應(yīng)對一、二線市場降溫，開發(fā)適合三、四線市場的新產(chǎn)品泉州建陶更換主陣地。

    逐鹿三、四線市場

    在2008年即將結(jié)束之際，很多建陶企業(yè)對于下半盤的殘局早已無心戀戰(zhàn)，開始把目光投向2009年甚至2010年。這兩年，形勢將會如何？企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略？

    就此，南安一家陶瓷企業(yè)日前舉行了相關(guān)論壇，就這兩年的戰(zhàn)略進(jìn)行研討。結(jié)論是，按一般估計，一、二線市場復(fù)蘇期最早也要到2010年上半年。有一定泡沫的一、二線市場自去年以來由于房地產(chǎn)大降溫，陶企今年的銷售將直接受到影響相對來說，三、四線市場則會比較穩(wěn)定，尤其是近年發(fā)展較快的中西部地區(qū)，市場仍然值得期待。三線以及四線市場之所以被普遍看好，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，一是因?yàn)榍皟赡赀@塊市場的地產(chǎn)泡沫不明顯或者基本沒有，二是因?yàn)樾罗r(nóng)村政策的拉動。因此，業(yè)內(nèi)人士一致表示，三、四線陶瓷市場今年將成為建陶行業(yè)真正的主陣地。

    現(xiàn)實(shí)佐證了論壇的結(jié)論。記者在日前的走訪中了解到，包括騰達(dá)、恒達(dá)、協(xié)進(jìn)在內(nèi)的很多泉州建陶企業(yè)，從去年下半年就開始調(diào)整企業(yè)營銷戰(zhàn)略，積極進(jìn)軍三、四線市場，今年開始更是加大開拓三、四線市場的力度，企業(yè)紛紛出臺相關(guān)優(yōu)惠政策加以扶持。

    大舉招兵買馬

    晉江騰達(dá)陶瓷有限公司銷售經(jīng)理盧古魁在接受早報記者采訪時透露，今年他們公司銷售部門新成立了三個小組，其中有一個就叫“二、三線城市開發(fā)小組”，他是這個小組的組長。

    盧古魁說，公司專門成立這樣一個小組，就是為了積極開拓三、四線市場，特別是對于江浙、山東等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的百強(qiáng)縣市場，公司更是盯得很緊。據(jù)盧古魁透露，由于受人力、物力、管理等多方面的限制，騰達(dá)公司在開拓三、四線市場時并不是直接把專賣店開到這些地方，而主要采取的是與經(jīng)銷商、代理商合作的方式，鼓勵各經(jīng)銷商直接發(fā)展當(dāng)?shù)氐臇|鵬、馬可波羅及冠軍等品牌的經(jīng)銷商成為公司的縣級市經(jīng)銷商，因?yàn)檫@幾大品牌篩選經(jīng)銷商往往比較嚴(yán)格，而且“他們不僅能夠幫我們向中高層客戶群推銷外墻磚，還能就我們的仿古磚產(chǎn)品進(jìn)行推銷”。

    企業(yè)開拓三、四線市場，就需要對市場敏感的營銷專業(yè)人員，這在泉州本地的陶瓷企業(yè)經(jīng)營者當(dāng)中已經(jīng)是共識。記者在走訪中了解到，包括騰達(dá)、恒達(dá)、新協(xié)盛、協(xié)進(jìn)在內(nèi)的本地多家陶瓷企業(yè)最近頻繁招兵買馬，招聘的重點(diǎn)無一例外都是營銷人員。“企業(yè)要尋找到最適合的營銷人員，必然要淘汰一部分，吸納一部分，這是每年的常規(guī)動作，但是這次的量卻有很大增加，主要是備戰(zhàn)進(jìn)軍三、四線市場。”對此，騰達(dá)公司的銷售經(jīng)理姜青春如此表示。

    配套開發(fā)新產(chǎn)品

    在開拓三、四線市場時，開發(fā)出適合這塊市場定位的新產(chǎn)品，是很多建陶企業(yè)的共同做法。南安協(xié)進(jìn)建材有限公司就在春節(jié)后推出了三個新款外墻磚，瞄準(zhǔn)的就是二、三線乃至四線市場的高端房地產(chǎn)陣地。騰達(dá)公司同樣也針對三、四線市場研發(fā)了一種叫“安凱”的新款地磚，價格相對來說會低一點(diǎn)。“這樣的價位比較適合這塊市場。”盧古魁說。

    當(dāng)然，針對三、四線市場的價位調(diào)整，企業(yè)也不是盲目的，或者毫無原則的。盧古魁透露，其公司在外墻磚這一領(lǐng)域上，就沒有特別針對三、四線市場開發(fā)一些價位相對較低的產(chǎn)品，因?yàn)椋?ldquo;公司的品牌形象也是很重要的，我們不會輕易改變我們高檔外墻磚的形象”。

　　建陶企業(yè)紛紛擠進(jìn)三、四線市場，必將帶來激烈的競爭。“毫無疑問，我們將在三、四線市場遇到巨大的競爭壓力，而開拓這塊市場需要更高的成本，特別是運(yùn)輸成本將提高不少，利潤空間相對較小，也將為應(yīng)對競爭帶來更大的壓力。不過，最重要的還是看你如何操作。細(xì)分之下，大家的市場定位也各有不同，肯定都有自己的辦法，到時候就是‘八仙過海，各顯神通’了。”盧古魁說。

    有觀察人士表示，品牌企業(yè)目標(biāo)市場往下壓，調(diào)整或者細(xì)分產(chǎn)品定位，必定出現(xiàn)二、三、四線市場的“羊群效應(yīng)”，大家都往獨(dú)木橋上擠，會擠壓得很慘烈，最終會揪掉很多弱勢的小企業(yè)。同時，品牌企業(yè)如何既堅持既定的品牌戰(zhàn)略，又兼顧產(chǎn)品目標(biāo)市場下壓的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整也是個問題。在開辟全新的“藍(lán)海市場”時是全面出擊，還是通過試點(diǎn)逐步推進(jìn)也是問題，因?yàn)楫吘姑鎸Φ氖切碌膽?zhàn)場，很多企業(yè)都缺乏相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和資源。“無論如何，三、四線市場是一塊大蛋糕，如果你現(xiàn)在不做，未來總有一天也要跟上，金融危機(jī)只是讓很多公司提前邁出這一步而已�？傊�，企業(yè)一定要從戰(zhàn)略上重視二、三線乃至四線市場，開始研究，開始進(jìn)入，否則未來就要付出代價。”專家說。