可能是孤陋寡聞，見(jiàn)過(guò)的大商家不多，故崇拜者少；身邊倒有個(gè)不大的商家（暫以Z代替），我卻佩服得五體投地。Z是當(dāng)兵的出身，身上有一股子豪氣。一般人想，豪氣的人都比較粗心大意，他卻不然，是那種又豪氣、又精明過(guò)人的人！一般人到銀行貸款，都是去求銀行的；這老兄卻恰恰相反，銀行找他要求貸款！從白手起家到銀行找他貸款，他走過(guò)了將近十年的創(chuàng)業(yè)艱辛路。這是我佩服他的地方之一。當(dāng)然，關(guān)于他傳奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，說(shuō)三天三夜也未必說(shuō)得完。
作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，Z占據(jù)著本地渠道的制高點(diǎn)，贏得了Z，就基本贏得了本地的市場(chǎng)！他在當(dāng)?shù)卮碇珖?guó)幾個(gè)主流的行業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品，并因此獲利甚豐！Z最為人稱(chēng)道的事，就是做代理，一手軟，一手硬！這里只說(shuō)Z硬的一手。
一、能跨過(guò)他的高門(mén)檻，就已成功了一半。
對(duì)于一個(gè)新的品牌上市，很多人都會(huì)慕名去找Z做本產(chǎn)品的當(dāng)?shù)卮砩�。Z對(duì)廠家的要求很苛刻。首批鋪貨量、墊底資金、付款方式、促銷(xiāo)政策、扶持政策、贈(zèng)品數(shù)量、促銷(xiāo)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、促銷(xiāo)員的安排、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、質(zhì)量保證、售后服務(wù)，等等等等。如果跟他談成一筆交易，至少得兩到三個(gè)月，中間要經(jīng)歷無(wú)數(shù)的拉鋸戰(zhàn)。
一方面，Z的門(mén)檻很高，一般實(shí)力小點(diǎn)的企業(yè)，來(lái)回往復(fù)，過(guò)招三兩個(gè)回合后，就自動(dòng)敗下陣來(lái)。只有實(shí)力確實(shí)相當(dāng)?shù)膹S家，才能在最后一刻勝出，達(dá)成協(xié)議。不過(guò)，只要最后達(dá)成協(xié)議的，他的產(chǎn)品銷(xiāo)路基本就沒(méi)有什么問(wèn)題。
二、移花接木促銷(xiāo)，新品悄悄進(jìn)市場(chǎng)！
這只是Z打開(kāi)新品市場(chǎng)的經(jīng)典策略之一。
Z做的名品多，市場(chǎng)大，渠道多。名品除了為Z帶來(lái)了滾滾財(cái)源，還為他奠定了行業(yè)老大、渠道之王的市場(chǎng)地位！名品不光為廠家?guī)?lái)高額利潤(rùn)，還為經(jīng)銷(xiāo)商、代理商帶來(lái)了諸多好處！這不，Z這位老兄就看中了名品的閃光點(diǎn)，并把它發(fā)揚(yáng)光大！名品廠家每一階段、每月、每季度、每年都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)，搞一些促銷(xiāo)讓利活動(dòng)，一般都以貨物贈(zèng)送為主，達(dá)到一定的量，免費(fèi)贈(zèng)送相應(yīng)量的貨物。
這是Z大顯身手的好時(shí)機(jī)。名品廠家的促銷(xiāo)，他會(huì)巧妙地與他的新品推廣結(jié)合起來(lái)，手法老到、高明，無(wú)出其右。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單測(cè)算，A廠的暢銷(xiāo)貨，他會(huì)適時(shí)地推出更加誘人的限時(shí)段進(jìn)貨套餐，在限定的時(shí)間內(nèi)，贈(zèng)品與作為新推出品牌的B公司產(chǎn)品組成套餐，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商第一次進(jìn)貨B產(chǎn)品，達(dá)到一定的量，免費(fèi)附贈(zèng)A廠的暢銷(xiāo)品若干；而A廠促銷(xiāo)的品種，免費(fèi)贈(zèng)送的又是C公司的主流產(chǎn)品。這樣一來(lái)，名品的優(yōu)惠促銷(xiāo)就被他變了一個(gè)花樣，雖然沒(méi)有按照A廠的規(guī)則要求開(kāi)展促銷(xiāo)，但同樣達(dá)到了增加銷(xiāo)量的目的！所以，A廠對(duì)此有所耳聞，也不好直接發(fā)作，畢竟量有所猛增！而作為新牌子開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的B公司、C公司產(chǎn)品，本來(lái)新產(chǎn)品的進(jìn)入門(mén)檻就高點(diǎn)，優(yōu)惠政策十分充裕，被這樣移花接木地促銷(xiāo)一番，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就逐漸作為主打品系開(kāi)始推廣！
