四、了解客戶庫存

    了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

    1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

    2、自己產品占庫存產品比例�？纯次覀兊漠a品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

    3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

    4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

    五、了解客戶銷售情況

    只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現問題，進行指導，做好銷售。

    1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

    2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

    3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

    4、導購員服務是否規(guī)范？

    六、核對客戶賬物

    銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

    1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

    2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

    3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

    4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

    七、檢查售后服務及促銷政策

    了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況�？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

    八、收集市場信息

    1、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業(yè)調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

    2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

    3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。

    4、調查客戶資信及其變動情況。