在《紅樓夢(mèng)》里，有兩個(gè)眾人皆知的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——寶釵和黛玉。
若論長(zhǎng)相學(xué)識(shí)，二人旗鼓相當(dāng)，若論綜合實(shí)力，寶釵占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
可出身富貴的寶釵，艷冠群芳，就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)過(guò)寄人籬下的林妹妹，費(fèi)盡心機(jī)與寶玉成親，卻沒(méi)得到寶玉的心。寶玉最終還是離她而去，遁入空門。
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寶玉身邊美女如云，大都錦心繡口，他能把林妹妹視為知己，生死相依、不離不棄，可見(jiàn)林妹妹的競(jìng)爭(zhēng)策略是十分高明的，值得企業(yè)仔細(xì)研究。
我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況中，有一個(gè)最突出的問(wèn)題，那就是商品同質(zhì)化嚴(yán)重。
在經(jīng)營(yíng)中，要體現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，這是眾多企業(yè)都知曉的老話題。可說(shuō)起來(lái)容易，在真刀真槍的競(jìng)爭(zhēng)中，多數(shù)企業(yè)，最終還是找不準(zhǔn)自己的差異化策略，在競(jìng)爭(zhēng)中遇到阻力后，很快就亂了陣腳，開(kāi)始狂打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果不單企業(yè)自身，連整個(gè)行業(yè)都跟著受重創(chuàng)。
企業(yè)和商家要想找準(zhǔn)自己的差異化策略，要學(xué)習(xí)林妹妹以下做法。
找準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
在大觀園里，林妹妹是個(gè)出眾的女孩，但她并不是十全十美的完人。比外貌，不如豐腴性感的寶釵；論率真灑脫，不及有著男孩子性格的史湘云；論高貴典雅，她不及侯爵之家出身的妙玉，就是最使林妹妹引以為傲的詩(shī)才，也并沒(méi)有壓倒寶釵，在小說(shuō)里所描寫的三次詩(shī)賽中，寶釵兩次奪冠。
如果林妹妹在以上這些方面同別人爭(zhēng)，是沒(méi)什么實(shí)質(zhì)作用的，她的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)只有兩點(diǎn)：
第一， 敢于反對(duì)封建禮教，不看中男人的“仕途經(jīng)濟(jì)”之路，同時(shí)大膽追求自己的愛(ài)情。
第二， 尊重別人、尊重自己，為了自己的“心”而活。這是林妹妹獨(dú)有的核心實(shí)力，因此在寶玉心里，她才是一個(gè)“神仙般的妹妹”，他人永遠(yuǎn)望塵莫及。寶玉在眾人面前贊揚(yáng)林妹妹：“林姑娘從來(lái)說(shuō)過(guò)這些混賬話不曾？若他也說(shuō)過(guò)這些混賬話,我早和他生分了。”
企業(yè)在進(jìn)行差異化策略的時(shí)候，也要像林妹妹一樣，要努力打造自己的核心價(jià)值層面。
如今，隨著人們消費(fèi)理念的成熟，在購(gòu)買服務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，不僅只是物質(zhì)需求，精神層面的需求越來(lái)越大。
現(xiàn)在，同類商品成百上千，如果抓不住產(chǎn)品的核心價(jià)值，消費(fèi)者就很難產(chǎn)生購(gòu)買欲，即便購(gòu)買也無(wú)法持續(xù)。比如，人們?cè)谫?gòu)買航空公司產(chǎn)品時(shí)，安全，是旅客對(duì)航空公司產(chǎn)品最基本的要求，即最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，如果其他公司都沒(méi)能做到這一點(diǎn)，在進(jìn)行差異化策略時(shí)，第一選擇，就是這一點(diǎn)。如果所有公司都做到了這一點(diǎn)后，就應(yīng)在價(jià)格、服務(wù)、便利程度上下工夫了，努力做到人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我新，有這樣的差異化，才能可持續(xù)發(fā)展，并且后勁實(shí)足。
差異化策略因消費(fèi)者的需求而定
在賈府里，多數(shù)人(包括他的父親和身邊的小廝)對(duì)寶玉的評(píng)價(jià)是極差的。
認(rèn)為他“無(wú)故尋愁覓恨，有時(shí)似傻如狂�？v然生得好皮囊，腹內(nèi)原來(lái)草莽。潦倒不通世務(wù)，愚頑怕讀文章。行為偏僻性乖張，那管世人誹謗！”
可眾姊妹和丫鬟，卻覺(jué)得他是個(gè)難得的好哥哥、好主人。而林妹妹、寶釵、妙玉等人，竟深深地愛(ài)上了他，這和他們朝夕相處，有很大關(guān)系。
尤其是林妹妹，和寶玉同吃同住，彼此有十分深刻的了解，知道對(duì)方的所思所想，所以二人才能志同道合，視彼此為知己。
開(kāi)始，林妹妹還不知道這一點(diǎn)，也懷疑寶玉，且不停地與寶釵、湘云爭(zhēng)風(fēng)吃醋。直到在暗中聽(tīng)到寶玉對(duì)自己的贊揚(yáng)才醒過(guò)神來(lái)。
由此，我們可以看出，對(duì)于人和事，尤其是商場(chǎng)上的人和事，千萬(wàn)不能按常規(guī)思路，或憑經(jīng)驗(yàn)主觀臆想，一定要在消費(fèi)者中進(jìn)行大量的調(diào)查，然后再做判斷，如問(wèn)卷、開(kāi)座談會(huì)、網(wǎng)上有獎(jiǎng)問(wèn)答等。
比如：2003年，“好記星”學(xué)習(xí)機(jī)上市時(shí)，市場(chǎng)上有“記憶寶”、“文曲星”等電子英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品，策劃公司調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，他們的市場(chǎng)定位大都是成人的英語(yǔ)辭典。 那么，要想與這些產(chǎn)品區(qū)隔開(kāi)來(lái)，就要找到一個(gè)本質(zhì)化的差異策略。
在調(diào)查中他們發(fā)現(xiàn)，有不少人買學(xué)習(xí)機(jī)是給孩子用的。由此，他們推斷：中國(guó)英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)，最大的市場(chǎng)是學(xué)生，而不是成人。而且中國(guó)的應(yīng)試教育體制多年來(lái)一直沒(méi)有本質(zhì)的變化，為了讓孩子的人生不輸在考分上，家長(zhǎng)在學(xué)習(xí)方面是極舍得投入的。
于是，在廣告宣傳戰(zhàn)略中，努力宣傳“英語(yǔ)成績(jī)一升再升”這一訴求點(diǎn)，結(jié)果銷售第二年，便成為行業(yè)老大，第三年銷售額便超過(guò)20億元。
像“記憶寶”之類的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品技術(shù)及市場(chǎng)定位是從國(guó)外直接引進(jìn)來(lái)的，而且這一定位也是由著名的策劃公司經(jīng)過(guò)大量調(diào)查問(wèn)卷得來(lái)的。在國(guó)外市場(chǎng)，這些產(chǎn)品定位于成人就特別暢銷，可到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就已不適合。
由此可見(jiàn)，制定一個(gè)合適的差異化策略，就應(yīng)像林妹妹熟悉寶玉那樣熟悉消費(fèi)市場(chǎng)和人群，不但要有調(diào)查研究，還要有大量的經(jīng)驗(yàn)，這樣，策略才會(huì)有的放矢。
