我喜歡5這個(gè)數(shù)字有年頭了，出于特別的原因。

    Mr. D恰好是我的第5號(hào)客戶。

    我認(rèn)識(shí)D的時(shí)候，他正準(zhǔn)備在中東開第一家商店，采購(gòu)量并不大。但我的銷售量同樣不大，需要有更多客戶來(lái)充實(shí)，哪怕是小的。

    很多人都視小客戶為畏途，但無(wú)知者大無(wú)畏。

    我們的頭兒，一向以擅長(zhǎng)做大單而聞名圈內(nèi)；我，小豆丁一個(gè)，憑著滿心的美好愿望，希望看到每一個(gè)客戶的成長(zhǎng)，并參與其中。小聲說(shuō)一句，其實(shí)也是別無(wú)選擇。傳統(tǒng)市場(chǎng)的蛋糕雖大，但目標(biāo)太明顯，渠道太固定，很少出現(xiàn)大的更換。哪怕一點(diǎn)蛋糕屑，有何理由落在我這小家伙的嘴里呢？

    可惜，這種處境，碰壁多次才意識(shí)到。

    于是，我避開大家爭(zhēng)搶的鋒頭，斗志昂揚(yáng)地轉(zhuǎn)戰(zhàn)新興市場(chǎng)。頭兒欣賞我的努力，卻擔(dān)憂我的結(jié)果，為了不打擊我，他已經(jīng)把后面想說(shuō)的話，全咽了下去，我懂得。時(shí)至今日，我認(rèn)為這條路是對(duì)的，盡管我吃盡了苦頭。榮耀歸于頭兒，沒有他的包容和后援，我肯定會(huì)被憋死的。

    傳說(shuō)中，小客戶的龐雜訂單，不與利潤(rùn)成正比，不與付出成正比。但未必不會(huì)超過(guò)大客戶的量，未必不會(huì)穩(wěn)中有升，這一點(diǎn)，我深有體會(huì)。

    說(shuō)到訂單，其實(shí)D似乎有自己的渠道，也并沒有小到要依賴LCL。最開始，難免要拼箱，自己的產(chǎn)品拼出去，也很難。反正，不能拼的也得想辦法給他拼出去，機(jī)會(huì)是別人給的，結(jié)果要自己努力。前提是安全，顧全大局，不能影響自己出口，也不能影響他進(jìn)口。

    很長(zhǎng)時(shí)間以后，終于迎來(lái)了FCL。

    FCL階段，貨出過(guò)二次狀況，他很是惱火，我很是迷惘，由于最終證據(jù)不足，又沒有大的損失，他都放了我一馬。我更加誠(chéng)惶誠(chéng)恐地盡自己的職責(zé)。

    再后來(lái)，他在當(dāng)?shù)亻_到三家商店，又試著把業(yè)務(wù)擴(kuò)大到周邊國(guó)家。FCL一部分供應(yīng)本地，另一部分直接到目的地，為了他便于對(duì)supplier/end-user雙方的控制，我支持他做Switch Bill。這些貨物，有一部分他要以LCL形式轉(zhuǎn)運(yùn)周邊市場(chǎng)，由于他也不熟悉當(dāng)?shù)氐那尻P(guān)政策，事到臨頭才發(fā)現(xiàn)少了這少了那，又十萬(wàn)火急地跟我要文件，要數(shù)據(jù)，我只能急其所急，一路狂奔地弄好。

    ——反正，他的成長(zhǎng)，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，我體會(huì)得到。

    這樣的客戶，不止一個(gè)，考驗(yàn)無(wú)處不在，值得我從中汲取的經(jīng)驗(yàn)也有很多。借用柳傳志的話：困難無(wú)其數(shù)，從來(lái)沒動(dòng)搖。

    對(duì)于初期建立下的這種合作，我一直十分珍惜，并想方設(shè)法滿足他們的要求。這是一種奇特的感覺，好象他們就是跟我不能分開的一部分，即使沒有見過(guò)面。