銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見。
別人意見和你不同時，不要想去敲別人腦袋。（美國教育家 荷瑞斯.曼Horace Mann）
有恒者，事可成。（對于好的業(yè)務(wù)員來說，客戶的反對意見不是惡魔，而是了解客戶在想什么的好機會）
客戶的反對意見一般有四類：1，客戶真的有困難；2，客戶對你說得話感到疑惑；（溝通的目的不是促進了解，而是避免誤解） 3，客戶的反對意見這是借口（挖掘客戶真實的疑惑，發(fā)現(xiàn)原因，給予解答）；4，客戶習(xí)慣提出反對意見。
化解發(fā)對意見的四把寶刀：1，處理情緒（不要急于去贏得爭論，緩和情緒，贏得交易）；2，找出真正的反對意見（問問題還是業(yè)務(wù)員處理反對意見的一大利器；有多個異議的時候，要找出客戶最關(guān)注的異議）；3，找出雙方的交集點；4，注意客戶的反應(yīng)（避免爭論，穩(wěn)定情緒）；
處理方法:可以列出客戶的異議和問題，化解對立，維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。
銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾。
銷售做到一種高度藝術(shù)的境界，必須真正的注意到對方的需求 （哈利.歐斯垂Harry Overstreet）
要開口才有機會，準備好面對客戶的拒絕；文字畫面的魅力（透過文字畫面，觸發(fā)客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓客戶真正感受到產(chǎn)品的價值）；不要忘記客戶的需求（當(dāng)業(yè)務(wù)員使用文字畫面的時候，必須是真實誠懇，而且讓人相信）；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。
四個成交的法門:1，順水推舟法；2，下一步驟發(fā)法；3，選擇法；4，機會法。成交是整個銷售過程的一部分，當(dāng)你運用這四種成交方法之前，必須確定已經(jīng)掌握了客戶的需求，引導(dǎo)他的購買動機。并且化解了他的反對意見。
銷售談判法則七:深耕現(xiàn)有客戶，積極開發(fā)新客戶及培養(yǎng)班底。
春天不播種，夏天就不生長，秋天就不能收割，冬天就不能品嘗。 （德國詩人 海涅 Heinrich Heine）
如何留住現(xiàn)有的客戶：1，熱心服務(wù)；2，累計知識，培養(yǎng)能力；3，為客戶介紹朋友；4，勤于寫感謝卡和贊美卡。（人脈是一個人通往財富和成功的門票；對于業(yè)務(wù)員來說，人脈就是金脈）
如何輕松贏得新客戶：1，以交朋友作為前提；2，增加自己曝光的機會；3，讓現(xiàn)有客戶介紹新的客戶。注意：1，讓名片產(chǎn)生魔力；2，擅用網(wǎng)絡(luò)工具；3，別怕語音留言（獨特的留言，引起別人注意。
銷售談判法則八：建立愿景、訂立聰明目標、有效運用時間。
世界上最快樂的事，莫過于為理想而奮斗。 （希臘哲學(xué)家 蘇格拉底 Socrates）
建立個人愿景；面對挫折，激發(fā)潛力；制定目標（確定目標的方向，要有足夠的執(zhí)行力：具體的目標，然后把目標量化，分解成可行性的目標，而且目標要和愿景有關(guān)聯(lián)性，然后設(shè)定目標的完成期限）；
六種提高效率的方法：1，類似的任務(wù)集中完成（Block Time Call）;2,多接近成功者；3，避免接觸抱怨者；4，多花精力在有影響力的客戶身上；5，每天學(xué)習(xí)新技能；6，保持活力。
銷售談判法則九：保持熱忱。
人生成功的一個主要理由，是對每日工作維持興趣，保持持久不衰的熱情。 （美國教育家 費爾普 William Phelps）
成功者不論任何指派的工作，都會全力以赴；失敗者只挑自己喜歡的工作發(fā)揮。
業(yè)務(wù)人員不能把東西銷售出去，是因為他沒有把自己銷售出去……，你不可能引燃別人心中的熱切之火，假如你自己的內(nèi)心仍充滿冰涼的疑惑。
如何保持自己的熱忱度：1，多多了解自己的產(chǎn)品；2， 你必須相信自己的產(chǎn)品會給客戶帶來許多好處；
熱忱是人性精華的推進器。熱忱制造了膽量、勇氣、信念，而且克服了疑懼。熱忱可以產(chǎn)生無限精力，這是所有成功事項的根源。÷
結(jié)論;敲開客戶心底那扇門。
銷售工作就像是運動游泳或是學(xué)習(xí)語言，要專精，唯一的辦法，就是不斷練習(xí)，找機會讓自己克服所有的障礙和困難。
業(yè)務(wù)員的兩個瓶頸：1，業(yè)務(wù)員不夠創(chuàng)新；2，業(yè)務(wù)員太害怕驚嚇，害怕拒絕。突破瓶頸首先要在態(tài)度上，讓自己變得更積極、樂觀，更有熱忱。在技巧上，要學(xué)會和別人互動、溝通，如何運用銷售的流程，循序漸進的影響別人，取得別人的承諾，達到成交的目標。
業(yè)務(wù)員的工作就是敲門，透過敲門，喚醒每一個人的內(nèi)在需求，讓客戶愿意改變心意，因為你提供的幫助，人生變得更美好。
換個角度思考，銷售工作就是很有意義和意思了。
