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生意場(chǎng)上的“心理戰(zhàn)術(shù)”

發(fā)布:2009-7-2 10:04:18  來(lái)源: 價(jià)值中國(guó) [字體: ]

  生意交往中,往往會(huì)碰到這樣一些人,或倚仗于強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,高高在上,盛氣凌人;或有眾多的客戶可供選擇,而悠然自得,看鳥蚌相爭(zhēng)坐收漁利;或掌握著關(guān)鍵的商業(yè)機(jī)密,待價(jià)而沽,牟取暴利;或久經(jīng)沙場(chǎng),老謀深算,故意耍弄威風(fēng),令對(duì)手誤入陷阱。面對(duì)這些強(qiáng)硬的對(duì)手,稍有不慎,不僅生意難成,反會(huì)落下無(wú)限的懊惱與悔恨。因此,探索與強(qiáng)硬對(duì)手交鋒并從中取勝之道,必令人大開眼界,受益無(wú)窮。這里根據(jù)強(qiáng)手類型,拋磚引玉。

  一、面對(duì)精明者,充分準(zhǔn)備,務(wù)實(shí)細(xì)致;正面交鋒,不卑不亢,據(jù)理力爭(zhēng),步步緊逼,以膽識(shí)才學(xué),先聲奪人,最終令對(duì)方刮目相看,柳暗花明。

  生意場(chǎng)上的精明者,往往長(zhǎng)于計(jì)算,工于心計(jì)。他們對(duì)市場(chǎng)行情、同行實(shí)力、物流走勢(shì)。了如指掌;大凡人情世故、心理奧秘、商戰(zhàn)技巧,無(wú)不爛熟于心。未及交鋒,故弄玄虛,那驕勢(shì)傲態(tài)足以使心虛膽怯者困窘尷尬,丑態(tài)百出,不戰(zhàn)而敗。因此,與精明者交鋒,自信是取勝的必備前提。不因?qū)κ志鞫摧p自己,不以經(jīng)驗(yàn)不足而心虛膽怯,以平等之身份,以買賣不成仁義在的寬大胸懷,以山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)、江山代有才人出的毫邁氣概去迎戰(zhàn)對(duì)手,你就不會(huì)翹首踮腳望對(duì)方之項(xiàng)背,或俯首貼耳看對(duì)方之臉色,而會(huì)昂首挺胸屹立在對(duì)手面前。

  自信是前提,務(wù)實(shí)是關(guān)鍵。交易行為發(fā)生以前,你必須詳實(shí)地把握市場(chǎng)行情及其變化,準(zhǔn)確地判斷雙方的利益目標(biāo)及營(yíng)銷策略。市場(chǎng)價(jià)格,潮起潮落,發(fā)展變化,變幻莫測(cè),聰明人不人云亦云,不隨波逐流,若事前料事如神,生意洽談中自然會(huì)高人一籌。除了準(zhǔn)確掌握生意行情外,對(duì)手實(shí)力、當(dāng)事人的背景材料無(wú)不洞察入微,大至對(duì)方內(nèi)部矛盾,小至個(gè)人興趣愛(ài)好,應(yīng)有盡有,知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。另外,禮儀社交、風(fēng)俗習(xí)慣,務(wù)必老到內(nèi)行,別看敬煙倒茶之類的小事,同樣內(nèi)含無(wú)窮奧妙,舉手之間,半拍之內(nèi),氣勢(shì)就有高低之分。首次見(jiàn)面,氣宇軒昂,風(fēng)度翩翩,即非英俊之輩,也應(yīng)刻意修飾,將自我表現(xiàn)得恰到好處。舉手投足,問(wèn)候寒暄,溫文儒雅,即使不出自名門望族,也要讓對(duì)方看出決非等閑之輩。