因?yàn)橘Y金雄厚，名品廠家的優(yōu)惠政策，他都會(huì)盡最大的力量利用。
對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，移花接木式的組合促銷(xiāo)，有幾個(gè)妙處：
1、名品拉動(dòng)新品銷(xiāo)售。
2、多進(jìn)貨多贈(zèng)送，新品第一次進(jìn)入市場(chǎng)就可能上量！
3、對(duì)代理商而言，還有一大好處：因?yàn)槭菐讉�(gè)廠家的產(chǎn)品組合促銷(xiāo)，每個(gè)廠家無(wú)法對(duì)其真正的促銷(xiāo)投入作出估算！
三、卸磨殺驢，廠家欲哭無(wú)淚！
一般情況下，代理商都是被廠家牽著鼻子走的，在代理商打開(kāi)市場(chǎng)后，很多廠家都會(huì)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處、直銷(xiāo)處，還美名其曰協(xié)銷(xiāo)！實(shí)際上真正的目的就將代理商取而代之，從而獲取更大的收益！
Z也遇到了這樣一個(gè)D廠。這個(gè)廠家D,算是個(gè)不大不小的廠子，主打產(chǎn)品是小包裝榨菜，還算有點(diǎn)實(shí)力，為了打開(kāi)本地市場(chǎng)，雖經(jīng)多年努力，銷(xiāo)量一直差強(qiáng)人意，但在與Z合作后，情況大為改觀，銷(xiāo)量直線上升！就在Z為D產(chǎn)品的銷(xiāo)量開(kāi)始沾沾自喜的時(shí)候，發(fā)覺(jué)市場(chǎng)上一夜之間冒出了很多同類(lèi)型、同品牌的榨菜產(chǎn)品，經(jīng)初步調(diào)查，確認(rèn)就是D廠的貨物，而且，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，D廠的產(chǎn)品，近期在本地有大量的涌入，價(jià)格與他的批價(jià)旗鼓相當(dāng)，略有優(yōu)惠。這可是違反合同的事情。他從廠家的交涉中沒(méi)有得到任何有誠(chéng)意的答復(fù)，于是，一場(chǎng)毀約的反擊戰(zhàn)，就此悄悄拉開(kāi)了帷幕！
他一邊假裝相信廠家的解釋?zhuān)贿叢粍?dòng)聲色，從廠家更大批量地進(jìn)貨，造成D榨菜持續(xù)供不應(yīng)求的假象。這樣持續(xù)了一個(gè)多月后，他發(fā)覺(jué)廠家的貨也在源源不斷地繼續(xù)同步涌入！
等到他把D產(chǎn)品囤積到一定程度，估計(jì)庫(kù)存能銷(xiāo)售半年之久后，他就果斷出手了。運(yùn)用他拿手的促銷(xiāo)手段，促銷(xiāo)另外一種E產(chǎn)品，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨D榨菜，一次達(dá)到要求的量，就以非常低的幾乎拋售的組合價(jià)格（幾乎是廠價(jià)的三分之二），出手D產(chǎn)品，贈(zèng)送E產(chǎn)品。
這樣堅(jiān)持拋售了兩個(gè)多月快三個(gè)月，Z的屯貨全部出完；而D廠偷偷涌入本地的產(chǎn)品，一包也賣(mài)不出去。因?yàn)槭橇畠r(jià)食品，榨菜的利潤(rùn)非常微薄，一開(kāi)始廠家誤以為是代理商Z并不知情廠家的舉動(dòng)，想以更加優(yōu)惠的措施吸引二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，殊不知，代理商比廠價(jià)更精明！等到廠家發(fā)現(xiàn)大事不妙、趕緊收手時(shí)，已不知不覺(jué)落入代理商設(shè)下的圈套，無(wú)法就此收住。廠家意識(shí)到大勢(shì)已去，降價(jià)也不足以挽回市場(chǎng)，只好硬著頭皮再回頭找代理商Z，這時(shí)的Z,根本不理會(huì)廠家的求情了。無(wú)奈，廠家只好降價(jià)處理，可這樣折騰了三個(gè)多月，加上廠家到貨前耽誤的時(shí)間，眼看馬上就要超過(guò)半年的保質(zhì)期了，二級(jí)商根本不敢再接貨，更何況，Z先發(fā)制人，首先占領(lǐng)了二級(jí)商和零售商的倉(cāng)庫(kù)，那里大量積壓著Z優(yōu)惠促銷(xiāo)供應(yīng)的D廠貨品，估計(jì)能在保質(zhì)期前全部賣(mài)出都不錯(cuò)了！
就這樣，經(jīng)過(guò)不到半年的較量，D廠為自己的失信付出了慘重代價(jià)！
D廠的產(chǎn)品從此就淡出本地市場(chǎng)。
