“我們所做的東西鹿鼎記，要么不做，要做就做到最好。”
——羅馬利奧陶瓷銷售副總經(jīng)理蔡小林
作為建陶行業(yè)前三甲的仿古磚品牌，羅馬利奧一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展速度，近日，搜狐家居陶瓷衛(wèi)浴頻道采訪了羅馬利奧銷售副總經(jīng)理蔡小林。
【記者】：蔡總您好！借助羅馬利奧十周年和建國(guó)六十周年大慶，羅馬利奧今年推出了很多的產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)，前三個(gè)季度銷售情況怎樣？
【蔡小林】：我們今年的銷售情況很好，平均每個(gè)季度保持30%—40%的增長(zhǎng)，原因主要在前三季度在終端市場(chǎng)做了一些推廣活動(dòng)，今年我們推出了一個(gè)非常高端的新視界內(nèi)墻磚系列產(chǎn)品，又推出了皇家石材新品，這兩個(gè)系列的產(chǎn)品進(jìn)一步完善羅馬利奧的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也完善了我們的產(chǎn)品鏈，因?yàn)槲覀兪菍ｉT做仿古磚的，本身產(chǎn)品定位就是比較高端的。特別是新推出的這兩個(gè)系列，一個(gè)是皇家石材系列，一個(gè)是新視界，這兩個(gè)系列推出來(lái)的準(zhǔn)備也是非常充足的，這兩個(gè)系列的產(chǎn)品從某種角度來(lái)說(shuō)，包括產(chǎn)品的獨(dú)特性、優(yōu)越性、性價(jià)比，這兩個(gè)系列產(chǎn)品的定位，包括產(chǎn)品工藝特點(diǎn)，都是定位比較高端的，而且產(chǎn)品出來(lái)以后在市場(chǎng)上反響非常強(qiáng)烈，得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可�？偟膩�(lái)說(shuō)，今年前三季度我們的整體銷售在所謂金融危機(jī)里面是很高的增長(zhǎng)速度。很少有同類廠家能保持這種高增長(zhǎng)。
通過(guò)“歡樂(lè)中國(guó)行天龍八部，尋找10大快樂(lè)家庭” 讓品牌走進(jìn)千家萬(wàn)戶
【記者】：羅馬利奧的“歡樂(lè)中國(guó)行，尋找10大快樂(lè)家庭”活動(dòng)正在如火如荼的進(jìn)行當(dāng)中，借助這個(gè)活動(dòng)，希望能夠向更多的終端用戶傳遞哪些品牌信息？
【蔡小林】：羅馬利奧“歡樂(lè)中國(guó)行，尋找10大快樂(lè)家庭”這個(gè)活動(dòng)從啟動(dòng)開(kāi)始，每個(gè)地方，每個(gè)市場(chǎng)都在認(rèn)認(rèn)真真做好這場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)于這樣的活動(dòng)，“歡樂(lè)中國(guó)行，尋找10大快樂(lè)家庭”必須是家庭參與，我們目的是真實(shí)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，進(jìn)一步提升在終端客戶群的影響力，真正在做我們品牌應(yīng)該做的事情，人家做不到我們竭盡全力去做，主要一點(diǎn)，在口碑上進(jìn)行我們品牌的傳播。確實(shí)，我們?cè)谶@個(gè)活動(dòng)里面有很多優(yōu)惠讓利給消費(fèi)者，總的來(lái)說(shuō)在提升品牌高度�？隙ㄏ旅嬗幸幌盗谢顒�(dòng)來(lái)承接，而不是單單做一個(gè)推廣，我們推出這個(gè)活動(dòng)，讓客戶和代理商感覺(jué)到不斷有活動(dòng)，月月有活動(dòng)，天天有活動(dòng)，但是這個(gè)活動(dòng)延續(xù)時(shí)間比較長(zhǎng)，到今年年底，有內(nèi)容，有程序來(lái)評(píng)選，這個(gè)活動(dòng)很健康，很符合一般大眾消費(fèi)者，也是對(duì)他們的一個(gè)反饋。的確是建立在歡樂(lè)、快樂(lè)、愉快心情下來(lái)對(duì)待的這個(gè)活動(dòng)，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)來(lái)提升我們品牌知名度，讓終端的每個(gè)客戶傳播口碑，擴(kuò)大品牌的知名度。
十年專注仿古磚 深入終端推廣品牌
【記者】：您覺(jué)得哪些因素支撐了羅馬利奧順利走過(guò)十年，而且發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越好？
