日前，關(guān)注陶瓷行業(yè)的朋友們發(fā)現(xiàn)，2008年納稅僅20萬余的陽瓊陶瓷有限公司，竟以納稅80萬而上榜2009年納稅大戶。這個年輕的企業(yè)有何致勝的法寶，在金融危機(jī)的背景下不退反進(jìn)，竟創(chuàng)造出翻兩番的神奇速度？近日，記者深入采訪了陽瓊陶瓷有限公司總經(jīng)理蘇慶陽。

試水促銷 “逼”出來的華麗轉(zhuǎn)身

　　陽瓊陶瓷有限公司并不很大，8000多平方米廠房，裝修質(zhì)樸簡陋；但工廠內(nèi)部，工人按部就班，生產(chǎn)有條不紊。

　　今年34歲的蘇慶陽，用他的話說，純粹是白手起家。公司成立于2005年6月6日，原本是外向型企業(yè)。當(dāng)時，在人民幣升值、原材料漲價、出口退稅率下降等諸多因素的影響下，陶瓷產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為“微利潤”產(chǎn)業(yè)。而蘇慶陽又起步晚、底子薄、產(chǎn)量少、實力差，廣交會上，他眼看著人家根基牢固的大公司花幾十萬元買好幾個攤位，而自己卻連一個攤位也買不上，根本搶不到多少訂單。由于根基弱、訂單少，公司一度舉步唯艱，“連給工人發(fā)工資都很艱難！”

　　機(jī)遇緣于有心。2006年冬天，一籌莫展的蘇慶陽，一個人到大商場上購物散心。擺在貨架上的精美玻璃杯吸引了他的眼光，仔細(xì)一看，原來是雀巢咖啡的促銷贈送品。聯(lián)想起雪津啤酒以及一些家用電器等的促銷手段，他靈機(jī)一動：何不跟一些大公司合作，燒制促銷陶瓷贈品？

　　說做就做。當(dāng)他跟匯源果汁公司聯(lián)系時，對方也正策劃著年底的促銷活動，雙方一拍即合，當(dāng)即簽下40多萬件豬年水果形迷你豬儲蓄罐的訂單，產(chǎn)值60萬，試水營銷讓蘇慶陽順利挖到了第一桶金。

　　當(dāng)許多陶瓷企業(yè)猶豫著要不要轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場，并在其間左右徘徊之時，蘇慶陽就已經(jīng)完成了華麗轉(zhuǎn)身。“轉(zhuǎn)身需要機(jī)遇，但更需要勇氣——把握機(jī)遇的勇氣。”

風(fēng)生水起 在促銷市場中左右逢源

　　轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場的第一筆生意，讓蘇慶陽信心倍增。此后，他在各個不同行業(yè)間游走，努力尋找各種商機(jī)，寶潔、飛利蒲、五糧液……從此跟他合作的公司從一家到十幾家，許多大企業(yè)都樂意與他合作，有的陶瓷促銷品訂單一下就是幾十上百萬元。

　　促銷是一種較為新型的現(xiàn)代營銷手段，它可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。而蘇慶陽采取了與其他企業(yè)合作的“雙贏模式”，即兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。“越是大公司，越樂意跟我們合作。何樂不為？兩三貨柜的瓷器，花的錢還不如一兩分鐘廣告，就宣傳到了個人！”

　　然而蘇慶陽并不淺嘗輒止。一個偶然的機(jī)會，一名客戶在貿(mào)易過程中問詢，“你做幾塊錢的陶瓷促銷品做得很好，那有沒有做貴一些的促銷品？”“貴一些，要多貴？”“50到3000元。促銷品，我們連金塊都做過。”“試試看吧，應(yīng)該沒問題！”

　　于是，這一次詢問，成了命運(yùn)垂青蘇慶陽的又一個機(jī)遇，他一樣毫不懈怠地拾取了它。從此蘇慶陽左右逢源，他的促銷品從低端到高端，從兩三元多到幾百幾千元，從商業(yè)鏈上的末端顧客到企業(yè)高層管理員及各個省級片區(qū)代理商。

