采訪對(duì)象：佛山市英超陶瓷有限公司銷售總經(jīng)理 楊香發(fā)
個(gè)人簡介：1992年踏入陶瓷行業(yè)，從事生產(chǎn)一線工作，1995年起從事陶瓷產(chǎn)品銷售至今。2006年開始擔(dān)任英超陶瓷銷售總經(jīng)理，一直以務(wù)實(shí)、低調(diào)的姿態(tài)做人做事。
前瞻觀點(diǎn)：無論通過什么宣傳手段提升產(chǎn)品品牌，最終還是賣產(chǎn)品，質(zhì)量、穩(wěn)定是基礎(chǔ)，保護(hù)市場，可持續(xù)發(fā)展，經(jīng)銷商賺錢，才有合作的機(jī)會(huì)。
聚焦：先做人再做事，先做朋友，再做生意。
問：您從2006年接手英超陶瓷銷售總經(jīng)理開始，銷量一直很好，請(qǐng)問您在銷售方面有什么特別的方式策略嗎？
楊總：我的觀點(diǎn)是做什么都要從做人開始，先做人再做事，先做朋友，再做生意。跟客戶間建立一種最基本的信任，所以當(dāng)一些客戶要我白紙黑字的寫下承諾時(shí)，我寧愿不做這單生意，因?yàn)槲覀冎g連最基本的信任都沒有，這是做人的一個(gè)原則。其次，一個(gè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)的建設(shè)非常重要，大家有一個(gè)向心力，當(dāng)每個(gè)員工都已經(jīng)習(xí)慣怎么把自己份內(nèi)的事做好，再不斷問自己如何做得更好，這樣合起來的力量就很大。但這需要通過平時(shí)的積累形成，上級(jí)跟下級(jí)長時(shí)間的相互溝通、了解才能形成這種強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
問：面對(duì)原材料漲價(jià)，英超產(chǎn)品卻沒漲價(jià)，請(qǐng)問英超的銷售情況如何？英超為什么還能保持這么好的銷售態(tài)勢？
楊總：英超仍然維持著原來的價(jià)格，而且到目前為止，英超的銷售總額同比去年增長了30%。我們現(xiàn)在的思路是先把品牌做起來。06年以前，英超一直沒有自己的品牌，一直幫別人加工、貼牌，這兩年開始慢慢加強(qiáng)品牌宣傳。因此先把品牌推起，讓經(jīng)銷商在終端有錢賺，企業(yè)初步定位是走量，注重產(chǎn)品性價(jià)比。其次就是公司架構(gòu)很簡單，員工等各方面的開支比一些大的品牌少很多，這些也在無形中降低了我們的成本。
問：這兩年英超的品牌取得什么樣的進(jìn)展？作為銷售總經(jīng)理，您在產(chǎn)品方面有什么好營銷方式？
楊總：每年都會(huì)舉辦南莊鎮(zhèn)的英超杯籃球賽，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)來建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)。其次在品牌宣傳方面，首先做口碑宣傳，讓經(jīng)銷商認(rèn)可英超這個(gè)品牌，因此盡管我們的展廳地理位置比較偏，但這并不影響我們銷售，我們的經(jīng)銷商大部分都是老客戶介紹新客戶，帶動(dòng)一批銷售。其次就是英超的產(chǎn)品，在同行間都有不錯(cuò)的口碑。產(chǎn)品質(zhì)量、花色穩(wěn)定是銷售的基礎(chǔ)，也是我們對(duì)經(jīng)銷商、終端客戶的一種承諾。而且在現(xiàn)在拋光磚同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，從建立英超品牌開始就不模仿其他品牌的產(chǎn)品，一直以來我們跟上游設(shè)備公司達(dá)成長期的合作關(guān)系，我們提供窯爐，并且專門購置了一臺(tái)壓機(jī)，專供設(shè)備公司研發(fā)、試驗(yàn)新產(chǎn)品。
問：近幾年仿古磚市場發(fā)展迅猛，一些企業(yè)負(fù)責(zé)人甚至表示未來仿古磚必將取代拋光磚，或者拋光磚、仿古磚、瓷片三足鼎立，對(duì)此您怎么看呢？
楊總：任何產(chǎn)品要找準(zhǔn)一個(gè)定位。拋光磚占據(jù)的市場份額還是最大的，尤其是農(nóng)村市場，而且，英超的品牌定位就主要以二級(jí)市場為主，滿足大眾化的需求來定位。而仿古磚一般的消費(fèi)者達(dá)不到這樣的品味，它主要針對(duì)的是些高素質(zhì)、對(duì)文化品味追求高的人群，而這些人群基本集中在一線城市，及部分二線城市。而且仿古磚對(duì)設(shè)計(jì)、搭配的效果要求很高，并不是所有的房子裝修都要請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師，那樣成本太高，一般大眾接受不了。改革開放這么長時(shí)間，一線城市基本被開拓，但是二線城市、農(nóng)村市場才是最大的市場。
