二、約見(jiàn)方法

    常用的約見(jiàn)方法有：

    1、面約。即銷(xiāo)售人員與客戶當(dāng)面約定再見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。

    2、函約。即銷(xiāo)售人員利用各種信函約見(jiàn)客戶。

    3、電約。即銷(xiāo)售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見(jiàn)。如電話、電服、電傳等。

    4、托約。即銷(xiāo)售人員拜托第二者代為約見(jiàn)，如留函代轉(zhuǎn)等。

    5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見(jiàn)目的、內(nèi)容、要求與時(shí)間、地點(diǎn)等廣而告之。屆時(shí)在場(chǎng)與客戶見(jiàn)面。

    三、接近的原則

    1、銷(xiāo)售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷(xiāo)在很大程度上取決于銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)風(fēng)格與客戶的購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)格是否一致�？蛻羰乔Р钊f(wàn)別的，銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷(xiāo)售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

    2、銷(xiāo)售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N(xiāo)是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷(xiāo)售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

    3、銷(xiāo)售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷(xiāo)實(shí)踐表明，當(dāng)銷(xiāo)售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)壓力，具體表現(xiàn)為：

    (1)冷漠或拒絕。

    (2)故意岔開(kāi)話題，有意或無(wú)意地干擾和破壞推銷(xiāo)洽談。

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    因此，在上述情況下，銷(xiāo)售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考）：

    (1)情景虛構(gòu)法。銷(xiāo)售人員不是以客戶為直接推銷(xiāo)對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象，讓客戶感覺(jué)銷(xiāo)售人員不是向自己而是向他人推銷(xiāo)。

    (2)非推銷(xiāo)減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。

    (3)征求意見(jiàn)法。銷(xiāo)售人員首先告訴客戶訪問(wèn)的目的是聽(tīng)取意見(jiàn)和反應(yīng)，而非推銷(xiāo)。

    (4)直接減壓法。銷(xiāo)售人員明確告訴客戶如果聽(tīng)完推銷(xiāo)建議沒(méi)興趣，可以隨時(shí)讓自己離開(kāi)，不必難為情。

    (5)利益減壓法。銷(xiāo)售人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來(lái)。

    4、銷(xiāo)售人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。

    四、在銷(xiāo)售實(shí)踐中接近客戶常用的幾種方法。

    1、介紹接近法。是指銷(xiāo)售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷(xiāo)對(duì)象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書(shū)面介紹。

    2、產(chǎn)品接近法。也是實(shí)物接近法。是指銷(xiāo)售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。

    3、利益接近法。是指銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買(mǎi)要推銷(xiāo)的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處。

    4、問(wèn)題接近法。直接向客戶提問(wèn)來(lái)引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷(xiāo)售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望奠定基礎(chǔ)。

    5、贊美接近法。銷(xiāo)售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。

    6、求教接近法。一般來(lái)說(shuō)，人們不會(huì)拒絕登門(mén)虛心求教的人。銷(xiāo)售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷(xiāo)售工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。

    7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷(xiāo)售人員可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

    8、饋贈(zèng)接近法。銷(xiāo)售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。

    9、調(diào)查接近法。銷(xiāo)售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷(xiāo)產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。

    10、連續(xù)接近法。銷(xiāo)售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷(xiāo)售實(shí)踐證明，許多推銷(xiāo)活動(dòng)都是在銷(xiāo)售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷(xiāo)的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷(xiāo)售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。