劉亞宇：馬可波羅的發(fā)展與國(guó)內(nèi)陶瓷的快速崛起是相聯(lián)系的，環(huán)渤海建材中心市場(chǎng)成立之后馬可波羅就進(jìn)入了天津，從每年幾百萬(wàn)銷(xiāo)售開(kāi)始，以后以每年40%-50%的速度增長(zhǎng)，馬可波羅快速發(fā)展與天津在全國(guó)受重視的程度有關(guān)，天津陶瓷行業(yè)的整體發(fā)展比較快。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：馬可波羅的產(chǎn)品是如何定位的？
劉亞宇：說(shuō)到產(chǎn)品的定位，在創(chuàng)立馬可波羅品牌時(shí)，我們就提出“要不做第一，要不做唯一”。馬可波羅以亞光仿古瓷磚為主，在國(guó)內(nèi)是亞光的第一品牌。國(guó)內(nèi)和國(guó)外的陶瓷銷(xiāo)售比例不一樣，國(guó)外以亞光仿古磚為主，國(guó)內(nèi)大量鋪設(shè)拋光磚，當(dāng)時(shí)中國(guó)亞光磚市場(chǎng)份額比較小，因此做亞光磚的商家也少，我們提倡“小市場(chǎng)，大份額”，并一直堅(jiān)持這個(gè)策略。隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念和消費(fèi)水平提升，個(gè)性化要求增多，拋光磚千篇一律，缺乏更多的變化，而仿古磚就不一樣，在仿古磚店面，產(chǎn)品色彩斑斕，這與亞光磚生產(chǎn)工藝有關(guān)，不同的生產(chǎn)工藝可以做出不同顏色，不同風(fēng)格的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的喜好，無(wú)論是切割還是拼湊，能滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性需求，而拋光磚恰恰滿(mǎn)足不了這一點(diǎn)。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：消費(fèi)者在裝修時(shí)可能對(duì)陶瓷產(chǎn)品不是很了解，作為陶瓷專(zhuān)業(yè)人士，您為消費(fèi)者選擇陶瓷產(chǎn)品提一些建議？
劉亞宇：我認(rèn)為消費(fèi)者選擇陶瓷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)把握一個(gè)度。什么東西是最好的？適合自己需要的才是最好。就選擇瓷磚來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者可能會(huì)格外重視的磚結(jié)實(shí)度，其實(shí)瓷磚做的越結(jié)實(shí)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)越高，如果瓷磚做得像鐵一樣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)意義不大，瓷磚只是用來(lái)鋪地，就像喝水的玻璃杯一樣，只要能夠喝水就可以了，如果非要把杯子做成摔也摔不碎，杯子成本會(huì)很高。選擇陶瓷產(chǎn)品應(yīng)掌握一個(gè)度，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品吸水率、彎曲程度、承受力等因素，會(huì)增加很大的附加成本。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：您為消費(fèi)者選擇陶瓷提了很多好的建議，那么馬可波羅是怎樣做好為消費(fèi)者服務(wù)？
劉亞宇：馬可波羅提倡7S服務(wù)，是指我們可以免費(fèi)上門(mén)測(cè)量面積，然后免費(fèi)提供衛(wèi)生間、客廳鋪磚之后的效果設(shè)計(jì)，免費(fèi)送貨、退貨，沒(méi)有期限限制，包括只要你剩下多余的瓷磚，只要是我們的瓷磚都可以退貨。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：馬可波羅是環(huán)渤海品牌萬(wàn)里行活動(dòng)的商家之一，一個(gè)好品牌對(duì)企業(yè)的發(fā)展將起到促進(jìn)作用，在品牌萬(wàn)里行活動(dòng)中您有什么更深的體會(huì)？
劉亞宇：我覺(jué)得現(xiàn)在的品牌越來(lái)越有文化底蘊(yùn)了，前幾年做品牌可能只是通過(guò)廣告去推廣宣傳。品牌萬(wàn)里行活動(dòng)選出來(lái)的品牌都是有一定的文化底蘊(yùn)，每一個(gè)品牌都有一段很好的故事，把企業(yè)文化融入到瓷磚產(chǎn)品的生產(chǎn)中去，使得陶瓷行業(yè)發(fā)生了很大的改變，促使一些低端品牌逐漸向更深的方向發(fā)展，不斷提升品牌的影響力。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：馬可波羅在品牌建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是怎樣講述自己故事的？
