美加華：用優(yōu)質(zhì)民族衛(wèi)浴品質(zhì)為奧運保駕護航
美加華公司始終致力于產(chǎn)品品質(zhì)的錘煉及服務(wù)細節(jié)的落實，通過實施渠道戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和服務(wù)戰(zhàn)略，取得了跨越式的銷售業(yè)績。多項榮譽在身。最讓人興奮的是美加華產(chǎn)品已先后已經(jīng)進入奧組委辦公大樓、2008奧運壘球館、國家體育場（奧運會鳥巢項目），并在產(chǎn)品品質(zhì)上獲得了工程使用方的好評。美加華人多年的努力，成就了美加華的奧運夢想，也讓國內(nèi)外人士更直接地體驗到“美加華”這一民族陶瓷衛(wèi)浴精品。本次訪談就奧運與民族衛(wèi)浴品牌一些話題展開……
采訪嘉賓：北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理傅小勝
佛山市美加華陶瓷市場銷售有限公司市場策劃部經(jīng)理譚毅
北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司銷售總監(jiān)王健
主持人：胡艷力
時間：7月4日
地點：搜狐嘉賓聊天室
以下為訪談全文：
【主持人】：各位網(wǎng)友，大家上午好！歡迎來到搜狐直播間。 我們今天請來這三位嘉賓分別是，北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理傅小勝傅總，北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司銷售總監(jiān)王健王總，佛山市美加華陶瓷市場銷售有限公司市場策劃部經(jīng)理譚毅譚總。歡迎三位！
首先請問一下，咱們作為鳥巢工程項目唯一的一個民族衛(wèi)浴品牌，是怎樣拿到這個項目的？
【傅小勝】：各位網(wǎng)友，大家上午好！今天非常榮幸能夠在搜狐大演播室做客，跟大家談一下奧運經(jīng)濟，包括我們美加華加入到奧運鳥巢潔具使用品牌當中，我們感覺到非常自豪，也預(yù)祝2008年8月8日奧運會勝利的召開。
北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司，是北京美加華唯一的總代理商和銷售服務(wù)商，可以說做鳥巢，是因為從開始到目前我親身經(jīng)歷了，確實說起來非常非常的長。因為我們也是非常偶然的機遇，因為當時是在做奧組委辦公樓，就是學(xué)院樓的一個奧組委辦公樓，做這個辦公樓首先是使用了我們美加華的產(chǎn)品，在我們跟他們做后期服務(wù)和后期溝通過程中，他們對我們的品牌、品質(zhì)都表示肯定，也建議我們應(yīng)該去鳥巢投一下標，我們這個項目也正在過程當中了解了，就到我們國家體育場。
當時給我們感觸很深，我們找了甲方和乙方，當時一下就把我們拒絕了，說鳥巢是國家的體育場，設(shè)計師指定的就是國外幾大品牌，我們當時也是感慨，作為中國的奧運，一定要扶持中國的品牌，比如其中鳥巢鋼鐵結(jié)構(gòu)都是國產(chǎn)的。我們當時也是抱著這個疑問，找到我們的主管單位中國陶瓷工業(yè)協(xié)會，因為我們是會員嘛，也是跟他們說了這個事情。
我們的品牌、品質(zhì)都不錯，而且作為中國最早發(fā)明陶瓷技術(shù)，雖然馬桶不是咱們發(fā)明的，但是燒成技術(shù)我們很先進，所以總的來說陶瓷方面我們中國應(yīng)該是最先進的。比如合資知名品牌實際上很多都是在國內(nèi)生產(chǎn)的。但當時連投標書都不給我們，后來中國陶瓷協(xié)會特別給我們寫了一封信，轉(zhuǎn)到奧組委過去，一些領(lǐng)導(dǎo)也非常重視。
