做好了大客戶最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動了上帝，但革命尚未成功，價(jià)格上的爭議往往是大客戶管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。大客戶通常會以采購數(shù)量的多少為基礎(chǔ)要求價(jià)格優(yōu)惠，我們的客戶經(jīng)理也喜歡依賴這種方式來保持顧客的忠誠度。但競爭者往往會出更低的價(jià)格，事實(shí)上，為了爭取新客戶競爭對手甚至可以開出比他自己原有的經(jīng)銷商更低的價(jià)碼。當(dāng)然，我們可以用年度扣點(diǎn)來約束大客戶，但這種以價(jià)格優(yōu)惠為前提的條件，只能夠保持客戶一年的忠誠度，一年后我們怎么辦？還是那句話，必須尋找除價(jià)格以外的，難于被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。

    事實(shí)上，大客戶對附加值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對價(jià)格的需求。比如，旺季優(yōu)先發(fā)貨、員工培訓(xùn)計(jì)劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。因此，企業(yè)應(yīng)該避開與大客戶的價(jià)格爭議，把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量、交貨、技術(shù)能力和其他能產(chǎn)生新價(jià)值的因素上，提供競爭對手沒有的產(chǎn)品和服務(wù)。

    請看案例：A 經(jīng)銷商是我公司在浙江的一個重要客戶,船運(yùn)是其主要的到貨運(yùn)輸方式，去年影響A經(jīng)銷商銷售和利潤的最大問題是我公司船期無法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時有發(fā)生，尤其在臺風(fēng)季節(jié)其運(yùn)輸矛盾更突出，而這時恰恰又是銷售的旺季。A 經(jīng)銷商聲稱去年由于我公司到貨不及時的原因，造成其經(jīng)濟(jì)的損失，若今年的運(yùn)輸狀況未有改善則應(yīng)給予其相應(yīng)價(jià)格上的補(bǔ)償。

    單純給予價(jià)格上的優(yōu)惠不是解決這個問題的好辦法，客戶經(jīng)理經(jīng)過與公司物流部門協(xié)商和討論，在取得公司上層的支持后,決定在臺風(fēng)季節(jié)改船運(yùn)為火車運(yùn)輸，這會相應(yīng)增加公司一部分運(yùn)輸成本,但我們認(rèn)為：對大客戶來說這樣的投資是值得的，它比單純降低價(jià)格和給扣點(diǎn)要有利的多，因?yàn)橐蕴岣叻��?wù)水平等附加價(jià)值的方式來保持顧客的忠誠度更安全更有效。當(dāng)然客戶對這樣的處理也很滿意。

    大客戶經(jīng)營的產(chǎn)品一般都很多，由于管理水平有限有時不可能對各項(xiàng)產(chǎn)品的庫存、銷售狀況了如指掌。還是這個A 經(jīng)銷商，其倉儲式銷售的營業(yè)場地有幾千平方,必須用閉路電視來管理他的貨物。由廠方銷售代表根據(jù)產(chǎn)品市場趨勢和庫存狀況下訂單，然后才由客戶蓋章簽字是對經(jīng)銷商提供的最有價(jià)值的服務(wù)。想一想，一個享受慣廠家如此貼身服務(wù)的經(jīng)銷商，還有多少勇氣離開你投入別人的懷抱哪？

    如果企業(yè)在滿足大客戶的附加值需求方面做的很出色，同時更注意對大客戶的感情投資，為客戶做好每件小事,那么大客戶會對企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴性，競爭對手要模仿和替代你的難度就變大了。即使你的競爭對手出價(jià)更低，但大客戶可能擔(dān)心其交貨會否及時；產(chǎn)品質(zhì)量如何；與新廠家的溝通成本加大影響渠道運(yùn)作等，畢竟與老東家上上下下都很熟了，做生不如做熟，還是做老品牌放心。