對(duì)"執(zhí)著型"的客戶(hù)：不要太過(guò)著急
與"盡責(zé)型"客戶(hù)相似，"執(zhí)著型"客戶(hù)做事也傾向于穩(wěn)重和仔細(xì)。他們忠誠(chéng)守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場(chǎng)方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準(zhǔn)低下的商人打交道。向這樣的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺(jué)得有保障，覺(jué)得已做出的決策沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。不要給他們壓力。表明你的計(jì)劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買(mǎi)方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買(mǎi)了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們絕對(duì)不會(huì)需要重新買(mǎi)過(guò)。商家要對(duì)自己的歷史記錄要多留點(diǎn)心。記住，這一類(lèi)的客戶(hù)會(huì)仔細(xì)地審視你的。他們很少?gòu)哪吧四抢镔I(mǎi)東西，更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買(mǎi)東西。
居住在北卡羅來(lái)那州東部的人們，經(jīng)常談?wù)撘粋�(gè)"三年規(guī)則"。意思是說(shuō)，如果你搬到北卡羅來(lái)那州東部的某個(gè)小鎮(zhèn)上，開(kāi)間店鋪?zhàn)鲣N(xiāo)售，除非你資金充足，可以挨過(guò)開(kāi)業(yè)的頭三年，否則趁早改行。因?yàn)樵陬^三年里，周?chē)娜藗兌荚谧屑?xì)地觀察你，看你是否能夠達(dá)到如下的要求：你是否可靠？是否能夠一諾千金？對(duì)社區(qū)關(guān)心夠不夠？你是否有責(zé)任感？愿意盡義務(wù)嗎？對(duì)家人是否友善？待人是否真誠(chéng)？能按時(shí)付帳單嗎？是否言行一致，腳踏實(shí)地？如果在三年觀察期里，你在某些方面沒(méi)有讓他們滿(mǎn)意，那你最好打起鋪蓋卷，哪來(lái)回哪去，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)從你那里買(mǎi)東西。如果你通過(guò)了"考試"，那么你將融入社區(qū)，人們就開(kāi)始惠顧你的店鋪。實(shí)際上，如果他們認(rèn)為你是忠實(shí)可信的，那么即使你的商品或服務(wù)價(jià)格稍高一些，他們也愿意到你這里消費(fèi)，而不會(huì)選擇其他陌生人。
仔細(xì)分析你的推銷(xiāo)活動(dòng)中所要傳達(dá)的信息，從心理學(xué)的角度去理解這一類(lèi)客戶(hù)的上述行為，可能對(duì)你更有幫助。一旦你獲得認(rèn)可，即使你不去挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)，仍可順利地向這些客戶(hù)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。
維護(hù)與這一類(lèi)客戶(hù)關(guān)系的重要原則是：不要太過(guò)著急。
不要過(guò)于著急地促成交易。允許客戶(hù)反復(fù)比較，不要在背后說(shuō)其他產(chǎn)品或供應(yīng)商的壞話(huà)，否則這些"執(zhí)著型"的客戶(hù)會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感。他們不愿意聽(tīng)你批評(píng)別人或他們的產(chǎn)品，只想知道為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)比別人的好。
少講空話(huà)，留給客戶(hù)一個(gè)可靠的印象。要表現(xiàn)出忠誠(chéng)和敬業(yè)。不許無(wú)法實(shí)現(xiàn)的諾言，不作模棱兩可的保證。"執(zhí)著型"的客戶(hù)天生討厭別人弄虛作假。銷(xiāo)售人員不可能在一夜之間就完全掌握這些原則。需多年的磨礪，才能自如地與不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道。
推銷(xiāo)術(shù)就是利用所掌握一切有關(guān)人的天性和人的心理的知識(shí)，以最好的方式將自己和自己的事業(yè)在目標(biāo)群體中樹(shù)立起牢固的信任感和認(rèn)同感。
