另外按照收入越多投入越大的原則，使得非常有開發(fā)潛力的C/D類企業(yè)由于資源投入不足，根本不能獲得發(fā)展的動力，而喪失市場競爭的機會。事實上，企業(yè)的真正的競爭主要集中在CD類企業(yè)及部分的E類企業(yè)上，在市場開發(fā)方面更多的應著力于從E到D、從D到C及從C到B的不斷提升上，通過客戶的滾動提升計劃，來不斷的提高客戶的銷售水平，從而促進市場占有率及客戶質(zhì)量的不斷提升。僵化的利用20/80原則，將使企業(yè)沉溺于現(xiàn)有客戶銷售的溫床上而不求進取，并最終扼殺企業(yè)開發(fā)客戶的激情與動力。這種人為的強者越強、弱者越弱的管理邏輯從根本上違背了企業(yè)注重創(chuàng)新、注重發(fā)展的根本原則。

    置疑三，80/20的客戶分布是最好的狀態(tài)

    持有這種觀念的企業(yè)認為，應當將80/20原則貫徹到所有的企業(yè)管理中，尤其是客戶管理，并應當將其作為一種制度，甚至是一種標準與準則，而實踐證明持這種觀念的企業(yè)有時自己經(jīng)常都難以自圓其說。客戶按照20/80原則分布的企業(yè)，并不一定比40/60及50/50的企業(yè)更有發(fā)展基礎，銷售收入的集中并不能得出：“企業(yè)的發(fā)展是成功的，市場的發(fā)展是健康的”這一必然結(jié)果，這期間沒有多少必然的聯(lián)系。有些企業(yè)甚至人為的將企業(yè)的客戶按照80/20的原則進行劃分，以體現(xiàn)管理的科學性、市場的領先性，這無異于掩耳盜鈴。

    筆者對很多企業(yè)的分析發(fā)現(xiàn)，有一點至少會置疑這一判斷，那就是：不同發(fā)展時期的企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)根本不符合80/20原則，但是他們的發(fā)展卻是最迅速的、也是最成功的。長期保持客戶分布的20/80狀態(tài)，基本上是不可能的，即便是世界級的寶潔公司、中國最具管理實力的海爾，20/80也僅僅停留在一種觀念，更何況企業(yè)有多長時間是停留在50/60、50/50的狀態(tài)上，有多長時間真的停留在20/80。變化永遠是企業(yè)發(fā)展的主題，客戶結(jié)構(gòu)的變化也是一樣，只有客戶結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整變化，企業(yè)才能夠在市場上不斷發(fā)展，尋求更多的發(fā)展機會。

    置疑四，80/20是判斷核心客戶的最佳方式

    很多企業(yè)認為，那些20％的客戶是企業(yè)尋求發(fā)展的基礎，從表面上看80％的銷售是由20％的客戶創(chuàng)造的，但是在20％的客戶中有多少能夠稱得上是核心客戶哪？這不光與銷售收入有關，還與客戶的發(fā)展方向、企業(yè)產(chǎn)品在客戶產(chǎn)品中的地位，以及客戶產(chǎn)品在市場上的發(fā)展前景有著密切的聯(lián)系，在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不斷整合的今天，能夠為社會創(chuàng)造更多的有效價值，并使“客戶的客戶”價值最大化的客戶，才是成為核心客戶的基本條件。簡單的用銷售收入進行衡量只能使企業(yè)更多的失去有價值客戶的支持。

    綜上：所謂的20/80“原則”僅僅應當是一種統(tǒng)計現(xiàn)象，更確切的說應當是某時刻的統(tǒng)計狀態(tài)，是一種寬泛意義上的統(tǒng)計狀態(tài)，它與人的平均身高沒有什么兩樣。事實上沒有任何人能夠充分的論證80/20的客戶結(jié)構(gòu)是合理的，而其他就是不合理的，同時也沒有任何依據(jù)證明這樣的結(jié)構(gòu)是最有效率的。他更象放在某一環(huán)境中的“坐標系”，本身可能是合理的、也可能不合理，但在他的左、右一定有合理的部分。因此20/80不應當作為一種所謂的管理“原則”而機械的應用，那只會混淆企業(yè)判斷事務的依據(jù)與標準，從而障礙企業(yè)的發(fā)展！