何謂銷售談判

    所謂銷售談判，就是指銷售人員為了將其所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給潛在客戶而在一定時(shí)空條件下所進(jìn)行的溝通、協(xié)商直至達(dá)成交易的行為與過程。銷售談判由可能合作的各方組成，由可能合作各方的利益驅(qū)動(dòng)引發(fā)。通常情況下，銷售談判中的各方合作關(guān)系更多，但在特殊情況下，銷售談判各方也可能包含一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。無論是合作還是競(jìng)爭(zhēng)，銷售談判中的各方都圍繞利益展開“博弈”。

    銷售談判的基本特征，概括起來說，有兩點(diǎn)：一是經(jīng)濟(jì)利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)。二是銷售談判的標(biāo)的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn)所在，因?yàn)闃?biāo)的價(jià)格最終影響到談判各方的利益分配。 

    銷售談判由若干基本要素組成，主要有談判各方，比如銷售人員和潛在客戶等；談判時(shí)間，比如某場(chǎng)銷售談判定在何時(shí)開始，何時(shí)結(jié)束；談判地點(diǎn)，比如某場(chǎng)銷售談判確定在潛在客戶公司的會(huì)議室等，分階段的銷售談判，談判地點(diǎn)可能根據(jù)談判各方在談判中的關(guān)系變化而不斷變化。除了上述基本要素外，銷售談判還包含諸如談判目標(biāo)、底線以及談判中用到的各種策略和技巧等要素。

    銷售談判的原則

    銷售談判的總原則是促成合作，實(shí)現(xiàn)共贏。作為銷售人員，一定要樹立這樣的理念：只有通過有效的合作，才能真正地實(shí)現(xiàn)成功銷售。合作與成功是相輔相成的，在銷售人員追求成功的銷售生涯過程中，若沒有客戶的合作，沒有上司的支持，沒有同事的配合，那么成功將變得遙不可及。合作所帶來的共贏，體現(xiàn)了公正的價(jià)值判斷，這種公正不僅體現(xiàn)在對(duì)客戶利益的尊重上，還體現(xiàn)在對(duì)銷售人員自身利益的取舍上。事實(shí)上，銷售人員與客戶的關(guān)系是一種互動(dòng)共榮的共贏關(guān)系。這種共贏關(guān)系可以上升為一種智慧的結(jié)晶，如果銷售人員與客戶沒有對(duì)自身特長及優(yōu)劣勢(shì)的了解，沒有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的深入分析，沒有對(duì)內(nèi)外部環(huán)境及未來發(fā)展趨勢(shì)的展望，那么將很難形成共贏的銷售理念。

    銷售人員除了把握好銷售談判的總原則之外，在具體的談判過程中，還需要遵循一些談判的基本原則。

    首先，銷售人員在談判過程中要做到重利益、輕立場(chǎng)，這是銷售談判追求利益的本質(zhì)要求。銷售談判中經(jīng)常涉及到各方相關(guān)的人、事、物等，這時(shí)需要各方做出相應(yīng)的價(jià)值判斷。理想的情況是大家在這些方面都能達(dá)成共識(shí)，取得一致，但在現(xiàn)實(shí)的銷售談判中，很難做到這一點(diǎn)。在這種出現(xiàn)分歧的時(shí)候，銷售人員必須把利益放在首位，放在比立場(chǎng)更重要的位置。

    其次是銷售談判中要注意對(duì)事不對(duì)人。因?yàn)槿魏武N售談判工作都是由人來具體完成的，談判中的各方的人都不是抽象的，均有各自的文化背景、習(xí)慣、價(jià)值觀念等個(gè)性特點(diǎn)，因此銷售人員需要時(shí)刻銘記銷售談判中對(duì)人要溫和，對(duì)事要堅(jiān)持，處理事情的原則注意對(duì)事不對(duì)人。

    最后，銷售人員需要引導(dǎo)潛在客戶達(dá)成共贏的認(rèn)識(shí)。銷售談判中的各方利益有多重性，各方需求有差異性，因此當(dāng)談判各方不能達(dá)成一致的時(shí)候，大可不必在一個(gè)方案上僵持不下，而應(yīng)該本著共贏的原則，積極尋求合理處理爭(zhēng)議、異議、分歧的其他解決方案，并通過溝通、協(xié)商，進(jìn)而讓談判各方最終能通過理解、讓步等方式達(dá)成一致。

    銷售談判的過程

    銷售談判是一個(gè)比較寬泛的概念。從銷售人員初次接觸潛在客戶起，與潛在客戶圍繞雙方的合作所展開的一切溝通、協(xié)商、交流等均可認(rèn)為是一種銷售談判。概括地說，整個(gè)銷售談判過程可以劃分為幾個(gè)相對(duì)明確的階段，即建立關(guān)系、探究利益、準(zhǔn)備并完善提議與達(dá)成并簽署協(xié)議共四個(gè)階段。

    首先是建立關(guān)系階段。這是銷售談判的第一步，也是至關(guān)重要的一步。在這個(gè)階段，主要向潛在客戶介紹公司情況，陳述產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等。銷售人員應(yīng)該努力提供雙方能夠舒適、輕松地分享信息的環(huán)境，努力創(chuàng)造一種合適的談判氛圍，這將有助于銷售談判順利地進(jìn)行。

    在這個(gè)階段，銷售人員需要注意兩個(gè)問題：一是暖場(chǎng)，為了盡快使雙方進(jìn)入角色，消除彼此的隔閡，銷售人員需要重視開場(chǎng)白。暖場(chǎng)可以從很多方面入手，比如選擇一些彬彬有禮的話題，輕松地討論彼此的興趣愛好、運(yùn)動(dòng)休閑、天氣等。另一方面是需要專心致志，銷售人員需要表現(xiàn)出專業(yè)化與專心致志，讓潛在客戶感受到自己的投入與興趣，形成良好的第一印象。

    其次是探究利益階段。在這個(gè)階段，銷售人員與潛在客戶一般都從陳述自己的立場(chǎng)開始，因此，探究雙方的利益往往需要花費(fèi)較多的時(shí)間。在這個(gè)階段，銷售人員需要堅(jiān)持促成合作、實(shí)現(xiàn)共贏的大原則，在這個(gè)大原則下堅(jiān)持重利益，輕立場(chǎng)的基本原則。