【蔡小林】：哪些因素支撐羅馬利奧走過(guò)了十年？我認(rèn)為對(duì)做陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō)十年并不能代表什么，但是對(duì)于仿古磚企業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)是不簡(jiǎn)單的十年，因?yàn)樵谒械膹V東陶瓷企業(yè)里面，仿古磚的推廣，包括形象推廣，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)消費(fèi)狀況來(lái)說(shuō)，大多數(shù)是企業(yè)在生產(chǎn)拋光磚搜狗，生產(chǎn)瓷片，做這些產(chǎn)品量大賺錢。國(guó)內(nèi)消的費(fèi)群體，或者說(shuō)當(dāng)時(shí)整體經(jīng)濟(jì)不是太好的時(shí)候，對(duì)生活質(zhì)量的追求不是很高，對(duì)歐洲文化、歐洲設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)度不是很高，對(duì)從事仿古磚生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)推廣會(huì)遇到很大的瓶頸，遇到很大的困難，做拋光磚相對(duì)來(lái)說(shuō)容易一些。
在當(dāng)時(shí)那種時(shí)期，很多企業(yè)從水晶磚的年代轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)升級(jí)做拋光磚、瓷磚的時(shí)候，我們的何總選擇了走仿古磚這條路線，我在公司這么長(zhǎng)時(shí)間，也能夠體會(huì)到這一點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)歐洲文化有一定的了解，對(duì)仿古磚的認(rèn)識(shí)等方面比較成熟的時(shí)候，才會(huì)意識(shí)到我們的企業(yè)在做一件有思想的事情，不單單是經(jīng)商，可能更深一點(diǎn)講是經(jīng)營(yíng)一種文化，在中國(guó)致力于仿古磚的推廣這項(xiàng)事業(yè)，然后慢慢做起來(lái)，積累品牌，致力于仿古磚事業(yè)的發(fā)展。從更高的高度來(lái)做這個(gè)事情。
這在市場(chǎng)份額不是很大的時(shí)候能夠取得十年的發(fā)展，這首先基于我們何總的決策，因?yàn)樵谑袌?chǎng)推廣時(shí)期，相對(duì)于其它大眾品牌我們可能會(huì)遇到更大的瓶頸，更高的難度，這個(gè)很考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)對(duì)于品牌的追求。我們做仿古磚，需要做更多更扎實(shí)的基礎(chǔ)性的工作，例如在產(chǎn)品研發(fā)，在市場(chǎng)推廣，在真正意義上，或者某種意義上做專賣店這種營(yíng)銷思路，我們做專賣店在佛山陶瓷企業(yè)當(dāng)中是比較早的，很早就推出了整體家裝的概念，讓消費(fèi)者一目了然，我的家就是需要這樣額裝修；通過(guò)專賣店去輸出我們的品牌文化，輸出我們的產(chǎn)品文化，輸出我們仿古磚表達(dá)的意念或者態(tài)度，通過(guò)專賣店的渠道來(lái)投放市場(chǎng)。
由于我們企業(yè)做仿古磚比較早，走的彎路可能就不會(huì)那么多，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐和總結(jié)，通過(guò)一些外腦等等技術(shù)上的支撐，到了今時(shí)今日，我們專賣店做的已經(jīng)相當(dāng)成熟鹿鼎記，而且做的已經(jīng)非常大，不是一般的抄襲就可以做到位的，是真正意義上做到品位、思想、文化和我們的產(chǎn)品搭配起來(lái)，能夠作出真正能讓消費(fèi)者找到家的感覺(jué)。讓消費(fèi)者慢慢知道在家里面想表達(dá)什么東西，而不是僅僅像拋光磚、瓷片，非常冰冷，或者像以前追求的那種金碧輝煌的感覺(jué)，現(xiàn)在通過(guò)這種渠道，讓消費(fèi)者更多去感受他對(duì)生活的態(tài)度，對(duì)文化等等方面的需求，減輕他對(duì)平時(shí)的工作壓力。
再通過(guò)不斷市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣，我們推出了仿古磚十周年的系列優(yōu)惠活動(dòng)，特別是重大城市，我們舉行了一系列的活動(dòng)，我們每年都會(huì)有針對(duì)性的做一些產(chǎn)品推廣活動(dòng)，我們要么就不做，要做就做到最好，不斷舉行一些活動(dòng)，更多的是到終端的每個(gè)市場(chǎng)，去滲透到一些消費(fèi)群當(dāng)中。這么多年以來(lái)，除了我們的科研，除了我們專賣店設(shè)計(jì)，除了營(yíng)銷理念，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓等等渠道，其實(shí)我們做的更多的是將我們的活動(dòng)真正的放到終端里面去，讓消費(fèi)者加深對(duì)我們品牌和對(duì)仿古磚這種產(chǎn)品的理解、讓他們對(duì)仿古磚和品牌背后的文化有更加有深刻的認(rèn)識(shí)，所以我們的品牌肯定會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，最終得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
