一般來(lái)說(shuō)，陶企的市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)策略企劃、執(zhí)行檢查，而銷售部則負(fù)責(zé)方案執(zhí)行、信息反饋，這兩者應(yīng)該是一個(gè)完美的組合，但實(shí)際中卻常常因?yàn)槭袌?chǎng)部定位不明確，以及信息溝通上的缺失導(dǎo)致市場(chǎng)部與銷售部產(chǎn)生的一系列管理方面的矛盾。本期，我們專訪了廣東新潤(rùn)成陶瓷有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理余文偉，就市場(chǎng)部定位與協(xié)調(diào)發(fā)表了他的看法。余文偉在陶瓷企業(yè)有十二年銷售工作的經(jīng)歷，在2008年被調(diào)到公司新組建的市場(chǎng)部擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理，對(duì)市場(chǎng)部與銷售都的工作都相當(dāng)熟悉。

　　靈活的市場(chǎng)部“定位”

　　據(jù)了解，目前陶瓷企業(yè)市場(chǎng)部在公司管理架構(gòu)上的定位基本分三種，一種是市場(chǎng)部隸屬于銷售部門，最后卻淪為銷售部的后勤服務(wù)部，主要負(fù)責(zé)做畫冊(cè)設(shè)計(jì)平面促銷品、專賣店等;二是與銷售部門平行，參與制定重大營(yíng)銷策略，成為銷售部門的智囊團(tuán);三是高于銷售本部門，是營(yíng)銷部門的上級(jí)單位，指導(dǎo)監(jiān)督部門。

　　余文偉介紹說(shuō)，目前新潤(rùn)成陶瓷公司市場(chǎng)部在公司管理架構(gòu)上定位比較靈活，既為銷售部門做后勤保障工作，又是銷售部門的智囊團(tuán)，有時(shí)候還監(jiān)督銷售部門。“公司的畫冊(cè)也是由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，之前我們把這些工作外包給其他公司負(fù)責(zé)，但由于他們對(duì)公司產(chǎn)品不了解，做出來(lái)的東西不盡如人意”余文偉說(shuō)，“所以市場(chǎng)部作為銷售部門的后勤服務(wù)部是最基本的準(zhǔn)職工作。”

　　而市場(chǎng)部另外的工作則是幫銷售部門出謀劃策。新潤(rùn)成對(duì)市場(chǎng)部和銷售部的管理是獨(dú)立操作的：營(yíng)銷總經(jīng)理下面分品牌經(jīng)理，市場(chǎng)部與之平衡。“如果銷售部門各個(gè)品牌要搞活動(dòng)或品牌培訓(xùn)，市場(chǎng)部都要參與，可以說(shuō)市場(chǎng)部就是作為一個(gè)工具，為銷售部和經(jīng)銷商制定方案。”余文偉說(shuō)，“三分策劃，七分執(zhí)行，市場(chǎng)部最好的策劃沒(méi)有銷售部的執(zhí)行，那也等于沒(méi)用，這需要銷售部與市場(chǎng)部的緊密配合。”

　　雖然市場(chǎng)部與銷售部平衡，但監(jiān)督銷售也是市場(chǎng)部的職責(zé)，市場(chǎng)部每個(gè)月都會(huì)跟助銷主管開會(huì)溝通，如果銷售過(guò)程中出現(xiàn)一些違規(guī)的情況，市場(chǎng)部會(huì)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督和處罰，包括監(jiān)督公司廣告宣傳有無(wú)落實(shí)等等工作。

　　新潤(rùn)成的市場(chǎng)部就是獨(dú)立平衡于銷售部門，隨著企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)部也逐漸在發(fā)展壯大，“不過(guò)我認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有達(dá)到太大不能使部門太臃腫，以免運(yùn)作不靈活。市場(chǎng)部跟企業(yè)一樣也是從小做大，未來(lái)很多工作都要由市場(chǎng)部來(lái)做。”余文偉說(shuō)。

　　溝通，才能雙贏

　　市場(chǎng)部與銷售部就像是長(zhǎng)著兩個(gè)不同腦袋的“機(jī)器”，市場(chǎng)部與銷售部在價(jià)值取向、思維視角、工作方式等方面存在著很大的分歧。

