某家著名的咨詢?cè)槍?duì)保險(xiǎn)的行為做過(guò)一些研究。他們發(fā)現(xiàn)：
1.在簽約保單的客戶中，投保人一個(gè)人單獨(dú)簽約的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于至少有兩個(gè)人在場(chǎng)投保簽約的數(shù)量。
2.在簽約保單的客戶中，下午3-5點(diǎn)簽約的數(shù)量占總數(shù)量的73%
3.簽約保單客戶中，從開(kāi)始接觸到成功簽約，銷(xiāo)售顧問(wèn)平均要花費(fèi)219分鐘。
4.簽約場(chǎng)所非正式環(huán)境比正式的環(huán)境的數(shù)量多，占總保單的68%
5.保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員從事本行業(yè)之前的不同而簽約率不同，背景是醫(yī)生的簽約率是16%,教師的為13.8%，編輯記者為11.2%，其他的為4.5%。
這可以得到以下銷(xiāo)售指導(dǎo)要領(lǐng)：
1.盡量爭(zhēng)取有簽約意向的客戶家人在場(chǎng)，簽約的可能會(huì)得到提高。
2.盡螄爭(zhēng)取與潛在簽約可能性高的客戶在下午見(jiàn)面，并在相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)作出促進(jìn)簽約的銷(xiāo)售動(dòng)作；
3.在前3個(gè)小時(shí)之前不要表現(xiàn)要求客戶簽約，因?yàn)楹灱s動(dòng)作無(wú)效。前期的動(dòng)作主要是要取得信任。
4.盡量創(chuàng)造在非正式場(chǎng)合約見(jiàn)已經(jīng)建立聯(lián)系時(shí)間達(dá)200分鐘的客戶;
5.盡量招聘有醫(yī)生、教師、媒體從業(yè)人員從業(yè)背景者，從而提高銷(xiāo)售效率。
看了上面，有什么收獲，也許每個(gè)行業(yè)不一樣。但規(guī)率要自己去發(fā)現(xiàn)的。
(九) 爭(zhēng)取第二。
這句話好像是錯(cuò)的，應(yīng)該是爭(zhēng)取第一吧。是的，是爭(zhēng)取第二。所有爭(zhēng)取第一的時(shí)候，首先要爭(zhēng)取第二。做為客戶，你很難在第一時(shí)間要求他或她和你合作，因?yàn)樗呀?jīng)有固定的合作。除非有很大的吸引力，否則他不會(huì)輕易換他的合作者。第二是相對(duì)比較好達(dá)到的目標(biāo)，也就是所有未合作者中的第一。這樣，假如某一天第一從上面掉下來(lái)，那么下一個(gè)第一就是你。
(十) 適當(dāng)重復(fù)。
人的記憶是有限的，過(guò)一段時(shí)間不去提醒他，他就會(huì)忘。因?yàn)橐ㄆ诤湍愕呢浿鞅３致?lián)系。適當(dāng)?shù)奶嵝�，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)是必要的。
(十一) 不同的人有不同的利益點(diǎn)。
對(duì)于業(yè)務(wù)，也許是利潤(rùn)，或者是降低成本。對(duì)于排載人員，也許操作的便利性更重要。有些人可能更重視船期，有些人可能更重視個(gè)人利益。
(十二) 一個(gè)產(chǎn)品的決定者模型。每個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)的決定人是多維的，可能是使用者，可能是購(gòu)買(mǎi)者，可能是朋友等等。麥當(dāng)勞想讓大人來(lái)消費(fèi)，但促銷(xiāo)品是玩具，只要小孩要玩具，有些家長(zhǎng)就會(huì)來(lái)吃。小孩是吃不了多少錢(qián)的，但小孩想要玩具無(wú)疑能帶來(lái)更多的銷(xiāo)售。同理，店里的滑梯不收費(fèi)去帶來(lái)更多的生意。
你面對(duì)的對(duì)象是老板？操作？財(cái)務(wù)？業(yè)務(wù)？或者？誰(shuí)是決定者�；蛘吣男┤耸菦Q定者？你知道嗎？
(十三) 意見(jiàn)領(lǐng)袖