中國人的奧運，首先應(yīng)該推薦中國的一些產(chǎn)品進入這塊，在保證質(zhì)量、服務(wù)的前提下，應(yīng)該有一個公平競爭的平臺。當時也是競爭激烈的，我們就直接過去，產(chǎn)品前期使用，包括技術(shù)指標、包括選用產(chǎn)品，都是經(jīng)過嚴格的考量和檢測，包括送樣品都是直接送到國家檢測中心，那兩個月可以說摧殘式的體驗產(chǎn)品性能，結(jié)果美加華的各項檢測指標都是非常優(yōu)秀的，經(jīng)得起考驗，所以說就很順利的進入到鳥巢里面去了。
【主持人】：這其中應(yīng)該是陶瓷協(xié)會起到了很大的作用。
【傅小勝】：對，他作為我們的一個主管單位，也是很支持我們的民族品牌嘛，包括我們廠商的老總也特別看重這一塊，不管是從生產(chǎn)的工期上面，還是質(zhì)量價格上都做到最優(yōu)。這里面還有一個故事。因為鳥巢里面那些蹲坑，是比較密集式的，空間比較小，而且每個層高大概都是在20公分左右，按照正常生產(chǎn)都是28公分，當時因為技術(shù)非常難，要求控制在18公分，這個標準一般很多廠家都做不到，所以他們都退出去了。畢竟蹲坑總數(shù)才975個，如果光這些賣給鳥巢根本就是賠本，我們當時也在考慮，難得有這個機會，作為民族品牌，而且在咱們中國舉辦奧運，能進入到主會場里頭，是一件有意義的事情。最后決定一定帶領(lǐng)工廠的技術(shù)人員攻關(guān)這個難關(guān)，到時候我們拿出產(chǎn)品出來，經(jīng)過測試，他們都很高興，雖然技術(shù)難度很高，但我們還是順利通過了。
【主持人】：在這里面，招標的這些單位思想轉(zhuǎn)變是因為什么？
【傅小勝】：第一個，我們的品牌也是經(jīng)得起考驗的，因為剛開始考慮的時候，我們也能理解對方的心情，因為鳥巢舉辦完以后包括長期的維護肯定對質(zhì)量是最關(guān)心的，因為當時他們也比較擔心。但是最終是通過我們產(chǎn)品的品質(zhì)，還有我們的性價比。
【主持人】：剛才提到了招標單位選定的就是國際上的知名品牌，對于民族品牌可能暫時不去考慮，我想問問你，關(guān)于這種國際品牌和民族陶瓷品牌差距在哪兒？
【傅小勝】：我感覺差距，第一個在品牌的運作模式上面，他們相對來講第一時間都比較長，包括在國內(nèi)賣得比較好的，比如科勒，打的就是百年科勒嘛。
【譚毅】：一八幾幾年，咱們以前沒有衛(wèi)生潔具的概念嘛。
【傅小勝】：而且中國包括也有一些誤導(dǎo)，特別像我們這個事情，我們也跟一些行業(yè)協(xié)會里面溝通，比如說在中國的星級賓館評比方面，他們用國外品牌都有一個加分，比如說五星級的酒店里的衛(wèi)生間一般都用科勒、TOTO，消費者意識里面感受到這個就是好，其實科勒也是在我們這邊生產(chǎn)的，TOTO就是在隔壁天津生產(chǎn)的，他們品牌運作比較長，而且最早進入中國境內(nèi)，星級賓館里面用戶非常多，所以他們相對來說品牌知名度就打起來了。
【主持人】：剛剛說的星級賓館加分是怎么樣的情況？
【傅小勝】：對他們評星級就會有一個幫助，因為他們評分有一個標準，所以希望以后業(yè)機會你們也能說一下，這個真的很不公平的。
【譚毅】：目前應(yīng)該講陶瓷，特別是衛(wèi)浴產(chǎn)品的生產(chǎn)，基本上中國的產(chǎn)品制造能力和國際上的水準是沒有差距的，特別是設(shè)備、人工上是沒有差別的，最主要的差別還是品牌運作上。
