為了了解陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商面臨 “金融海嘯”的經(jīng)營狀況，造訪了多位建材經(jīng)銷商。鷹衛(wèi)浴海南經(jīng)銷商郭建培總經(jīng)理是其中的一位。
    
　　問：您是如何看待此次風暴給海南衛(wèi)浴行業(yè)帶來的影響？
    
　　郭建培：應該說影響還是很大的。因為來海南買房的有八成是島外的購房置業(yè)人群，房子一下子不好賣了，沒人買了。而作為與房地產(chǎn)相關聯(lián)的家居行業(yè)肯定會受到影響，而且這種影響會比島外的許多城市更為明顯，因為海南的家居建材行業(yè)在很大程度上是靠島外的購房置業(yè)人群來支持消費的，面對島內(nèi)的實際情況，我們會及時地作出調(diào)整，采取積極的應對措施。
    
　　問：郭總08 年“十一”促銷做得很成功，是鷹衛(wèi)浴所有經(jīng)銷商客戶中十一促銷業(yè)績最好的。請郭總具體談談促銷前后都做了哪些工作？
    
　　郭建培：我覺得要做好一次成功的促銷有以下幾個要素：
    
　　首先你的促銷活動主題一定要明確，簡而言之就是要給自己和消費者一個充分的促銷活動理由。其次針對不同的促銷活動內(nèi)容確定你的有效促銷服務對象。及時有效地把你的促銷活動信息通過短信的形式發(fā)布到你的有效客戶和潛在客戶手中，在此之前，我們的有效客戶一般都建有完整的客戶資料檔案，還建立了島內(nèi)知名裝飾公司的檔案和設計師檔案。一些大型活動我們會通過交通廣播、地方報刊、網(wǎng)絡媒體等向外及時發(fā)布。
    
　　問：郭總是如何制定店面考核激勵方案的？
    
　　郭建培：我們近年非常注重對員工和銷售團對的培養(yǎng)，具體到每個店都有自己的任務，細分到每一個人有個人任務，我們會根據(jù)不同的季節(jié)和市場行情作出調(diào)整，以保證任務合理性和可以完成，我們給公司的每一個員工都簽有完善的勞務合同并購買了社會保險，員工有基本工資、工齡工資、生活交通補貼，在保證員工基本工資利益的同時對不同的產(chǎn)品給員工不同比例的提成，如：主打產(chǎn)品給員工不低于3％的提成，其他利潤較低的和中間產(chǎn)品也有1-2％的提成，即使是售后服務人員和后勤服務人員的量化考核也不例外。完善的考核激勵體制不僅給員工帶來較好的收入，也最大限度激發(fā)了他們的工作熱情。
    
　　問：如何搭建適合自己企業(yè)發(fā)展人員組織架構？
    
　　郭建培：我們目前僅售后服務人員就有13人，其中專業(yè)技術人員 7人（其中不包括成立不久的家裝部）。在市場推廣方面我們有專人負責推廣，我本人一般主要負責對外的工程公關。我們會根據(jù)企業(yè)的實際發(fā)展需要來搭建適合自己的人員組織架構，我本人就有一個設想：成立海南地區(qū)第一家 “潔具醫(yī)院”，同時申請一個特殊服務號碼，�？�、三亞市區(qū)內(nèi)對消費者作出一小時上門服務的承諾，以不斷提高我們的服務水平和在行業(yè)內(nèi)的品牌影響力。
   
　　問：在目前形勢下，郭總對未來市場有信心嗎？如何拓展海南市場？
    
　　郭建培：雖然經(jīng)濟形勢不太樂觀，但自信還是有的。另外我們不打算再擴張新的經(jīng)營店面，將花大力氣提升、強化目前導購及售后服務人員的整體工作水平，我們還將有目標、有針對性地去做一些自己的促銷活動，最后針對一些政府性的工程項目、酒店項目進行公關。