產(chǎn)品背景

    1. 要求安裝在客戶的總給水管上，且在水表下方

    2. 部分客戶的總給水管埋在墻壁里，不便安裝

    案例內(nèi)容

    業(yè)務(wù)經(jīng)理：有個(gè)客戶希望購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品，可他家的水管全部埋在墻壁里，沒(méi)法安裝。您看怎么辦？

    營(yíng)銷副總：和客戶商量一下，看可否破墻？

    業(yè)務(wù)經(jīng)理：我溝通過(guò)了，他不同意，說(shuō)影響美觀。

    營(yíng)銷副總：沒(méi)關(guān)系，那就不賣了吧。

    業(yè)務(wù)經(jīng)理：一筆業(yè)務(wù)泡湯了！

    業(yè)務(wù)經(jīng)理：又有個(gè)客戶希望安裝我們產(chǎn)品，可他家水管也是埋在墻壁里，不能安裝。您看如何？

    銷售副總：以前不是說(shuō)過(guò)嗎？別賣了！

    業(yè)務(wù)經(jīng)理：又一筆業(yè)務(wù)泡湯了！

    ……

    業(yè)務(wù)經(jīng)理：客戶家里水管埋在墻壁里，我不賣了��？

    銷售副總：恩��！

    業(yè)務(wù)經(jīng)理：哎……

    普通職員：一點(diǎn)攻不下，干脆攻她全身好啦！

    齊聲應(yīng)和：有道理�。�

    于是我們趕緊召集部分業(yè)務(wù)員，分頭對(duì)客戶所在單元的其他戶人家進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推銷。在客戶及物業(yè)公司的傾力配合下，整個(gè)單元的所有戶人家都同意安裝我們產(chǎn)品。最后，我們調(diào)整了產(chǎn)品型號(hào)，安裝在這個(gè)單元的總給水管上，而不是單個(gè)用戶的家里。

    問(wèn)題解決了！而且每戶所花的成本還比單個(gè)用戶降低了50%！

    案例啟示

    1. 問(wèn)題出現(xiàn)后必須設(shè)法盡快解決，避免再次發(fā)生；

    2. “小人物”的建議值得我們參考；

    3. 團(tuán)隊(duì)合作精神非常重要；

    4. 看問(wèn)題有時(shí)不能太局限，適當(dāng)運(yùn)用發(fā)散思維；

    5. 沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，只是我們暫時(shí)還沒(méi)想到。