關于業(yè)務之談，好多商友都發(fā)表過，每個人都有他的看法和做法，從中我吸取很多經(jīng)驗．其實做業(yè)務，就像與狼共舞一樣，能了解狼特點，動作及手法，攻擊其致命點．就有可能戰(zhàn)勝機會，俗話說＂知己知必才能百戰(zhàn)百勝�。⑾旅婧痛蠹曳窒硐挛业臉I(yè)務之談！
了解自己：
進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群；對于自己產(chǎn)品，首先要知道自身產(chǎn)品強項在哪里！因為只有把自己的產(chǎn)品了解透徹了，才能更完善的為客戶講解！在面對客人時，讓客戶知道，你的產(chǎn)品有什么過人之處，所以做業(yè)務前產(chǎn)品介紹好壞，是你成功的關鍵！
了解對手：
要了解對手是誰及產(chǎn)品特點性能，價格，對手市場做法等：可以通過對手的公關群體了解對手，是不十分光彩但更為有效的方式。從對手員工的抱怨中和對手客戶的贊揚中都應該而且可以發(fā)現(xiàn)許多名堂。實物證據(jù)是信息的另一個來源，有些企業(yè)通過購買對手的垃圾，從中獵取商業(yè)情報。是的，也許對手的廢料或辦公室的廢紙中有令人意想不到的寶貝。商業(yè)間諜目前已經(jīng)成了公司的秘密，和前面的方式相比，這才是最不光彩而最有效了解對手的方式。需要提醒你，對手越強，你則亦要更強！對手弱了，反倒顯得你會孤立，顯得高處不勝寒，而此時，更多的對手將與你為敵！一切的營銷活動都將會以你為中心，就會成為眾矢之的！當然，成為眾矢之的也沒什么可怕的，只要你的產(chǎn)品一直處于前沿位置！反之，一旦被打壓下來，就有可能一敗涂地了！你在千方百計了解對手時，也有人在千方百計地了解你。所以你必須走在別人的前面！這叫先下手為強！
了解客戶：
這是也很重要的環(huán)節(jié)，做業(yè)務之前，一定要對會訪的客人進行一個全方面的了解，了解客人生產(chǎn)的產(chǎn)品，生產(chǎn)運作等！了解我們要做的是什么？就比如：會客時一定要準備好充分資料，想好怎樣去推銷自己的產(chǎn)品，你可以這樣做，可以事先在你的筆記本上記錄你要講的東西，再評估客人現(xiàn)在產(chǎn)品需求是什么，我們應推那主打產(chǎn)品，應該怎樣去引導客人進入自己的主題！到會客人時你可以再用筆記本記錄他需求，為什么現(xiàn)在有這個需求？之前用別的廠家的產(chǎn)品為什么不好？區(qū)別又在那里？價格又如何？這些都要問清楚！
客戶需求我覺得可以從以下兩個方面來著手:
一,客戶是廠家,可以從它生產(chǎn)的產(chǎn)品上去了解,看它的產(chǎn)品線是否豐富?經(jīng)銷商對產(chǎn)品有沒有特別的需求?產(chǎn)品線是否可以延伸?然后從中判斷出客戶的需求!
二就是客戶是經(jīng)銷商，就看它經(jīng)銷的商品，經(jīng)銷的品牌是否有影響力？利潤是否豐厚？商品之間的搭配是否合理？它的渠道是如何？等從中找出客戶的需求來！
其實，有些客戶需求是潛在的，也許客戶本人還沒有發(fā)現(xiàn)，如果你發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，并提出解決方案，我想接下來的事就很好做了！
客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求就無法提供有效的服務，通過如下的辦法，可以了解客戶的需求：
1、 運用各種提問來了解客戶的信息
要了解客戶的需示，提問題是最好的方式，通過提問可經(jīng)準確而有將近地了解到客戶的正正需求，為客戶提供他們所需要的服務，一般有以下幾利提問方式：
（1） 提問式問題。單刀直入，觀點明確的提問使用客戶詳訴您所不知道的情況。
（2） 封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”目的是確認某種事實，客戶的觀點，希望或反映的情況。問這利問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結所在。
（3） 了解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些了解客戶的問題。
（4） 描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利于了解客戶的興趣和問題所在。
（5） 澄清性問題。在適漢的時候詢問，澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。
（6） 有結果的問題。
（7） 詢問其他要求的問題，與客戶交流的最后，您還可以問他還需要哪些服務。
2、 通過傾聽客戶談話來了解需求
在與客房進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答。站在對方的角度盡力去理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。
3、 觀察客戶的非語言的行為來了解客戶的需求
如果希望說服客戶，就必須了解他當前的需要，然后著重從這一層次的需要出發(fā)，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程中，您可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、欲望、觀點和想法
總而言之，通過適當?shù)膯枂枂栴}，認真傾聽，以及觀察他們的非語言的行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務
業(yè)務的做法：
市場開發(fā)和實際工作中，要學到了如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得了淡旺季里的時間安排以及在各時間段里的主打產(chǎn)品有那些，應主攻那些項目；做好前期的市場調(diào)研，這個要花大力氣的，希望從中得到具體有哪些廠家，每個廠家的產(chǎn)品特點，每個廠家品牌的價格定位，每個廠家的客戶群在什么地方？也就是做到知己知必，我以前在新的市場呆多3個月做市場調(diào)研，說真的是很不容易的，市場調(diào)研是要講究方法的，不是說是四處打聽那樣的。而是最后把調(diào)查出來的數(shù)據(jù)進行分析，再制定出自己產(chǎn)品打入該區(qū)域的具體計劃
比如：現(xiàn)在做銷售產(chǎn)品，不是電話銷售那么簡單，而是網(wǎng)絡營銷與電話營銷相結合，因為有些潛在客人一般都會在網(wǎng)上發(fā)布自己的需求，有時做人，做事，做產(chǎn)品都有一個特點。你最想得到的東西往往是很難找的，你不想得到的東西你會很容易找到，所以撒網(wǎng)是最好方法。在相關的網(wǎng)站發(fā)布公司的產(chǎn)品，讓客人找上門來，這其一。其二通過朋友，網(wǎng)友你都有好大的幫助，關系也是最重要之一！之前我選擇了阿里巴巴網(wǎng)站做產(chǎn)品:我用阿里巴巴博客銷營產(chǎn)品,這是一個新理念營銷方式.博客可投放自己的廣告,在論壇上可做自己做廣告,在此就不一一介紹了,現(xiàn)在好多個網(wǎng)站都有我發(fā)布的產(chǎn)品信息,當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進。
了解對手，更要了解自己！這樣才能讓你在大浪競爭中獨自成行！
你呢？你了解你的競爭對手嗎？此正謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝�。》駝t你將成為狼中的獵物！
請問各商友你與狼共舞了嗎？
