隨著中國企業(yè)對(duì)咨詢行業(yè)越來越多地了解，企業(yè)和咨詢公司的合作似乎成為一種時(shí)尚，如果企業(yè)不和咨詢公司合作只能說明兩點(diǎn)，要么這個(gè)企業(yè)效益不好，沒有錢請咨詢公司，要么就是企業(yè)當(dāng)家人沒有現(xiàn)代管理意識(shí)，不重視外腦作用。
是這樣的嗎？肯定不能這樣解釋，企業(yè)在和咨詢公司合作之前，要界定一下，這個(gè)問題企業(yè)自身無法解決了嗎，需不需要請咨詢公司，如果請咨詢公司，他們能解決嗎，先自我反省一下，然后再作決定。
本文，將幫助中國的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人界定和梳理企業(yè)與咨詢公司的關(guān)系，從而在做決策時(shí)提供參考依據(jù)。
首先，我們要搞清楚咨詢行業(yè)的分類。咨詢是一個(gè)大概念，勞務(wù)介紹、房產(chǎn)中介、出國信息等可以歸結(jié)到信息咨詢里面，我們這里說的咨詢行業(yè)粗略來分有以下幾類，戰(zhàn)略咨詢，管理咨詢和營銷咨詢。
戰(zhàn)略咨詢是做什么了？簡單說，企業(yè)需不需要多元化經(jīng)營，是否要進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃等等，比如新疆德隆進(jìn)入種子行業(yè)之前就找了麥肯錫，麥肯錫告訴德隆，種子行業(yè)大有前途，然后德隆大舉進(jìn)入種子行業(yè)；
管理咨詢是做什么了？簡單說，企業(yè)人力資源，流程再造等屬于管理咨詢服務(wù)范疇，比如某咨詢公司幫企業(yè)梳理物流系統(tǒng)，或者幫企業(yè)做績效考核系統(tǒng)；
營銷咨詢是做什么了？簡單說，營銷副總做的事情就是營銷咨詢公司做的事情，品牌塑造，渠道建設(shè)，區(qū)域推廣，整合傳播，活動(dòng)促銷等等。
以上簡單對(duì)比，知道戰(zhàn)略咨詢和管理咨詢的特質(zhì)決定了其工作顯效的較長周期，營銷咨詢的特質(zhì)決定了其幾乎沒有周期性——有些甚至要達(dá)到立竿見影的程度。
先說戰(zhàn)略咨詢，中國企業(yè)要請戰(zhàn)略咨詢公司的應(yīng)該很少，就是有這樣的想法，也往往要找麥肯錫這樣的國際化咨詢公司，當(dāng)然收費(fèi)也相應(yīng)很高。順便說一句，麥肯錫在中國服務(wù)過的案例好象沒聽說有多少成功的，失敗案例倒是經(jīng)常見諸報(bào)端。
如果企業(yè)需要人力資源、流程再造，這時(shí)找管理咨詢公司比較對(duì)口，但要注意一條，由于人力資源等服務(wù)內(nèi)容的特點(diǎn)，管理咨詢公司給多個(gè)行業(yè)多個(gè)企業(yè)服務(wù)時(shí)，經(jīng)常拿一套模板。對(duì)那些缺乏實(shí)際價(jià)值的空洞方案，甚至教材上照搬的理論，企業(yè)要特別注意。
那么營銷咨詢公司是不是就不要理論，不是這樣的，相反，完善的理論體系、科學(xué)的方法論，結(jié)合獨(dú)具特色的實(shí)戰(zhàn)操作體系是營銷咨詢公司不懈追求的立身之本。
有人會(huì)問，我們企業(yè)里有營銷副總了，為什么還要請營銷咨詢公司了？打個(gè)比方，一個(gè)數(shù)學(xué)老師和一個(gè)學(xué)習(xí)好的學(xué)生一同參加高考，雖然數(shù)學(xué)老師比學(xué)生數(shù)學(xué)試卷考分高，但高考總成績不一定比學(xué)生高，這并不影響數(shù)學(xué)老師教這位學(xué)生數(shù)學(xué)。
現(xiàn)代社會(huì)，術(shù)業(yè)有專攻，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把自己不擅長的項(xiàng)目全部外包。專業(yè)的咨詢公司有針對(duì)不同行業(yè)的知識(shí)庫和分析復(fù)雜問題的技能，企業(yè)通過咨詢公司獲取這些知識(shí)和學(xué)習(xí)這些技能肯定比自己要節(jié)省大量時(shí)間和成本。
一般，在下列這些情況下，企業(yè)需要請營銷咨詢公司：
1） 需要佐證
許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人水平很高，已經(jīng)想好了整套方案，但在決定做之前，由于要花費(fèi)很多人力物力，投入不少廣告費(fèi)用，自己不能下最后決心，需要專家通過各種方法論證，給他吃一個(gè)定心丸。比如某著名的乳品企業(yè)，發(fā)展速度令人矚目，這個(gè)企業(yè)也經(jīng)常請咨詢公司，很多時(shí)候，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，就是想聽聽專家意見，對(duì)自己的想法做一個(gè)佐證；
