x拜訪客戶(hù)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要在思想上高度重視客戶(hù)拜訪工作。首先要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。

    筆者以前在外企工作時(shí)有一同事李先生，他每次拜訪客戶(hù)都做充分的準(zhǔn)備。比如，李先生計(jì)劃到南海市某油脂企業(yè)出差，出差前他對(duì)企業(yè)的大概情況了如指掌，包括企業(yè)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人、決策者、該企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況、該企業(yè)的資信情況等。后來(lái)他成為那家外企的“金牌”業(yè)務(wù)，每月可以實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。筆者此方面也有過(guò)教訓(xùn)：有一年，老總指令要我完成中山某著名乳制品企業(yè)的“進(jìn)軍”任務(wù)，開(kāi)局由于準(zhǔn)備工作不充分，半年受阻。后來(lái)我改變策略，在此企業(yè)做足“準(zhǔn)備”“文章”，用一年時(shí)間持續(xù)跟蹤，終于與此客戶(hù)簽訂合同，完成老總交給的任務(wù)。

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    拜訪客戶(hù)前要設(shè)定拜訪目標(biāo)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析。了解它屬于重點(diǎn)客戶(hù)、還是一般客戶(hù)。從而制定拜訪策略。其次要充分掌握公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新政策的詳細(xì)內(nèi)涵。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握新品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。另外,營(yíng)銷(xiāo)人員還要掌握社交禮儀的常識(shí)。

包括自己的穿著打扮是否得體。從微笑、握手、到坐，都有許多細(xì)節(jié)要注意。比如微笑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以我們要微笑，要讓我們的情緒去感染客戶(hù)的情緒，讓客戶(hù)覺(jué)得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟客戶(hù)的聯(lián)系，為今后工作打下良好的基礎(chǔ)。拜訪客戶(hù)時(shí)要自己有明確的拜訪目 在跟客戶(hù)交談時(shí)，談話要結(jié)合客戶(hù)實(shí)際，要具體。最好盡量讓客戶(hù)說(shuō)話，自己做一個(gè)忠實(shí)的聆聽(tīng)者。總之不要讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。另外,營(yíng)銷(xiāo)人要善于聽(tīng)“弦外之音”，做到心有靈犀一點(diǎn)通。

    今年六月的一天，筆者跟公司的營(yíng)銷(xiāo)人員阿艷出差到廣州，阿艷是第二次拜訪廣州至尊寶(一家連鎖店大型西餐廳)的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)周先生。我親身體驗(yàn)了阿艷與客戶(hù)談話的過(guò)程，當(dāng)時(shí)阿艷的話并不多，很得體，她跟周先生溝通得很好，第二次拜訪就接到周先生下的訂單。這給我留下了很深的印象。這也體現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本功。

    在跟客戶(hù)交談中，還要善于營(yíng)造融洽的會(huì)談氣氛。營(yíng)銷(xiāo)人員要主動(dòng)向客戶(hù)問(wèn)候。想辦法拉近與客戶(hù)的距離。營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,滿足客戶(hù)的需求。這里,我們先探討有關(guān)情緒的問(wèn)題。情緒，的確產(chǎn)生在人與人之間。拜訪客戶(hù)也不例外。在拜訪中，營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)之間的情緒互動(dòng)有極其重要的作用�？蛻�(hù)會(huì)喜歡一位營(yíng)銷(xiāo)人員立刻做出購(gòu)買(mǎi)決定。也會(huì)因?yàn)橛憛捯晃粻I(yíng)銷(xiāo)人員而投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。為此，我們要對(duì)客戶(hù)的情緒進(jìn)行引導(dǎo)、強(qiáng)化。也就是說(shuō)，我們要想辦法把與客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，這就是對(duì)客戶(hù)情緒的正確引導(dǎo)，同時(shí)與客戶(hù)關(guān)系得到了強(qiáng)化。人們常説，溝通創(chuàng)造價(jià)值。拜訪客戶(hù)的過(guò)程也就是雙方不斷溝通的過(guò)程。其中溝是手段，通是目的。通就是客戶(hù)被你影響了，甚至達(dá)到了銷(xiāo)售目的，就是通了。

    總之，在拜訪客戶(hù)過(guò)程中，要談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話題，來(lái)突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過(guò)程中要盡量以客戶(hù)為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找到新話題，形成一個(gè)完整的拜訪過(guò)程。我們公司的一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員曾經(jīng)跟筆者談及她的拜訪客戶(hù)的體會(huì)：1、找到合適此次拜訪的“開(kāi)場(chǎng)白”；2、用對(duì)方感興趣的話跟他溝通；3、找出好話題，引導(dǎo)對(duì)方；4、讓對(duì)方對(duì)此次要解決的問(wèn)題做出評(píng)估；5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論加以總結(jié)。

    要用眼睛去觀察，用心去思考。比如在倉(cāng)庫(kù)，調(diào)味品的庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢？庫(kù)存量、品種有無(wú)明顯變化？這樣去掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。其實(shí)這也是了解客戶(hù)的一方面的基本過(guò)程。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷(xiāo)售能力。

    要贊美客戶(hù)。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶(hù)也不例外。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

    要做好客戶(hù)拜訪工作，營(yíng)銷(xiāo)人還要苦練內(nèi)功，致力于能力的提高：

    成于態(tài)度—即經(jīng)營(yíng)理念。態(tài)度決定一切。營(yíng)銷(xiāo)人要具備樂(lè)觀向上，不怕困難的心態(tài)，在思想上提升自己。

    源于實(shí)踐---一切來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐。所有的營(yíng)銷(xiāo)高手，都是在實(shí)踐中千錘百煉的。銷(xiāo)售技巧的提高也同樣如此，一是溝通技巧的提升，再就是良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成。

    敏于觀察—我們要善于撲抓市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、競(jìng)品信息等。做到眼觀六路，耳聽(tīng)八方。

    勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。我們每天工作會(huì)遇到很多問(wèn)題，解決問(wèn)題的過(guò)程，也就是我們銷(xiāo)售能力提高的過(guò)程。前段時(shí)間，公司向營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)出了一部分學(xué)習(xí)資料，有極個(gè)別同事學(xué)習(xí)態(tài)度很不端正，連公司要求寫(xiě)出的學(xué)習(xí)心得，他也整個(gè)篇幅抄襲別人的東西。就是不善于學(xué)習(xí)的表現(xiàn)。