攀比風導致消費水平偏高

    澳翔陶瓷貴陽總經銷吳景清

    記者：四川的瓷磚在貴陽市場銷售怎么樣呢？

    吳景清：主要是來自夾江的，雖然品牌沒有佛山多，但走的量比較大，就體育路市場來講，其銷量大都占到40%左右，佛山品牌走中高檔路線，價格高，量沒有夾江大。

    記者：貴陽陶瓷市場的銷售渠道主要有哪些呢？

    吳景清：不同的品牌，走的渠道可能不一樣，像東鵬就主要走工程，金意陶則多在家裝方面。有些品牌則多渠道拓展，可以說是各有特色。

    記者：體育路市場是目前貴陽人氣量旺的一個市場，但業(yè)態(tài)相對落后，你怎么看這種狀況？

    吳景清：是有這種危機。這兩年，體育路市場走出去了許多知名品牌，像歐神諾選擇了美凱龍、馬可波羅也搬出去了。但就近期而言，體育路市場還是人氣最旺的一個市場，不僅零售量大，而且周邊縣城的分銷都來這里批發(fā)。從長遠看，這個市場需要整合改造。

    記者：作為一個經銷商，對貴陽市場有什么感受？

    吳景清：最主要的還是設計師的回扣現(xiàn)象�，F(xiàn)在設計師拿回扣很平常，基本上保持在3個點左右，擾亂了市場。尤其是一些高端品牌，你不給回扣，設計師就不推薦給業(yè)主，或者在設計上弄手腳，逼得經銷商沒辦法。此外，就連鋪貼工也要給5%左右的好處，否則鋪貼不用心，業(yè)主投訴多。作為經銷商，只好給了。

    記者：貴陽的消費者有什么特點呢？

    吳景清：畸形消費相當嚴重，一些消費者雖然收較低，但攀比現(xiàn)象比較厲害，顯得不理性，導致許多消費價格偏高。

    記者：今年上半年就要過去了，貴陽市場銷售怎么樣呢？

    吳景清：要比去年下半年好得多。但由于廠家新推和進入貴陽市場的品牌越來越多，導致競爭異常激烈，銷量增長的幅度雖大，但利潤卻遠沒有同步增長。

    不做品牌就沒有未來

    上元陶瓷貴陽總經銷吳炳煌

    今年以來，貴陽市場陶瓷銷售雖然整體上疲軟，但銷售狀況還可以，主要是競爭壓力大。作為經銷商，能選擇一個合適的廠家和品牌來操作，是非常關鍵的。而且市場對品牌的依賴度越來越高，不做品牌、不做宣傳，絕對沒有未來。因此，我們操作一個品牌也非常慎重，而且我自己也在貴州建材網等媒體有廣告投放。這一點，還需要得到廠家更多的支持，也希望你們《陶瓷信息》能夠多一點對我們貴州市場的宣傳。

    我是從福建晉江過來的，在貴陽市場，福建人特別多，進一步證實了“福建人賣磚”的那句老話。十萬八萬的資金，老鄉(xiāng)之間拆借非常方便。整體上來講，在貴陽市場我們福建做陶瓷的經銷商約占4成，許多看似無利可圖的生意，福建人卻能夠做下去，這里面有著不同的操作模式，但跟福建人敢于走出去、吃得苦、能拼搏的精神分不開。

●市場解析

    三大市場三種業(yè)態(tài)

    市場業(yè)態(tài)，實際上是市場管理者經營理念的一種體現(xiàn)。貴陽的陶瓷市場，三大版塊、三種業(yè)態(tài)，給人以明顯不同的感受。

    走進雜亂、低矮、擁擠、昏暗的體育路陶瓷批發(fā)市場，給人的第一印象就是，這里是買低檔貨的地方！雖然不乏東鵬、金意陶、宏宇、四維、鷹衛(wèi)浴等知名品牌，但更多感覺是這些品牌也因無奈而選擇在此立足。由于是老城區(qū)，受場地所限，這些品牌拿不到好的店面，再加上對市場預期的看空，大多不愿意投入，導致這種倉儲式建材市場顯得低檔而又落伍。

    與其它城市的倉儲式市場相比，體育路市場還有一個顯著的特點，就是多頭管理，由于這一版塊是由多個市場相連而成，大家各自為政，雖然市場規(guī)模不小，但卻缺乏統(tǒng)一管理，價格混亂，高中低檔品牌混居。尤其是一些生意清淡的夫妻店，里面的燈光都未開齊，顧客走進店中，睡覺的、看報的、聊天的、上網的，店員缺乏統(tǒng)一管理和應有的接待，即便是價格便宜，也讓消費者心中無底，在這樣的的店里面買磚和潔具，質量會有保障嗎？售后服務會跟得上嗎？萬一哪一天產品出了質量問題，商家關門了，找誰理論去？看來，市場的業(yè)態(tài)，包括管理，與所售的產品質量、花色、價格、品牌同等重要。專賣店的生意好過多品牌經銷的事實，似乎證明了未來市場業(yè)態(tài)的轉型之路。

    與體育路市場形成鮮明對比的是紅星美凱龍，這家剛開業(yè)不久的大型家居鏈鎖市場，可以說是目前國內較先進的一種市場業(yè)態(tài)，不但進入門檻高，進駐品牌均是國內一、二線知名品牌，而且管理非常完善，是一種把傳統(tǒng)的露天商鋪發(fā)展成家居賣場的全新經營模式，采取“市場化經營、商場化管理”。在這里，不但各大品牌的專賣店面積大，而且裝修豪華，價格規(guī)范，更令消費者動心的是超一流的專賣環(huán)境和體驗式營銷服務，與擺在地攤上和斜板上的產品展示形成了天壤之別。

    在紅星美凱龍，一進入門口，就有明顯的指引牌和購物指南供消費者取閱，而且做出了6大服務承諾、溫馨提示和現(xiàn)場投訴流程，任何一個消費者，都可以在這里得到尊貴的購物服務。雖然價格較高，但管理規(guī)范、服務有保障，比傳統(tǒng)的倉儲式建材市場要先進得多，代表了陶瓷賣場未來的發(fā)展方向。

    西南家居博覽城，剛好處在倉儲式市場和大型鏈鎖市場之間，是一種相對規(guī)范的建材賣場。這里的建材產品，同樣按類別予以明確的劃分，如陶瓷館、木地板館、油漆館、涂料館、壁紙館等，中央空調、自動電梯、大型倉儲、停車位等，實行家居裝飾一站式購齊，但賣場內價格還是比較混亂，而且不像美凱龍統(tǒng)一結算，賣場管理者只提供一定的服務，對涉及商家的價格、售后服務，則完全由商家自己決定，而且賣場內產品也是魚龍混雜，購物環(huán)境遠沒有美凱龍舒適。雖然這種業(yè)態(tài)已遠勝于體育路混亂的倉儲式商鋪，但比起美凱龍還是遜色不少。