【王健】：因為現(xiàn)在其實全世界用中國的馬桶或者中國的陶瓷應(yīng)該是很多，包括其實有很多國外品牌，他們可能也是在國內(nèi)我們這些企業(yè)里OEM生產(chǎn)，所以我們的品質(zhì)應(yīng)該是完全可以達到國際標準的，這是絕對沒有問題的。另外，其實中國的一些戶型跟國外其實是不一樣的，所以國外的一些品牌進入中國以后產(chǎn)品是經(jīng)過改型的，經(jīng)過改型以后好多技術(shù)我想也不一定比中國的技術(shù)高，中國現(xiàn)在90%都是低排水，在排水功能結(jié)構(gòu)上，中國已經(jīng)改變了，目前中國的技術(shù)應(yīng)該是比較領(lǐng)先的。
【傅小勝】：實際上是去年還是前年，北京市工商局委托北京五星檢測中心，對北京所有市場的坐便進行性價比的分析和檢測，當時報紙登出來，有的品牌一個坐便器一萬多塊，但是好幾項不合格，當時報紙也在報這些事情，大家在進行性價比的對比，你花那么多錢，沒有真正享受到那么多錢產(chǎn)品帶來的優(yōu)越性，實際上通過這個對比，我感覺特別從今年很多人也改變這個思想，對民族品牌改觀，能比較好地接受中國品牌，性價比來講是非常合適的。
【主持人】：剛才王總提到了，其實全世界好多國家都是在用中國生產(chǎn)制造的品牌，美加華也做外銷，國際、國內(nèi)大約比例是多少？
【譚毅】：還是國內(nèi)的多一點，外銷的比較少，不是很多。
【主持人】：有一個數(shù)據(jù)嗎？
【傅小勝】：外銷可能也就占20%左右吧，因為我們鄧總一直很注重品牌，我是去年跟他去參加德國法蘭克福的陶瓷衛(wèi)浴展，當時我們美加華也作為一個參展商，因為在德國也有代理商嘛，在這個過程中國外一直有一些品牌找我們美加華貼牌，但是我們還是希望美加華的品牌全世界都有。而且通過法蘭克福這個展會上，確實也看到中國陶瓷產(chǎn)品的優(yōu)勢，在國外的差距，可能我們在五金上面、龍頭上面跟國外還有差距，但是陶瓷上面，我感覺咱們的款式、坐便的技術(shù)、沖洗的技術(shù)，已經(jīng)超過國外了，因為國外往往都是分體的，它的排水方式跟過不一樣，那一種看起來款式會比國內(nèi)的難看多了，我是深有感觸。根據(jù)你的衛(wèi)生間，都可以配套，喜歡高的、喜歡方的、喜歡圓的、胖的、瘦的、長的，都有。
【主持人】：這是民族品牌的一個優(yōu)勢了。
【傅小勝】：我覺得算，在造型上面更新，中國人在思想上的開發(fā)力還是有的。
【主持人】：我看傅總的資料顯示，1993年從福建來到北京從事建材業(yè)，在2001年成立這個商貿(mào)公司的，就是北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司，這個給我們講述一下。
【傅小勝】：我本身是福建人，閩南地區(qū)，那邊特別像大家閩南歌《愛拼才會贏》，可以說在我們老家里面誰都會唱的，也真正代表閩南人的心潔，肯定都喜歡在外面打拼。因為93年是我剛畢業(yè)，畢業(yè)完有幾個人在搞陶瓷，因為我們福建晉江有一個陶灶，開始做外墻磚，當時是93年，到2000年，我們一直做的是建筑陶瓷、墻壁磚，01年成立了京鑫利沛商貿(mào)有限公司，當時也是因為跟美加華，因為當時01年美加華剛剛創(chuàng)造，當時就是朋友，就認識了，當時他搞了美加華陶瓷，他的起點比較高，做的比較規(guī)范。記得我們在2000年跟2002年打造的是真正的德國品質(zhì)，因為我們當時不管從產(chǎn)品的用料、開發(fā)商起點就比較高，也要求整個運作的模式要一種團隊來打造這個品，當時也是在這種情況下成立了京鑫利沛商貿(mào)有限公司，因為一開始在九幾年創(chuàng)業(yè)就是三兩個人，我們自己在做個體戶，可以說是美加華改變了我們公司，把市場做大、做強、做規(guī)范，因為這種思路我們成立了一個公司。我們從01年，像王總也是01年就來到我們公司，我們從01年剛成立的時候大概十二三個人，發(fā)展到目前我們公司已經(jīng)170多人，成為一個非常規(guī)范化的專門做衛(wèi)浴銷售服務(wù)的一個公司。