意見(jiàn)領(lǐng)袖是由說(shuō)服者衍生出來(lái)的概念。它的意思是在每個(gè)產(chǎn)品中，每個(gè)環(huán)境中，總有一些人，他們對(duì)那個(gè)產(chǎn)品是比較熟悉的，他們的意見(jiàn)是建設(shè)性的，有影響力的。舉個(gè)例子，如果你想買(mǎi)筆記本，你也許會(huì)去請(qǐng)教一些懂筆記本的朋友。那假如他喜歡聯(lián)想，他就會(huì)推薦聯(lián)想給你。如果你是屬于沒(méi)什么概念的人，你會(huì)聽(tīng)從他的建議。因?yàn)樗且庖?jiàn)領(lǐng)袖。雖然你是購(gòu)買(mǎi)者，付款者，使用者，但你卻不是決定者。我們做銷(xiāo)售也一樣，一定會(huì)注意哪些人可能是意見(jiàn)領(lǐng)袖，假如你能搞定一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，那么你也許能獲得一堆的客戶。值得提出來(lái)的是：一個(gè)人在某方面可能是意見(jiàn)領(lǐng)袖，但在其他領(lǐng)域極有可能不是。每個(gè)人都可以是某個(gè)領(lǐng)域的意見(jiàn)領(lǐng)袖。
(十四) 每遇到一個(gè)麻煩，也許是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
有人說(shuō)危機(jī)往往是轉(zhuǎn)機(jī)，塞翁失馬，焉知非福。當(dāng)然這時(shí)候需要轉(zhuǎn)危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。每一次市場(chǎng)變化的時(shí)候，也許就是你的機(jī)會(huì)來(lái)了。
(十五) 有時(shí)候要把產(chǎn)品放在附屬的地方。
我對(duì)于網(wǎng)絡(luò)搜索非常在行，因此我常常和一些做貿(mào)易的朋友探討一下網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)搜索。在他們有所收獲的時(shí)候，往往也是我有所收獲的時(shí)候。即使沒(méi)有合作，他會(huì)給你介紹客戶。我常在想，有時(shí)候銷(xiāo)售產(chǎn)品是可以變成銷(xiāo)售個(gè)人魅力的，當(dāng)然最慘的是銷(xiāo)售個(gè)人尊嚴(yán)。貨主會(huì)因?yàn)檎J(rèn)可你的一點(diǎn)，而和你合作。
(十六) 站在客戶角度思考。
所有的合作都是要互利的，現(xiàn)在流行講雙贏。所以，不要指忘你占到最大的便宜，如果你占到最大的便宜，將來(lái)你就會(huì)被別人占去大便宜。我們公司以前有拖車(chē)，不過(guò)后來(lái)由于中遠(yuǎn)物流獨(dú)立出去，拖車(chē)堆場(chǎng)歸中遠(yuǎn)物流，所以我們公司每年要采購(gòu)很多的拖車(chē)服務(wù)。雖然有很大的說(shuō)話權(quán)，不過(guò)在和拖車(chē)談判的時(shí)候，就必須考慮到他們的利益。如果我們總要最低價(jià)，將來(lái)拖車(chē)緊張的時(shí)候，人家就不理你了。下次客戶還一直壓你的價(jià)，你就把這點(diǎn)告訴他。當(dāng)然我提這點(diǎn)的意思是：我們也要站在貨主的角度思考。你覺(jué)得怎么樣是好的，要告訴他。寧愿不做這筆生意，也要告訴他。這樣的貨主會(huì)跟著你。這樣別人比你低USD20，他也會(huì)跟你走的。古人云：子所不欲，勿施于人。大概就是有點(diǎn)這樣的意思。
(十七) 不要直接否定被說(shuō)服人的意見(jiàn)。
人和人意見(jiàn)不一致是正常的。有時(shí)候我們并不贊同貨主的意見(jiàn)，但這時(shí)候你應(yīng)該說(shuō):"其實(shí)你說(shuō)的也沒(méi)錯(cuò)。但，實(shí)際上"。你可以先贊同他，或部分贊同他再提你的意見(jiàn)。這樣他會(huì)容易接受一點(diǎn)。
(十八) 保護(hù)他的利益。
有些貨主會(huì)希望我透露他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買(mǎi)家/或供貨商。我是不這樣做的。你這次可以出賣(mài)別人，下次就會(huì)出賣(mài)他。
