對(duì)經(jīng)理們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時(shí)，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價(jià)還價(jià)？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。
首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會(huì)使問題復(fù)雜的各方，如律師、銀行家和其他的代理�？紤]一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的影響不可忽視。
其次，評(píng)估利益。最佳談判者對(duì)自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點(diǎn)的利益。他們?cè)谑址ǚ矫娈惓ｌ`活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達(dá)成的要素，50％是感情上的，50％是經(jīng)濟(jì)方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對(duì)方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等。
再次，評(píng)價(jià)你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會(huì)采取的行動(dòng)。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對(duì)手直至更嚴(yán)厲的任何手段。
第四，解決雙方共有的問題。當(dāng)埃及和以色列為西奈半島談判時(shí)，他們的立場(chǎng)是不能共存的。然而對(duì)兩者的立場(chǎng)進(jìn)行更深的研究后，談判者發(fā)覺兩者的根本利益有極度的不同：以色列人更關(guān)心安全，而埃及更關(guān)心的是領(lǐng)土。解決方法是建立一個(gè)在埃及旗幟下的非軍事區(qū)。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，找出差別同樣可以打破僵局。一家小技術(shù)公司及該公司的投資人與一家大型戰(zhàn)略收購(gòu)公司的談判受阻。原因是小技術(shù)公司要一個(gè)高價(jià)，而對(duì)方堅(jiān)決只同意低得多的價(jià)格。更深入的溝通發(fā)現(xiàn)，收購(gòu)公司本來可以支付技術(shù)公司所要求的價(jià)格，但是它在這一領(lǐng)域還有好幾個(gè)收購(gòu)計(jì)劃，它非常擔(dān)心在這個(gè)快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域把預(yù)期價(jià)格抬得太高。解決方法是雙方同意開始時(shí)用一個(gè)有節(jié)制的現(xiàn)金收購(gòu)價(jià)，這個(gè)信息廣為宣傳。其實(shí)解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實(shí)際上保證了事后有一個(gè)更高的價(jià)格。
為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。二維談判從人際過程前進(jìn)到創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當(dāng)有關(guān)各方面對(duì)面地在一個(gè)定下來的日程下討價(jià)還價(jià)時(shí)，模具的大部分已經(jīng)鑄就。
最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯栴}，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過適當(dāng)?shù)倪^程，直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。
總之，把談判視作一個(gè)三維問題，會(huì)提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個(gè)買賣關(guān)系圖，全面評(píng)估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價(jià)值。