【主持人】：聽您的講述，美加華和京鑫利沛商貿(mào)有限公司是共同成長起來的，在美加華開拓北京市場這塊，京鑫利沛這塊是怎么來做的？
北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理傅小勝
【傅小勝】：美加華因為它的起點相對來講比較高，而且我們當時在北京的時候這個團隊也經(jīng)過市場嚴格的調(diào)查，我們當時也發(fā)現(xiàn)了，在北京做衛(wèi)浴的時候，相對當時服務(wù)要求門檻都比較低，因為當時賣的時候都是消費者自己來提貨，施工單位、裝修公司他們解決安裝，當初我們01年進入的時候，01年底的時候就提出來了，免費送貨、免費安裝、五年質(zhì)保、終身維護，對我們品牌的產(chǎn)品有五年的質(zhì)量承諾，而且我們當時針對的市場調(diào)查，因為北京非專業(yè)人去安裝，畢竟每個品牌里面，特別是在衛(wèi)浴潔具里面有些功能性的使用，包括像存水彎、水件的調(diào)試，還有一些是不清楚的，所以他們沒有把水件調(diào)整到最佳的水位，因為最佳的水位效果節(jié)比較好，而且節(jié)水，我們第一家提出服務(wù)的承諾。
然后02年，我們又創(chuàng)造了800免費服務(wù)電話，800—810—1602的24小時免費服務(wù)電話，北京市區(qū)里面關(guān)于衛(wèi)浴方面、服務(wù)方面、維修方面都可以免費打我們的電話，這個電話費是我們來承擔的。剛開始以這兩個作為一個切入點，這個確實是我們在整個行業(yè)里面率先拉起的，以服務(wù)來打造這個市場的，以品牌、品質(zhì)來打贏這個市場。美加華對我們公司高速的發(fā)展是功不可沒的。
還有當時市場調(diào)整的時候提出兩個概念，把潔具做專賣店，因為原來的時候，我們在01年、02年進入根本沒有什么展示，直接把馬桶放在地上了，有的跟賣陶瓷是放在一起的，所以當時我們也是比較早看到了這個商機，把品牌VI系統(tǒng)導(dǎo)入到整個的銷售體系上去。
【主持人】：算一個創(chuàng)舉。
【傅小勝】：對，這也算當時走的比較早一點的，所以美加華在消費者的口碑上面比較成熟了。
【主持人】：北京這塊的銷售在全國的銷售占有什么樣的位置？
【傅小勝】：我們一直是可以說美加華VIP大客戶，名列前茅。
【主持人】：美加華北京的銷售合全國的銷售戰(zhàn)略上是怎樣配合的？
【譚毅】：北京是中國的一線發(fā)達城市，整個建材消費、潔具消費來講，也是在國內(nèi)銷售量領(lǐng)先的，我們公司一般的戰(zhàn)略重心是像北京的華東地區(qū)，還有發(fā)達地區(qū)，北京就是說在公司幾個戰(zhàn)略里面是最重要的位置�；旧显诟悼傔@邊，很多營銷思路、品牌維護、服務(wù)增值方面在公司也是比較領(lǐng)先的，甚至有些想法提出來，或者傅總那邊先實施，公司那邊才在全國推廣。走在前面嘛，從公民消費意識都是超前的。
【傅小勝】：我感覺也都是相輔相成的，我們公司得到發(fā)展跟美加華的支持是分不開的。當時我們在跟美加華合作的時候，我們當時就倡導(dǎo)一種家、夫妻，當時我們跟鄧總就說了，我們鑫利沛公司和美加華就是家的關(guān)系，大家就是夫妻的關(guān)系，大家有共同的愿景、共同的前進。當時我們都是在談的，鑫利沛公司作為美加華家族中的一個成員，都是抱著這種態(tài)度。在發(fā)展的過程中肯定也會產(chǎn)生意見的分歧，但是我們都會抱著反正都是一家人，一榮共榮、一損共損，共同前進吧，北京可以說競爭最慘烈的，而且各方面信息最全面的，我們也會經(jīng)常傳遞一些思路，我們在北京市場上摸索出來的市場的動態(tài)會及時傳遞到工廠去。包括鄧總一年來北京怎么也有四五趟，所以他也非常重視北京的市場。