劉亞宇：一提馬可波羅大家可能都知道，馬可波羅來(lái)到中國(guó)，了解中國(guó)當(dāng)時(shí)的風(fēng)土人情和科技文化，把中國(guó)優(yōu)秀的文化傳播到西方，促使東西方文化相融合，包括中國(guó)的陶瓷技術(shù)，使陶瓷技術(shù)廣為傳播。在國(guó)際上，意大利也是頂級(jí)陶瓷產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)，通過(guò)東西方文化的碰撞，激發(fā)出產(chǎn)品創(chuàng)作的靈感，為產(chǎn)品注入藝術(shù)氣息。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：馬可波羅提倡把瓷磚和藝術(shù)相結(jié)合，給消費(fèi)者一個(gè)更高的體驗(yàn)感受？
劉亞宇：這就要提到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在很多商家都提倡體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，這反應(yīng)出陶瓷產(chǎn)品正經(jīng)歷一個(gè)新的發(fā)展階段。陶瓷營(yíng)銷(xiāo)從貨開(kāi)始，然后到商品，再到服務(wù)，最后發(fā)展到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。質(zhì)量已經(jīng)成為一個(gè)最低的門(mén)檻，是必須要過(guò)關(guān)的。再加上你有很好的服務(wù)，并且現(xiàn)在大家都在努力做好服務(wù)，除此之外還有什么更新穎的，能給消費(fèi)者留下特別深的感觸。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)更多的是為消費(fèi)者提供一種裝修方案，比如你衛(wèi)生間5平米，那么我有一個(gè)5平米的設(shè)計(jì)樣板，復(fù)制到你家就可以了。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)還是主要針對(duì)于中高端的用戶(hù)，并不是人人都喜歡。實(shí)際上，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)上升到理論的層面了，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已經(jīng)講到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)了。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)可以滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的需求，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)品牌的一種形象樹(shù)立。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：在天津陶瓷市場(chǎng)上，幾家陶瓷品牌都在計(jì)劃建設(shè)體驗(yàn)館，可不可以說(shuō)將來(lái)陶瓷品牌的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)演變成生活館或體驗(yàn)館式的競(jìng)爭(zhēng)呢？
劉亞宇：這就說(shuō)到行業(yè)洗牌的問(wèn)題。陶瓷體驗(yàn)館很可能會(huì)成為將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，如果你跟不上去，就會(huì)被淘汰。但是建體驗(yàn)館投入的費(fèi)用非常龐大，經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)館不會(huì)是一家，會(huì)有一大批跟隨者，“剩”者為王，剩下來(lái)的就是勝利者。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：馬可波羅進(jìn)入天津市場(chǎng)已經(jīng)有十幾年了，其間陶瓷市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，您怎樣看待天津陶瓷市場(chǎng)的發(fā)展情況？
劉亞宇：市場(chǎng)變化是比較大，現(xiàn)在全國(guó)各地都在盯著天津，很多企業(yè)對(duì)天津期望特別高。從陶瓷行業(yè)的品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)在開(kāi)始的時(shí)候出入門(mén)檻比較低，處在洗牌的初級(jí)階段。而現(xiàn)在中國(guó)陶瓷企業(yè)3000多家，這3000多家經(jīng)營(yíng)都還不錯(cuò)，還有自己一些生存的空間，不可否認(rèn)的是現(xiàn)在陶瓷行業(yè)里面有魚(yú)龍混雜的產(chǎn)品品牌，但是很多品牌已經(jīng)脫穎而出了。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：在陶瓷行業(yè)洗牌的過(guò)程中，馬可波羅憑借什么優(yōu)勢(shì)在眾多品牌當(dāng)中脫穎而出？