2）市場銷量常年停滯不前，需要診斷找原因
筆者曾參與一個(gè)快速消費(fèi)品的咨詢服務(wù)。該企業(yè)產(chǎn)品在長江以北銷量很大，但在華東尤其是上海地區(qū)銷量很低，企業(yè)用了很多種辦法，換了幾任老總也沒有把銷量做上去，這時(shí)該企業(yè)找到了咨詢公司，經(jīng)過市場調(diào)研，我們最終給該企業(yè)一個(gè)核心建議，不是上海人的口感問題，企業(yè)要加強(qiáng)終端促銷力度，果然不到一個(gè)月，上海市場擺脫了4年銷量停滯不前的狀況，也沒花多少廣告費(fèi)；
3）渠道出現(xiàn)重大問題，銷量直線下降
解決渠道問題是營銷咨詢公司的特長，經(jīng)銷商運(yùn)作不力，價(jià)格混亂，沖貨嚴(yán)重，終端動(dòng)銷乏力等等，這些地方最能體現(xiàn)營銷咨詢公司的實(shí)戰(zhàn)。許多公司發(fā)展到一定階段，以前在快速發(fā)展時(shí)期遺留的問題，這時(shí)會(huì)暴露出來，如果管理控制不當(dāng)，就會(huì)使企業(yè)進(jìn)入歷史拐點(diǎn)，很危險(xiǎn)，請這方面擅長的專家，他們可以用經(jīng)驗(yàn)和好的方法來解決問題。
4）做新品牌或者上新產(chǎn)品
企業(yè)品牌老化，或者想通過推新品牌提升產(chǎn)品檔次，如何處理新品牌和老品牌的關(guān)系，如何塑造新品牌形象，這時(shí)需要找營銷咨詢公司，同樣道理，上新產(chǎn)品也是這個(gè)道理。
5）遇到強(qiáng)有力競爭對(duì)手或者競爭對(duì)手有大的動(dòng)作
行業(yè)里，突然來了強(qiáng)有力的競爭對(duì)手，或者競爭對(duì)手有大動(dòng)作，比如到央視大上廣告，比如終端促銷活動(dòng)做地很瘋狂，這時(shí)怎么辦，是進(jìn)攻還是防御，是跟進(jìn)還是調(diào)整已有計(jì)劃，這時(shí)，需要請營銷咨詢公司。我們曾操作過一個(gè)潤滑油項(xiàng)目的咨詢，統(tǒng)一潤滑油突然在央視猛砸廣告，給整個(gè)潤滑油行業(yè)帶來壓力，客戶找到我們，給他們出謀劃策；
6）給經(jīng)銷商信心、員工信心
企業(yè)發(fā)展到一定階段，經(jīng)銷商、員工既沒有發(fā)展動(dòng)力，也沒有信心，看不到未來，整個(gè)企業(yè)處于一種委靡不振的狀態(tài)，這時(shí)找咨詢公司，通過一系列政策和制度的出臺(tái)，可以給上上下下帶來一股新的氣象；
7）實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)
一般來說，給員工培訓(xùn)是許多企業(yè)經(jīng)常做的事情，但企業(yè)經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，勵(lì)志的課可以找那些培訓(xùn)公司，涉及到實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，比如推銷技巧，區(qū)域開發(fā)方法等等，最好找有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷咨詢公司的咨詢師，他們不僅會(huì)講理論，更主要的是在講課過程中，能把自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)糅合到培訓(xùn)課程中；
8）外來和尚好念經(jīng)，內(nèi)部洗腦，統(tǒng)一思想
最后一點(diǎn)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人為貫徹自己的思想，有時(shí)候不方便說，這時(shí)需要找外來的和尚，通過這些咨詢公司把“經(jīng)”念出來，達(dá)到內(nèi)部洗腦，統(tǒng)一思想的作用。
以上是企業(yè)在遇到哪些問題時(shí)，需要找營銷咨詢公司，除這些情況外，企業(yè)能自己解決的就自己解決。咨詢公司不是萬能的，不是什么都能代替企業(yè)的。
有些問題，比如說想知道消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品怎么看，這時(shí)候需要請專業(yè)的市場調(diào)研公司，就沒有必要找咨詢公司了，一個(gè)是前者更專業(yè)，另外咨詢公司收費(fèi)相對(duì)來說要比市場調(diào)研公司要高。
至于，企業(yè)如何尋找合適的營銷咨詢公司和咨詢公司怎么打交道，請繼續(xù)關(guān)注筆者下兩篇文章《企業(yè)如何尋找合適的營銷咨詢公司》和《企業(yè)如何和咨詢公司打交道》。
