本人是某公司醫(yī)藥代表，推廣一國(guó)家一類(lèi)新藥，我們的客戶(hù)就是醫(yī)生特別是那些大醫(yī)院的相關(guān)科室的主任、主治醫(yī)生，這是我最近剛剛親身經(jīng)歷的一個(gè)案例：
一、公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略背景：
我們的產(chǎn)品療效相對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，算是非常好的，而且在三甲醫(yī)院屬醫(yī)保范疇，進(jìn)入了國(guó)家認(rèn)可的1400種藥品名錄，病人使用這種藥品，自己只需掏出10%的藥費(fèi)，幾乎沒(méi)有什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，但現(xiàn)狀是國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在強(qiáng)有力地打壓我們，雖然他們的產(chǎn)品是自費(fèi)藥品（器械），而且價(jià)格是我們的6--10倍，對(duì)方以驚人的業(yè)務(wù)開(kāi)拓費(fèi)用慢慢吞噬了我們的市場(chǎng)，迫于無(wú)奈，我們?cè)谀承┯盟幙剖夜?jié)節(jié)敗退，幾欲全軍覆沒(méi)的慘痛局面下，率先出擊，開(kāi)發(fā)新的科室，而且我們的感覺(jué)是動(dòng)作一定要快，不能落后于國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀冋陂_(kāi)發(fā)的這一科室用藥量將超過(guò)以前開(kāi)發(fā)的所有科室的，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅是內(nèi)企，一般情況下，他們和我們不是一個(gè)重量級(jí)別的，沒(méi)法和我們競(jìng)爭(zhēng)。
二、我個(gè)人正在開(kāi)發(fā)的科室背景：
這是一家三甲醫(yī)院比較好的科室，擁有醫(yī)生15位左右，其中正主任一人，副主任3人。問(wèn)題的癥結(jié)在于，正主任前段時(shí)間正好在國(guó)外，而正是在這個(gè)時(shí)間，公司請(qǐng)上海市所有相關(guān)大醫(yī)院的相關(guān)科室開(kāi)了學(xué)術(shù)研討會(huì)，該正主任當(dāng)然沒(méi)有出席會(huì)議，我們請(qǐng)了一個(gè)副主任，他也沒(méi)空過(guò)來(lái)，雖然這個(gè)副主任口頭上一再許諾幫我們用藥，但處于某種原因，他從來(lái)沒(méi)有用過(guò)藥，后來(lái)發(fā)展到每次見(jiàn)到，都對(duì)我說(shuō)：“有什么事嗎？”非常強(qiáng)硬地將我趕出辦公室。面對(duì)這樣的情況，連陪我跑醫(yī)院的大區(qū)經(jīng)理都一籌莫展。我也感到壓力其大！
三、我的戰(zhàn)略措施：
1、熟悉、明了該科室情況：我利用晚上時(shí)間，買(mǎi)了一些飲料、糖果什么的到該科室，與護(hù)士聊，與進(jìn)修醫(yī)生聊，得知這種藥要想在這個(gè)可是用起來(lái)，必須要正主任點(diǎn)頭，我們以前所公關(guān)的副主任就是有心也力不足。同時(shí)我也從做該科室的其他公司的非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表口中得知該正主任人還不錯(cuò)，但我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)某家企業(yè)的醫(yī)藥代表已經(jīng)做該科室2、3年，與主任、副主任及主治醫(yī)生結(jié)成非常牢固地“戰(zhàn)略伙伴”關(guān)系。同時(shí)我在公司了解到另一個(gè)更加不利于我的情況，就是我們公司的市場(chǎng)部經(jīng)理與該主任談過(guò)做臨床，但由于正主任開(kāi)價(jià)太高，公司放到另外2家醫(yī)院做了，由此公司與該科室關(guān)系非常緊張。