大店?duì)I銷是必然趨勢(shì) 需要多方面的條件才能真正做好
【記者】：大店是否已經(jīng)成為仿古磚行業(yè)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)門檻，終端建大店是否已經(jīng)是市場(chǎng)發(fā)展的必然要求？
【蔡小林】：從08年開(kāi)始，這個(gè)話題就很熱。大店?duì)I銷是否是必然要求？或者大店接著發(fā)展下去能否真正像大家炒作的那樣生意會(huì)很好？我覺(jué)得不能太簡(jiǎn)單的看這個(gè)問(wèn)題，大店?duì)I銷是必然的，現(xiàn)在每個(gè)稍微好一點(diǎn)的品牌，在設(shè)計(jì)、產(chǎn)品方方面面都是比較完善的，確實(shí)要有這么大一個(gè)地方，要有足夠的空間展示www.focus.cn，某種意義上才可以充分展示出他的品牌和產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn)、一些特點(diǎn)。這是作為廠家的一種方向，一種理解，很多廠家都要求把終端客戶做大一點(diǎn)。因?yàn)樵谒麄円庾R(shí)當(dāng)中，只有他們投入做大店，公司才可以更加強(qiáng)大，假如是多品牌運(yùn)營(yíng)商，力爭(zhēng)做我們品牌的專賣店的時(shí)候，某種意義上說(shuō)，我這個(gè)品牌在經(jīng)銷商的心目當(dāng)中，在這個(gè)代理商的這個(gè)市場(chǎng)就成為主推的品牌，很多廠家和銷售人員都有這種心理。應(yīng)該說(shuō)這種理解是不夠全面的，是比較片面的。
真正意義上的大店?duì)I銷，確實(shí)會(huì)對(duì)某一個(gè)品牌起到很大的作用。由于空間展示充分，代理商和廠家一起投入到這個(gè)事業(yè)當(dāng)中以后，從某種角度來(lái)說(shuō)，肯定是能夠起到很好的品牌推廣作用，或者說(shuō)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，在當(dāng)?shù)卣加幸幌�。要做大店，不是每個(gè)品牌都可以做，也不是每個(gè)公司能夠投入資本做大店?duì)I銷，這個(gè)品牌必須要具備一些品牌基礎(chǔ)和產(chǎn)品基礎(chǔ)，能夠滿足最基本的產(chǎn)品搭配功能，才有可能做到某種意義上的大店。要不然產(chǎn)品鏈過(guò)短、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，產(chǎn)品供應(yīng)持續(xù)不了，代理商很少會(huì)跟著這種廠家一味做大店。代理商做大店，必然要考慮這個(gè)品牌的綜合能力，或者生命力，能不能做大店?duì)I銷？大店?duì)I銷涉及的費(fèi)用很大，涉及方方面面的一些東西。開(kāi)一個(gè)大店，要做某一個(gè)品牌的大店?duì)I銷，還是說(shuō)開(kāi)一個(gè)綜合性的大店，這種產(chǎn)品的、品牌的營(yíng)銷是兩回事。假如一個(gè)大店是8000平方米展廳，可能只有1—2個(gè)品牌，或者是8000平方米有十幾個(gè)品牌，那是兩種概念的大店，但無(wú)論是哪種大店，不管是綜合性的大店?duì)I銷，還是某一單一品牌大店?duì)I銷，經(jīng)過(guò)2007、2008年這種過(guò)程，2009年已經(jīng)非常突出了，必須要做大店。比如說(shuō)羅馬利奧的大店?duì)I銷搜狐網(wǎng)，我們的大店?duì)I銷相對(duì)來(lái)說(shuō)都是單一品牌的大店?duì)I銷，我們?cè)诶ッ�、成都、大連等等城市，從08年開(kāi)始大店?duì)I銷，走到現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟了，包括里面整個(gè)專賣店設(shè)計(jì)、投放，還有整個(gè)結(jié)合大店?duì)I銷的思路和戰(zhàn)略，都已經(jīng)總結(jié)出一套非常完善的體系。真正意義上的大店?duì)I銷，需要考慮到方方面面的一些東西，而不是說(shuō)表面只開(kāi)一個(gè)大店，真正的大店?duì)I銷除了資金和產(chǎn)品投放之外，還有很多后續(xù)的東西要我們做，要我們?nèi)ッ鎸?duì)，要做一系列的市場(chǎng)推廣，要有一系列的營(yíng)銷推廣思路，要做一系列的活動(dòng)，要在全國(guó)內(nèi)要拉動(dòng)或者響應(yīng)，或者廠商要同步做系統(tǒng)的規(guī)劃，才能夠在真正意義上把大店?duì)I銷做好，而不是簡(jiǎn)短投放一個(gè)大店�？赡芤矔�(huì)有一些牌子會(huì)跟風(fēng)，要做好大店?duì)I銷的話，我認(rèn)為不單單只是硬件，總結(jié)起來(lái)一定要有硬件和軟件結(jié)合，才能夠把大店?duì)I銷做好。