劉亞宇：我剛才提到一個(gè)“小市場(chǎng)，大份額”的理念，堅(jiān)持下來(lái)，小市場(chǎng)自己做成大份額。另外本身這個(gè)小市場(chǎng)也是逐漸擴(kuò)大，以前亞光磚沒(méi)有幾家，現(xiàn)在有很多家在生產(chǎn)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念越來(lái)越成熟，亞光磚的份額市場(chǎng)越來(lái)越大，馬可波羅提出瓷磚時(shí)尚化，把瓷磚切也好，拼湊也好，能滿(mǎn)足消費(fèi)者多種需求。家裝公司在這方面推動(dòng)作用也很大，設(shè)計(jì)師要展現(xiàn)自己的設(shè)計(jì)，就需要有表現(xiàn)自己設(shè)計(jì)理念的材料，那么亞光瓷磚可以很好滿(mǎn)足他的設(shè)計(jì)條件。綜合以上幾方面，仿古磚的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：亞光磚可能前幾年就幾家廠(chǎng)商在生產(chǎn)，而現(xiàn)在很多企業(yè)都在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)造成瓷磚產(chǎn)品的同質(zhì)化？
劉亞宇：瓷磚同質(zhì)化情況很?chē)?yán)重，你只能說(shuō)你先進(jìn)，比如新產(chǎn)品剛剛推出來(lái)幾個(gè)月，隨后模仿的產(chǎn)品就出現(xiàn)了。而且國(guó)內(nèi)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度不是很大，現(xiàn)在很多企業(yè)都打知識(shí)產(chǎn)權(quán)擦邊球。馬可波羅一直在研究一些不可替代的技術(shù)，比如我們的瓷磚切也好，割也好，可能雖然是一塊磚，但是變化特別多，可以適應(yīng)很多的人裝修需求。就貼磚來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在馬可波羅生產(chǎn)的瓷磚，可能別人也能生產(chǎn)，但是他生產(chǎn)出之后只是一種磚，但是我們會(huì)利用這塊瓷磚做很多種形式和風(fēng)格的變化。馬可波羅的產(chǎn)品研發(fā)投入很大，專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)上百人的研發(fā)部門(mén)。我們做的每一步都是要領(lǐng)先行業(yè)半步，總是最先推出新的產(chǎn)品，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者只能是往前走。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：現(xiàn)在很多瓷磚生產(chǎn)基地從南方轉(zhuǎn)移到北方，您怎樣看待這種轉(zhuǎn)移趨勢(shì)？
劉亞宇：第一個(gè)是當(dāng)?shù)赜辛己玫恼猩桃Y條件；第二個(gè)有產(chǎn)品生產(chǎn)所必須的條件；第三，從運(yùn)費(fèi)和物流的角度來(lái)講，會(huì)降低成本。中國(guó)陶瓷一年生產(chǎn)50億平方米，重量大約1億多噸，1億多噸是從廠(chǎng)家發(fā)出去，所有代理商批發(fā)商再把1億多噸的東西分給消費(fèi)者，中間流通環(huán)節(jié)的花費(fèi)是很大的。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)：馬可波羅在天津下一步有什么發(fā)展規(guī)劃？
劉亞宇：在天津，馬可波羅的布局已經(jīng)完成，像各個(gè)渠道怎么建，環(huán)渤海的渠道，還有河西的紅星美凱龍，包括家居等布點(diǎn)已經(jīng)完成了。我們下一步重點(diǎn)是切切實(shí)實(shí)把體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)做好。我們現(xiàn)在正在籌建一個(gè)8000平米的體驗(yàn)館，體驗(yàn)館建成之后肯定會(huì)有一種震撼的作用。其次，要把服務(wù)做好，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。消費(fèi)市場(chǎng)是不斷變化的，消費(fèi)者需求也是層出不窮的，主要還是看消費(fèi)者的需求，以專(zhuān)業(yè)的人士的專(zhuān)業(yè)角度，給消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的裝修解決方案。