2、前2次拜訪：我是通過(guò)3次拜訪基本達(dá)成了預(yù)期目標(biāo)。為了能夠高效拜訪，我對(duì)拜訪方式做了調(diào)整。第一次，為了表明誠(chéng)意，我請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理和我一起守在他的專(zhuān)家門(mén)診辦公室外，從下午2點(diǎn)等到下午5點(diǎn)，中間我與專(zhuān)家門(mén)診辦公室對(duì)門(mén)的該科室檢查室的護(hù)士混了個(gè)熟臉，等主任專(zhuān)家門(mén)診結(jié)束后，我們走進(jìn)去，遞上名片和產(chǎn)品資料（其實(shí)他知道我們公司及產(chǎn)品，但這一步必不可少），主任及他的博士生對(duì)我們說(shuō)：“好，我知道了，好，就這樣，再見(jiàn)！”頭也不回地撇下了我們。不過(guò)我埋下了一個(gè)伏筆，趕緊跟上去說(shuō)：“下次，我將某某醫(yī)院做的臨床報(bào)告專(zhuān)門(mén)給您送過(guò)來(lái)~~~”；第2次，隔了2天，是上午去的，不巧，他們?nèi)剖艺陂_(kāi)會(huì)，我站在門(mén)外一直等到中午12點(diǎn)他們會(huì)議結(jié)束，給主任呈上了某某醫(yī)院的臨床報(bào)告，他接過(guò)去隨手放在別人的辦公桌上，說(shuō)：“既然他們用的好，你找他們好，不要來(lái)找我了~”說(shuō)完，又揚(yáng)長(zhǎng)而去。我又把同樣的報(bào)告給了另外一位不怎么熟悉的副主任，他更是嗤之以鼻~這2次，我的情緒比較沮喪。
3、第3次拜訪，這是出成果的拜訪，也是很精彩的對(duì)話(huà)；我同樣選擇了今天（周2）下午過(guò)去，專(zhuān)家門(mén)診，他和他的2位弟子在，病人非常多，天氣有點(diǎn)熱，我決定先去便利店買(mǎi)3瓶午后紅茶，我乘兩個(gè)病人一出一進(jìn)的空隙沖進(jìn)去，訕笑著把飲料送了進(jìn)去（我自己都覺(jué)得很別扭）
，當(dāng)然要從包里拿出來(lái)，要自然，不要讓病人太注意，主任的一個(gè)學(xué)生很不好意思，一定要我拿回去，我當(dāng)然不同意了，我又退了出來(lái)，在門(mén)外等到下午5點(diǎn)，他們說(shuō)笑著下班了！他跟在他們身后想插話(huà)，可總覺(jué)得別扭，到了樓下，主任對(duì)我點(diǎn)頭：“好，我知道了，就這樣，再見(jiàn)！”我再也不好意思跟在后面，就放慢了腳步，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看主任的行蹤，我對(duì)自己說(shuō)，我必須單獨(dú)和他聊一聊！我在心里想好了對(duì)話(huà)，侯著他進(jìn)了他自己的小辦公室，我馬上過(guò)去敲門(mén)，主任開(kāi)門(mén)了，他大概沒(méi)料到我居然會(huì)如此誠(chéng)心，忙讓我進(jìn)去，并我拉開(kāi)坐椅讓我坐下，于是有了下面的對(duì)話(huà)：
我：主任，不好意思，我知道我這樣打擾您不好，請(qǐng)?jiān)试S我浪費(fèi)您5分鐘時(shí)間掏掏心里話(huà)
主任點(diǎn)頭
我：首先：主任，您知道我們這藥不好做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，我們也不是著名的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，困難很多（意在激起對(duì)方的同情心）；第二：我是一個(gè)非常要強(qiáng)的人，在上學(xué)的時(shí)候我就是我們學(xué)校校報(bào)記者團(tuán)長(zhǎng)，我在全國(guó)獲過(guò)獎(jiǎng)，我也拿過(guò)獎(jiǎng)學(xué)金，還入了黨。在現(xiàn)在的公司，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域已經(jīng)換了好幾任醫(yī)藥代表，量一直徘徊在20支，但是我在2月份就一個(gè)月就做到了40多支，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額增長(zhǎng)100%（意在表現(xiàn)自己的優(yōu)秀與能力，讓對(duì)方生惜才心，同時(shí)表明自己的信心，以感染對(duì)方）第三，我做醫(yī)藥代表不可能做一輩子，我并在乎這點(diǎn)收入，我想通過(guò)這樣一份工作，能夠認(rèn)識(shí)一批我所敬重的專(zhuān)家、教授和學(xué)者，能夠與主任您這樣的人成為好朋友。我想大概和主任您的孩子一般大，真誠(chéng)的希望主任您幫我一次。
通過(guò)這樣一番言語(yǔ)，對(duì)方明顯有很大的觸動(dòng)，結(jié)果，他也敞開(kāi)心胸和我談了很多，并答應(yīng)以我們公司在其它醫(yī)院做臨床的條件在他們科室做臨床——這意味著我們的藥將大規(guī)模在他們科室用起來(lái)！
我們談的很開(kāi)心，當(dāng)我向他告辭時(shí)，主任起身與我握手，并將我送到門(mén)外。
Yeah!如果不出意外，我擺平了一個(gè)VIP客戶(hù)，我的月銷(xiāo)售額至少要比現(xiàn)在增長(zhǎng)100%——200%！
