(jīng)營商品品種選擇上主要以銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快、購買頻次多的中檔商品為主，適度兼顧高低檔商品。商品銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快是沃爾瑪經(jīng)營利潤來源的前提條件，因為沃爾瑪在商品銷售中利潤率很低（1.7%左右，而行業(yè)平均5%以上），利潤來源主要是靠年銷售規(guī)模優(yōu)勢向生產(chǎn)廠家收取商品上架費、商品折扣、年底所退傭金及資金占用費等所取得的收益。

　　沃爾瑪在商品組合上采取“二八原則”，即用20%的主力消費產(chǎn)品創(chuàng)造80%的銷售額，根據(jù)零售業(yè)態(tài)的不同形式采取不同的商品組合。例如山姆會員店向消費者提供“一站式購物”服務(wù)，商品結(jié)構(gòu)寬度廣、中度深，也就是商品的種類齊全但單一商品類別適度齊全，商品品種大約在3-6萬種左右，而且50%以上商品為食品類；家居商店商品結(jié)構(gòu)為寬度廣而深，商品品種大約在8萬種左右，產(chǎn)品品種非常齊全；折扣店商品結(jié)構(gòu)為窄而淺；購物廣場的商品結(jié)構(gòu)則采取窄而深，主要是日用生活品。

　　從供應(yīng)商那里為顧客爭取利益

　　沃爾瑪始終貫徹“從供應(yīng)商那里為顧客爭取利益”的采購原則。首先是對供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證。從供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、資金實力、技術(shù)條件、產(chǎn)品質(zhì)量、資信狀況、付款要求、供貨及時性等方面進(jìn)行全面考察，初步確定目標(biāo)供應(yīng)商選擇范圍。

　　其次是采購業(yè)務(wù)洽談。