我們的大店?duì)I銷模式也算是走的比較早的，也是比較快的，我們要有把握所做的任何東西要比人家快一點(diǎn)，最起碼快半步，要么不做，要做就做到最好，在摸索大店?duì)I銷的整個(gè)過(guò)程中，我們已經(jīng)投放大量的精力跟工作，包括和客戶一起探索市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)好，哪個(gè)市場(chǎng)不好，具體細(xì)節(jié)就不講了，開(kāi)展了一系列的工作。
大店?duì)I銷要注意幾樣?xùn)|西，市場(chǎng)客戶和品牌市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還存在一個(gè)資本的競(jìng)爭(zhēng)，做大店必須要有資本。另外是渠道的競(jìng)爭(zhēng)，要有足夠的渠道支撐，要不然執(zhí)行不起來(lái)。然后是品牌后續(xù)生命力的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)公司品牌生命力的延續(xù)，選擇好的品牌和選擇不好的品牌是兩回事，好品牌做事情能夠?qū)Ｗⅰ⒋竽�、敢做�，F(xiàn)在做廠家跟以前也有很大的區(qū)別，廠家發(fā)展下去會(huì)更多的關(guān)注終端，除了我們講的產(chǎn)品，也要增加終端的知識(shí)goodfeel，產(chǎn)和商分不開(kāi)。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡劣的情況，大家都會(huì)出招，怎么作，會(huì)有一系列的整合方案出來(lái)。大店?duì)I銷是必然的趨勢(shì)，但是必須要達(dá)到這幾方面的條件，才能夠真正意義上的投入，真正的開(kāi)始大店?duì)I銷，如果企業(yè)很盲目的去做大店，會(huì)有很大的大店?duì)I銷的風(fēng)險(xiǎn)。
仿古磚進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)需要一定的過(guò)程
【記者】：經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，羅馬利奧目前的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何？您怎么看仿古磚產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展前景？
【蔡小林】：我們的網(wǎng)點(diǎn)比較齊全�，F(xiàn)在我們把整個(gè)市場(chǎng)分為三個(gè)市級(jí)，一級(jí)市場(chǎng)是省會(huì)直轄市，二級(jí)是地級(jí)市，三級(jí)是縣級(jí)市。目前來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)還是在一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定了消費(fèi)者對(duì)仿古磚的認(rèn)識(shí)程度是需要一個(gè)品牌推廣的過(guò)程。
現(xiàn)在中國(guó)農(nóng)村的一些地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，最關(guān)鍵人們是對(duì)于歐洲文明的產(chǎn)物或者是歐式的東西，經(jīng)濟(jì)上購(gòu)買力還不是太大的問(wèn)題，主要是意識(shí)上、認(rèn)知上的問(wèn)題。有很多包括家電產(chǎn)品、服裝產(chǎn)品，現(xiàn)在在農(nóng)村市場(chǎng)賣的很好，但是以歐式文化為主的仿古磚在農(nóng)村市場(chǎng)還是會(huì)有一定的瓶頸。
我個(gè)人認(rèn)為，我們的品牌要不要進(jìn)入農(nóng)村？在農(nóng)村會(huì)不會(huì)占到很大的份額?保守來(lái)說(shuō)還是需要有一定的過(guò)程。在很多地方，可能經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有問(wèn)題，在意識(shí)上、理解上會(huì)追求一些基本的功能，未必選擇高端的品牌，他可能會(huì)選擇一些性價(jià)比較高的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)條件比較好的農(nóng)村市場(chǎng)，可能已經(jīng)進(jìn)入到城市化階段，但是這些地區(qū)仿古磚產(chǎn)品的推廣還是需要有一定的時(shí)間。
珠三角、長(zhǎng)三角這種農(nóng)村跟城市沒(méi)有太大的距離，不管是經(jīng)濟(jì)還是其他方面都不會(huì)有太大的距離。如果有距離還是人與人之間存在的思想上的差異或者對(duì)生活上、品位上追求不一樣。不管怎么樣的情況下，仿古磚產(chǎn)品肯定有市場(chǎng)，關(guān)鍵是這個(gè)市場(chǎng)份額是大是小，這是另外一個(gè)話題。另外，市場(chǎng)的培育也有一個(gè)過(guò)程。
【記者】：好的，謝謝蔡總接受我們的采訪！
