如何深刻剖析你的競爭對手——人力資源分析

    在市場營銷中，“人”是最關(guān)鍵的要素。做過市場的人都知道，“做市場就是做人”，說得就是這個道理。所以，一個企業(yè)只要有大批優(yōu)秀的員工，即便企業(yè)優(yōu)勢不是很大，產(chǎn)品競爭力不強，他們同樣能取得令人詫異的成績。

    研究競爭對手的人力資源情況極其重要，我們真正需要研究的內(nèi)容就包括:

    企業(yè)的培訓、教育是否到位。原則上，企業(yè)的業(yè)務(wù)員和促銷員、維修人員都應(yīng)該對產(chǎn)品非常熟悉，不但能熟知產(chǎn)品的各項功能性能，而且能針對不同的消費者，很快說出產(chǎn)品的最大賣點。此外，業(yè)務(wù)員和促銷員還必須盡快掌握消費者的心，這些知識都應(yīng)該在銷售工作開始前進行培訓和教育的。

    廠商關(guān)系是否融洽。一些業(yè)務(wù)員能夠迅速和當?shù)厣碳掖虺梢黄�，雙方稱兄道弟，合作愉快;而另外一些業(yè)務(wù)員可能一輩子也沒有法子和商家打交道，這既是考核企業(yè)人力營銷的標準，更在很大程度上決定了企業(yè)能否屹立在當?shù)厥袌鲋小?/p>

    企業(yè)的各種規(guī)章制度是否完善，這里有兩點需要特別提出:一是業(yè)務(wù)員放貨額度的控制，許多企業(yè)都存在鋪貨(有時稱放貨)的定額，超出這個額度，其實就是企業(yè)經(jīng)營存在較大風險的時候，所以企業(yè)應(yīng)該在財務(wù)方面嚴格控制;二是業(yè)務(wù)員是否每天都確實在干事，有些人天天睡覺，既不跑市場，也不打電話給商家，如果企業(yè)存在這方面的漏洞較大，那么說明這個企業(yè)的人力資源狀況較差，企業(yè)競爭力是比較缺乏的。

    企業(yè)員工信心是否十足。“態(tài)度決定一切”，企業(yè)員工充滿激情，必定能給企業(yè)創(chuàng)造更大價格;反之，一個企業(yè)士氣低落，人心渙散，那么，企業(yè)存在很大隱患了。

    經(jīng)銷商的感官認識。許多時候，經(jīng)銷商直覺反映了企業(yè)的人力資源狀況，非常靈驗。

    從上面我們也可以看出，企業(yè)人力營銷的重要性。這里談我們的正事:如何深刻剖析你的競爭對手的人力資源狀況?

    首要的途徑當然是實地考察。走訪市場一線，扮演“間諜”角色詢問商場促銷員，看他們對產(chǎn)品是否了解，能否迅速抓住消費者的心，說出一番合情合理的話來。這從另外一個側(cè)面直接反映了員工的能力，同時也驗證了企業(yè)是否真正進行了專門的培訓，培訓是否到位。

    其次，從經(jīng)銷商口中得到相關(guān)信息。比如，下面的人是否得到了專業(yè)的培訓，培訓的頻率如何，培訓效果如何，這些都是輕易得到的結(jié)果。此外，還可以從經(jīng)銷商那里得到他對于企業(yè)員工的看法。

    第三，借助其他途徑獲悉企業(yè)員工的信心、激情。比如，上網(wǎng)尋找有關(guān)信息，與同行交流，等等。（世界經(jīng)營者）