三、國(guó)際市場(chǎng)渠道策略

    在外貿(mào)壟斷體制下,中國(guó)企業(yè)都是由相關(guān)進(jìn)出口公司辦理產(chǎn)品的外銷,僅個(gè)別幾家大企業(yè)有自己的外銷網(wǎng)絡(luò);目前，不少企業(yè)通過(guò)香港、港門、臺(tái)灣的中間商，由中間商出口到目標(biāo)市場(chǎng);中小企業(yè)以直營(yíng)方式與國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)零售終端直接接觸或在國(guó)外設(shè)立分公司的十分少見(jiàn)。一個(gè)完整的銷售渠道由出口國(guó)國(guó)內(nèi)的銷售渠道、出口國(guó)的出口商與進(jìn)口國(guó)的進(jìn)口商之間的銷售渠道、進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)的銷售渠道組成,由于渠道的長(zhǎng)度太長(zhǎng),國(guó)內(nèi)中小企業(yè)對(duì)渠道的控制力很弱,無(wú)法獲得來(lái)自目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)終端消費(fèi)者的反饋信息,在國(guó)外大客戶市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)乏力;而太窄的渠道寬度導(dǎo)致國(guó)外中間商缺乏競(jìng)爭(zhēng),反過(guò)來(lái)挾渠道以令國(guó)內(nèi)出口企業(yè);中小企業(yè)國(guó)內(nèi)的渠道部分也存在成員的要求多、忠誠(chéng)度下降、素質(zhì)、信用、賬款等問(wèn)題;對(duì)我國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，根據(jù)企業(yè)實(shí)力,在保證渠道成員相對(duì)利潤(rùn),激發(fā)其積極性的前提下,走一條以出口為主,結(jié)合合同經(jīng)營(yíng),條件成熟時(shí)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)直接投資之路,減少貿(mào)易摩擦，規(guī)避關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘。

    四、國(guó)際市場(chǎng)促銷策略

    國(guó)際廣告、國(guó)際人員推銷、國(guó)際營(yíng)業(yè)推廣、國(guó)際公共關(guān)系是常見(jiàn)的促銷手續(xù)，鑒于國(guó)內(nèi)中小企業(yè)資金及實(shí)力的限制，主要是企業(yè)促銷人員或借助國(guó)外中間商、零售商利用推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作，使目標(biāo)顧客了解、信任我們的產(chǎn)品，吸引其注意力，有條件的企業(yè)也可同時(shí)使用拉銷策略與推銷策略,以迅速擴(kuò)大知名度,便于鋪貨。同時(shí)我國(guó)的中小企業(yè)可充分利用商務(wù)部外貿(mào)局下設(shè)的中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金網(wǎng)及企業(yè)自己的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上促銷;利用國(guó)際、國(guó)內(nèi)展會(huì)平臺(tái),開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。如2005年9月召開(kāi)的第二屆中國(guó)中小企業(yè)博覽會(huì)，在國(guó)內(nèi)中小企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中的平臺(tái)作用愈益顯著。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，推動(dòng)中小企業(yè)加強(qiáng)對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，鼓勵(lì)中小企業(yè)到境外投資，參與國(guó)際貿(mào)易。而公共關(guān)系是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的一項(xiàng)重要策略，即中小企業(yè)必須懂得公關(guān)，要樹(shù)立全員公關(guān)意識(shí)，只有這樣，才能在目標(biāo)市場(chǎng)樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象。

    五、國(guó)際市場(chǎng)權(quán)力策略

    國(guó)際市場(chǎng)權(quán)力即是指中小企業(yè)必須學(xué)會(huì)怎樣與當(dāng)?shù)卣�府和行業(yè)協(xié)會(huì)打交道，了解其政治狀況，并通過(guò)政治途徑為自己尋求良好的生存和發(fā)展環(huán)境。只有首先把政府關(guān)系搞好了，才有可能考慮如何有效向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者推銷自己的產(chǎn)品和理念。能否獲得政府支持成為企業(yè)國(guó)際化是否成功的關(guān)鍵因素之一, 政府公關(guān)可以說(shuō)是企業(yè)的必修課,利用強(qiáng)大的政府力量克服市場(chǎng)障礙以達(dá)到依*企業(yè)自身難以企及的目標(biāo)，已經(jīng)越來(lái)越成為一些正在實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司擅長(zhǎng)運(yùn)用的手段。如美國(guó)布什總統(tǒng)之于波音公司,法國(guó)總統(tǒng)希拉克之于歐洲空中客車公司,德國(guó)前總統(tǒng)施羅德之于西門子公司,國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人和本國(guó)大企業(yè)之間互惠互利的關(guān)系讓中國(guó)產(chǎn)業(yè)界眼饞。鑒于我國(guó)中小企業(yè)是整個(gè)企業(yè)群中的弱勢(shì)群體，存在著資金、技術(shù)、人才、信息等方面的諸多劣勢(shì), 我國(guó)政府首先應(yīng)該進(jìn)一步整合各方面的資源，推動(dòng)建立行業(yè)協(xié)會(huì)和專業(yè)協(xié)會(huì)，使中小企業(yè)也能在第一時(shí)間把握世界最新貿(mào)易信息，避免信息不對(duì)稱情況的發(fā)生。其次，政府還應(yīng)撥出�？�，幫助中小企業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級(jí),如中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金以中央財(cái)政支持中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),最后要在融資與擔(dān)保問(wèn)題上，加大力度，多給予支持。

    可喜的是我國(guó)政府加大了促進(jìn)中小企業(yè)貿(mào)易的扶持力度,2003年開(kāi)始實(shí)施《中小企業(yè)促進(jìn)法》， 2005年1月國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)與美國(guó)商務(wù)部簽署了“中華人民共和國(guó)國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)與美利堅(jiān)合眾國(guó)商務(wù)部關(guān)于中小企業(yè)合作與發(fā)展協(xié)定書”, 協(xié)議規(guī)定了雙方在中小企業(yè)的合作領(lǐng)域、合作方式、管理等問(wèn)題，對(duì)加強(qiáng)兩國(guó)在中小企業(yè)領(lǐng)域的合作，促進(jìn)中美經(jīng)濟(jì)交流，將產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的影響。

    六、結(jié)束語(yǔ)

    總之，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的正確與否直接關(guān)系到我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的成敗，科學(xué)的營(yíng)銷策略可提高中小企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的整體功能，從而提高企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。