　　2008年，當(dāng)不少企業(yè)在金融風(fēng)暴的肆虐下舉步維艱之時，蘇慶陽卻把小小的促銷市場做得風(fēng)生水起，“我不愁沒有訂單，愁的是不能及時交貨，我有好多訂單不敢接！”

品牌效應(yīng) 文化擦亮金“名片”

　　蘇慶陽的品牌之路，緣于另一次機(jī)遇。2007年蘇慶陽轉(zhuǎn)手了一個網(wǎng)店“好瓷人家”，2008年6月19日，安溪與德化兩個“好瓷人家”同時開張。跟安溪人做生意的過程中，蘇慶陽一次又一次地陷入思考：為什么安溪茶葉產(chǎn)值達(dá)到100多億，而德化陶瓷才到50多億？

　　在不斷的觀察與思考中，蘇慶陽感受到了品牌的力量。“我買了一斤價值3000元的好茶送給人家，人家也許會把它煮茶葉蛋煮掉；我買價僅1000元一斤“鳳山”牌觀音，人家會視若珍寶，說，‘這才是正宗鐵觀音。’”

　　其時縣里品牌建設(shè)工作風(fēng)帆正健，蘇慶陽便不失時機(jī)，在提升質(zhì)量的同時大力投入品牌打造與宣傳，僅書籍投入就一年20多萬。

　　蘇慶陽明白，品牌只是名片，企業(yè)只有不斷增加文化內(nèi)涵，才能把名片擦得锃亮。蘇慶陽發(fā)現(xiàn)，瓷器和茶葉都是送禮佳品，然而無論送瓷還是送茶，都未免顯得過于單調(diào)。于是2009年下半年開始，他又突發(fā)奇想，在瓷文化中添加茶文化元素，開發(fā)一系列有瓷有茶、瓷茶結(jié)合的送禮佳品，羅漢系列、彌勒系列、觀音系列……這些“茶禮瓷緣”的系列產(chǎn)品一投放市場，就深受顧客喜愛，直加班到大年三十，還供不應(yīng)求。

　　訂單不愁，蘇慶陽卻絲毫也不敢放松。面對后危機(jī)時代，蘇慶陽卻心中仍存“危機(jī)感”。“其他企業(yè)訂單多了，工人就少了，所以我必須燒制一些低勞動力、高附加值的高端產(chǎn)品。”

　　于是，蘇慶陽馬不停蹄地跟蘇清河、楊劍民等國家及陶瓷工藝美術(shù)大師商談，準(zhǔn)備開發(fā)“雙大師”系列產(chǎn)品，即一流瓷藝大師的瓷雕搭配一流茶葉，向市場奉獻(xiàn)幾萬、幾十萬、上百萬的“茶禮瓷緣”送禮佳品。

　　“稅收上百萬應(yīng)該沒問題吧，一、二月稅收已經(jīng)十來萬了。”今年34歲的蘇慶陽，談及今年形勢，遮掩不住臉上的信心滿滿。

記者感言 找準(zhǔn)撬動市場的杠桿

　　有這么一句名言，“如果你想讓列車時速再快10公里，只需要加一馬力；而若想使車速增加一倍，你就必須要更換鐵軌了。”

　　近年來，在人民幣升值、原材料漲價、出口退稅率下降等諸多因素的影響下，在金融危機(jī)的襲擊下，我縣政企無不二心，都在為轉(zhuǎn)型升級這一“更換鐵軌”而努力。

　　然而，在國際、國內(nèi)以及同行競爭十分激列的背景下，如何尋找立足之點，為自己贏得一席之地？要勇于創(chuàng)新，要植入文化，要提高附加值……在政府的大力引導(dǎo)下，大家腦中都已經(jīng)這樣的概念，幾乎每一個陶瓷企業(yè)家都能脫口說出“我們賣的不是陶瓷，是文化”這樣的話。

　　文化與創(chuàng)新并非口頭說說即可。阿基米德說，“給我一個立足點和一根足夠長的杠桿，我就可以撬動地球。”在跟風(fēng)依然普遍的市場中，蘇慶陽不走尋常路，在提升質(zhì)量之外，另辟促銷瓷這一“蹊徑”，他無疑找到了那根撬動市場的杠桿。