　　“有人說(shuō)銷售是地面部隊(duì)，市場(chǎng)部是空中部隊(duì)，有時(shí)候在空中看到的東西會(huì)遠(yuǎn)一點(diǎn)，但也可能不現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)部策劃的方案也會(huì)出現(xiàn)不適合終端經(jīng)銷商，”余文偉表示，因?yàn)槭袌?chǎng)部與經(jīng)銷商是站在不同的角度去思考，而這兩者的矛盾如果得不到緩解，會(huì)使兩部門關(guān)系惡化。

　　而市場(chǎng)部與銷售部之間的很多沖突，主要原因就是雙方的溝通不暢。為了使雙方更好地溝通，新潤(rùn)成采取了一對(duì)一溝通的方式，“先通過(guò)銷售把市場(chǎng)部的理念傳達(dá)到經(jīng)銷商，如果銷售不能說(shuō)服經(jīng)銷商，我們會(huì)招來(lái)設(shè)計(jì)師直接跟他們說(shuō)，向他們灌輸這個(gè)理念，如果還是說(shuō)服不到，我們也只能按照客戶的想法來(lái)做，到時(shí)市場(chǎng)部會(huì)反過(guò)來(lái)去配合經(jīng)銷商，因?yàn)椴邉潫o(wú)論多好，沒(méi)人實(shí)行還是沒(méi)有結(jié)果的。”

　　其實(shí)銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)回報(bào)是市場(chǎng)部與銷售部共同關(guān)注的利益，只有兩個(gè)部門相互協(xié)作才能使效益最大化。這也反映了方案的執(zhí)行力問(wèn)題，市場(chǎng)部的方案出來(lái)要與經(jīng)銷商等方面協(xié)調(diào)，堅(jiān)持原則性的東西，保持大方向不變，而小方面的可以靈活把握。“這就需要溝通和談判，不做單方面的贏家，要兩個(gè)部門的雙贏。”

　　雖然市場(chǎng)部不像銷售部一樣有業(yè)績(jī)考核，其工作實(shí)效無(wú)法用業(yè)績(jī)來(lái)考核，但是市場(chǎng)部要做的事情會(huì)隨著企業(yè)發(fā)展越來(lái)越細(xì)化，包括品牌策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳等等。據(jù)悉，為使得企業(yè)的知名度在年青一代人中得到推廣，新潤(rùn)成陶瓷的市場(chǎng)部也負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)宣傳這方面的工作。

　　有銷售經(jīng)歷 溝通才能無(wú)障礙

　　由于立場(chǎng)和思路的不同，市場(chǎng)部和銷售部會(huì)經(jīng)常有矛盾。余文偉坦陳，“兩者的沖突是難免的，但公司管理者理念是歡迎沖突，很多時(shí)候碰撞才能出新的東西。”如果市場(chǎng)部與銷售部一團(tuán)和氣，會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)極端，一個(gè)就是市場(chǎng)部跟著銷售部的方向，另一個(gè)就是銷售部跟著市場(chǎng)部的方向。其實(shí)這兩個(gè)部門都各有所長(zhǎng)各有所短，兩個(gè)部門應(yīng)該站在各自的立場(chǎng)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

　　而余文偉本身就有12年銷售部門的工作經(jīng)歷，隨后調(diào)到市場(chǎng)部。他表示，在銷售部門工作的經(jīng)歷能夠有效解決市場(chǎng)部難以落地的問(wèn)題，不過(guò)很多時(shí)候還是很難完全滿足雙方的要求，“我們會(huì)站在銷售的立場(chǎng)幫他們思考，看東西也能看得比較透徹，理解銷售和經(jīng)銷商的思路。”余文偉也坦陳作為市場(chǎng)部的管理者更希望市場(chǎng)部的管理人員能夠有銷售部的工作經(jīng)歷，這樣與銷售和經(jīng)銷商溝通也沒(méi)有障礙。

　　陶瓷行業(yè)這十多年來(lái)的發(fā)展，也是市場(chǎng)部從無(wú)到有發(fā)展的一個(gè)階段，一開始陶瓷銷售處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，慢慢才出現(xiàn)市場(chǎng)部�，F(xiàn)在陶瓷行業(yè)的市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越成熟了，人們追求的東西也越來(lái)越好，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。“在這個(gè)趨勢(shì)中，市場(chǎng)部的作用是越來(lái)越大的，對(duì)市場(chǎng)部的要求也會(huì)越來(lái)越高，各方面的人才也會(huì)繼續(xù)增加到市場(chǎng)部里面。”余文偉說(shuō)。