  正面交鋒中,同樣需要自信務(wù)實(shí)。具有堅(jiān)定的自信心會(huì)使你在強(qiáng)大的談判對(duì)手面前不卑不亢,在氣勢(shì)上居高臨下,讓對(duì)手摸不透低細(xì),造成對(duì)手心神迷亂,而對(duì)方的心虛不僅會(huì)暴露他們的弱點(diǎn),更會(huì)在較量中不自覺(jué)地處處被動(dòng)。談判中的務(wù)實(shí)體現(xiàn)在言語(yǔ)表達(dá)過(guò)程中。交談的主題范圍,要不受對(duì)手控制。對(duì)不善言辭者,開門見(jiàn)山,直搗黃龍,直陳利弊,步步緊逼。對(duì)善于言辭者,不妨海闊天空,盡情發(fā)揮,娓娓道來(lái),揮灑自如。言談中,要察言觀色,掌握主動(dòng),該發(fā)揮處發(fā)揮,該停頓處停頓,不急不躁,不慍不怒,火候溫度,恰到好處,即使較量到白熱化的程度,也應(yīng)喜怒不形于色。語(yǔ)少處,廖廖數(shù)語(yǔ),語(yǔ)驚四座;語(yǔ)多時(shí),妙語(yǔ)連珠,落地有聲。理性分析處,絲絲入扣;數(shù)據(jù)論證處,分毫不爽,如此雄才大略,對(duì)手豈能小看?

  若見(jiàn)面數(shù)次,機(jī)緣湊巧,受到命運(yùn)女神惠顧,那屬幸運(yùn);若一波三折,也在意料之中。遇到挫折不減鋒芒,遇到阻礙不垂頭喪氣,同樣是自信的表現(xiàn)。精明人斗智,全在心計(jì)較量。生意成敗,過(guò)程漫長(zhǎng),不急不躁,耐心等待,隨時(shí)判明來(lái)自各方面的信息,不輕信流言蜚語(yǔ),不挑動(dòng)家長(zhǎng)里短。談判場(chǎng)內(nèi),內(nèi)緊外松;談判場(chǎng)外,談笑風(fēng)生,超然脫俗,方顯得大家風(fēng)范。即使談判破裂,也要表現(xiàn)得超然脫俗,敗而無(wú)憾。抑或此次的失敗乃下次成功的先兆。

  二、面對(duì)奸詐者,巧妙周旋,沉穩(wěn)不露,密切注意對(duì)手舉動(dòng),搜尋其弱點(diǎn),掌握時(shí)機(jī)火候,在其要害處重重一擊,令其方寸大亂,方可穩(wěn)操勝券。

  生意場(chǎng)上,有正人君子,亦有奸詐小人。若遇奸詐小人,也去剖析事理,據(jù)理力爭(zhēng),豈非枉費(fèi)口舌?俗話說(shuō);水來(lái)土掩,兵來(lái)將擋。善有善招,惡有惡法,切不可書生氣十足。

  大凡生意交往,全在一個(gè)“利”字,透過(guò)“利”字,看其中奧秘,乃有小利、大利,公利、私利,顯利、隱利,短利、長(zhǎng)利……之分。奸詐小人,必以小利套取大利,以公利滿足私利,以顯利掩蓋隱利,以短利換回長(zhǎng)利。一筆生意一個(gè)竅門,摸清獲利竅門,頭腦就會(huì)清醒,一通百通,不上其當(dāng)。以小利套取大利者,必遍布陷井;以公利謀私利者,必故意使絆;以顯利掩蓋隱利者,必花言巧語(yǔ);以短利換回長(zhǎng)利者,必隱而不露。對(duì)付奸詐小人,頭腦不可簡(jiǎn)單,應(yīng)冷靜觀察,摸清門道,讓對(duì)方露出狐貍尾巴,方可定計(jì)定策,以求萬(wàn)全。

  大凡奸刁之徒,無(wú)不刁蠻巨滑,心狠手辣。他們或相互勾結(jié),坑蒙拐騙;或欺世盜名,言而無(wú)信;或貪得無(wú)厭,欺行霸市;或?yàn)E用職權(quán),公開勒索。與這種人打交道,最須小心謹(jǐn)慎。引蛇出洞,要沉著耐心;誘敵深入,不可打草驚蛇,以免對(duì)方瞧出端倪,令你前功盡棄。下誘餌要巧,正面不敵,可兩側(cè)迂回,多接觸其親朋好友,以外圍下手,令其腹背受敵,首尾難顧,斷其左膀右臂,狐掌自然難鳴。布機(jī)關(guān)要妙,切不可陷于其間,難以自拔。不輕信對(duì)方花言巧語(yǔ),不貪圖對(duì)方小恩小惠,不輕易允諾應(yīng)承,不見(jiàn)兔子不撒鷹。合同條文,反復(fù)推敲,務(wù)求萬(wàn)無(wú)一失;生意環(huán)節(jié),著著落實(shí),蛛?yún)柴R跡不輕易放過(guò)。同事親信,嚴(yán)守機(jī)密,內(nèi)部營(yíng)壘,謹(jǐn)防奸細(xì),同行之間,協(xié)凋一致,扎緊籬笆,野狗難進(jìn),穩(wěn)住陣腳,方可應(yīng)戰(zhàn)。

