隨著競(jìng)爭(zhēng)的加巨，市場(chǎng)操作模式的多樣化,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來越復(fù)雜。業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間的關(guān)系人人都有著不同的理解。
顧客就是上帝!這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。有些業(yè)務(wù)員順理成章的理解為---經(jīng)銷商就是上帝!經(jīng)銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里廠家，經(jīng)銷商還有自已的利益完全是一致的，只要有了銷量大家都賺錢，銷量從哪里來?廢話!銷量當(dāng)然眾經(jīng)銷商那兒來，只要經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，產(chǎn)品就有銷量，自己就有業(yè)績(jī)。怎么讓經(jīng)銷商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠客情關(guān)系了!沒聽說嘛---酒量大銷量就大!天天跟經(jīng)銷商一起吃喝玩，看著比親兄弟還要親。
往往吃完飯經(jīng)銷商就會(huì)拿出一張市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)。吃完人家嘴短啊，也不管有沒有此項(xiàng)費(fèi)用一簽字:“行你去做吧。”過幾天經(jīng)銷商就拿著票據(jù)和報(bào)銷單找到了業(yè)務(wù)員，也不知道能不能批下來就打腫臉充胖子，看都不看清楚就大筆一揮簽了名，簽完名還挌下一句話:“費(fèi)用批下來請(qǐng)我喝酒啊!”這類業(yè)務(wù)員平常無所事事，一到了月底就天天往經(jīng)銷商的辦公室里跑：“X哥或X總,您這個(gè)月還沒給公司回款了吧?”經(jīng)銷商：“回款?我現(xiàn)在倉庫還一大堆貨呢，現(xiàn)在根本就走不動(dòng)，我進(jìn)這么多貨干嘛，貨賣完了我自然會(huì)打款!”業(yè)務(wù)員：“哎呀!X哥啊這個(gè)月你可一定得給兄弟幫幫忙，我這個(gè)月任務(wù)還沒完成呢，就差10萬了，您也不用多打，打10萬款就夠了。”經(jīng)銷商:“光進(jìn)這么多貨，銷量現(xiàn)在就這么一點(diǎn)，賣不出去怎么辦?”業(yè)務(wù)員:“這你有什么好擔(dān)心的？產(chǎn)品過了期我們公司管換，又不會(huì)讓你有損失，你就當(dāng)幫兄弟一個(gè)忙吧，先把這個(gè)月的回款任務(wù)完成了，不就這么點(diǎn)貨嘛，這樣吧下個(gè)月我多給你兩萬元的市場(chǎng)費(fèi)用總可以了吧．”經(jīng)銷商:“我可真受不了你，這次我就幫你一回吧!你自己說的事可別忘了啊!”業(yè)務(wù)員把胸脯拍的砰砰響:“放心，我什么時(shí)候說話不算了?”
就這樣月復(fù)一月，又到了月底，經(jīng)銷商一看庫存還十幾萬，自己花了近10萬的市場(chǎng)費(fèi)用沒報(bào)下一分錢，而市場(chǎng)的月銷量去連4萬都不到．經(jīng)銷商蒙了，找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員東躲西藏不露面。經(jīng)銷商急了無耐之下告到了廠里，結(jié)果業(yè)務(wù)員被辭退，廠商都承擔(dān)了巨額損失。這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，可為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢？從此類業(yè)務(wù)員身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：
1．只會(huì)做人不做事．
2．眼中只有回款沒有市場(chǎng)，只有經(jīng)銷商沒有消費(fèi)者．
3．哥們義氣害死人，跟經(jīng)銷商空許諾，為了達(dá)成業(yè)績(jī)開空頭支票，殺雞取蛋．
4．根本就不懂市場(chǎng)是怎么煉成的
5．跟該公司的領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場(chǎng)指標(biāo)，鼓勵(lì)下屬努力工作又不教給業(yè)務(wù)員怎么做，對(duì)員工只有一句話不管黑貓白貓，捉著耗子就是好貓---只重結(jié)果不重過程．
還有一類業(yè)務(wù)員是把自己當(dāng)成是經(jīng)銷商的“上帝”。小B是國內(nèi)某大公司的區(qū)域經(jīng)理，小B的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、通路開拓、分銷渠道管理、銷售團(tuán)隊(duì)打造等樣樣都做的很到位，市場(chǎng)銷量一直處于領(lǐng)先地位，可以說小B是個(gè)難得的干將。可是越來越多的經(jīng)銷商開始對(duì)小B不滿，甚至一個(gè)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商年年換。為此小B對(duì)自己的工作進(jìn)行了反思。很快小B發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問題：小B發(fā)現(xiàn)自己過于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，成熟先進(jìn)的市場(chǎng)操作模式，雄厚的資金實(shí)力，誰做我們的經(jīng)鎖商誰賺錢，誰‘不聽話’就收拾誰。“做工作非常專斷，很少考慮經(jīng)銷商的感受。比如：
1.為了打擊競(jìng)品，阻止其它品牌入市，小B要求經(jīng)銷商降低了出貨價(jià)又加大了促銷力度，結(jié)果銷量上來了，經(jīng)銷商沒利潤了。
2、為了使市場(chǎng)服務(wù)更細(xì)致，小B要求經(jīng)銷商增加了送貨車輛及業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本又提高了。
3、看見銷售額提高了，小B又提高了經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，而且必須按時(shí)按量的回款，這樣經(jīng)銷商的資金角度庫存壓力又加大了。
4、對(duì)于“不服從管理”的經(jīng)銷商就一個(gè)字---換。結(jié)果搞的人心慌慌。
5、小B從來不接受經(jīng)銷商的吃請(qǐng)，覺的經(jīng)銷商請(qǐng)客吃飯肯定都是有目的的，而經(jīng)銷商們?nèi)ミ@樣想---我好心請(qǐng)他吃飯他從來不給面子是不是對(duì)我有意見��？
小B總結(jié)出了自己3點(diǎn)不足：
1、跟客戶只有工作關(guān)系，忽視了客情。結(jié)果把工作做好了，沒人說好。
2、做工作太獨(dú)斷，缺少與經(jīng)銷商的溝通。
3、只關(guān)注銷量不關(guān)心經(jīng)銷商的贏利，只注重市場(chǎng)開發(fā)不考慮經(jīng)銷商的投入產(chǎn)品比。
業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么呢？
1．業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個(gè)共同的上帝---消費(fèi)者。
2．業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷是是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系。
3．業(yè)務(wù)員同時(shí)是溝通廠、商之間的橋梁。
4．廠家(業(yè)務(wù)員)和經(jīng)銷商之間的利益并不是完全的統(tǒng)一，而是對(duì)立的統(tǒng)一．
業(yè)務(wù)員如何處理好于經(jīng)銷商的關(guān)系呢？
1．做好“三個(gè)代表”代表廠家的利益、代表經(jīng)銷商的利益、代表個(gè)人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來，朝著一個(gè)共 同的目標(biāo)（市場(chǎng)銷量）去努力。
2．多溝通，要達(dá)到三個(gè)效果：一、端正態(tài)度。二、確立正確的經(jīng)營思路。三、具體問題找出具體解決方案。
3．在工作的基礎(chǔ)上建立個(gè)人友誼，個(gè)人友誼為工作服務(wù)。
4．既要做好管理，確保公司政策的落實(shí)，又要為經(jīng)銷商做好服務(wù)，多干實(shí)事
5．作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理經(jīng)銷商矛盾要做到“有理、有得、有節(jié)”，最大的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源去做市場(chǎng)。