  一旦時(shí)機(jī)成熟,應(yīng)果斷出擊,切莫心慈手軟。一旦在奸詐者之痛處下手,對(duì)方必然方寸大亂,亂中取勝如探囊取物。不過(guò),圖窮匕首見(jiàn),謹(jǐn)防狗急跳墻,只有笑到最后者方為笑得最好。

  三、面對(duì)老實(shí)倔犟者,應(yīng)熱情主動(dòng),謙遜隨和,善解人意,以至誠(chéng)至情打動(dòng)對(duì)方,從而令其動(dòng)心動(dòng)容,改變生意策略,令你絕處逢生。

  大凡倔犟者,只認(rèn)一個(gè)死理。這種人潔身自好,原則性強(qiáng),老實(shí)厚道,不善交往,脾氣古怪,難有真心知己。一旦頂起牛來(lái),任你軟硬兼施,磨破嘴皮,他始終不肯網(wǎng)開一面。開啟心靈的窗戶,必從“情”字下手。這種人厚道本分,恪守“受人滴水之恩必當(dāng)涌泉相報(bào)”之古訓(xùn),輕易不受人施舍,一旦為你心動(dòng),生意成功,指日可待。

  以“情”動(dòng)人,必先從縮小“感情區(qū)”做起。一旦相識(shí),待之以友,隔三差五,上門交流;家長(zhǎng)里短,問(wèn)寒問(wèn)暖;遇有難事,鼎力相助;天長(zhǎng)日久,精誠(chéng)所至,金石為開。以情動(dòng)人,重在至誠(chéng),誠(chéng)以‘真、信’為本。真為源,信為實(shí)。雙方交往,不故弄玄虛,不裝腔作勢(shì),不花言巧語(yǔ),不搬弄是非,胸懷坦蕩,君子風(fēng)度,是為真。輕易不承諾對(duì)方,一旦承躇,言必行,行必果,就是上天攬?jiān),下海撈針,也要為之兌現(xiàn),是為信也。生意交往,產(chǎn)品不偷工減料、以次充好;交貨日期,不拖延時(shí)間,耽誤分秒;貨款結(jié)算,筆筆落實(shí),不拖泥帶水;若有意外情況,寧可自己受損,不推卸責(zé)任。尊重他人,忘卻自我,顧大局,識(shí)大體。古有殺身以成仁、舍利而求義之壯舉,當(dāng)今雖說(shuō)引入現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),賠本的買賣不干,但傳統(tǒng)文化根深蒂固,對(duì)老實(shí)人來(lái)講,傳統(tǒng)文化比外來(lái)文化更有吸引力。義利之間,情義為重,生意場(chǎng)上,雖說(shuō)難求大仁大義,但魚和熊掌難以兼得之時(shí),寧可舍利求義,不可忘情負(fù)義。

  雖有一時(shí)之損失,卻能換來(lái)對(duì)方之真情。生意交往豈在一兩筆之間?放眼遠(yuǎn)望,青山綿延,綠水長(zhǎng)流,商場(chǎng)得一知己,何愁機(jī)遇不來(lái)?人生得一知己,豈不快哉?

  四、上述三種人,精明強(qiáng)干者,講道理;奸詐狡滑者,鉆歪理;老實(shí)倔犟者,認(rèn)死理。不管何理,尚可搭理。然另有一種人,往往實(shí)力雄厚,財(cái)大氣粗,高高在上,城門緊閉,任你施展十八般武藝,根本不理。世界企業(yè)家雜志(bossline.com)讀者注意:門之不開,理將何談?接近這種人,重在敲門,敲門之道,唯有一個(gè)“奇”字。

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